信息化对企业销售管理的研究

信息化对企业销售管理的研究
　　摘 要
　　随着信息化的浪潮席卷而来，社会的发展在经历了农业经济和工业经济后，正在步入一个崭新的经济时代--信息经济时代。“以信息化带动工业化，实现生产力跨越发展”成为我国企业信息化发展战略。通过多方面的资料、实例证明，信息化能够给企业带来一定的效率，增强企业自身的竞争力。而本文研究的目的就在于阐明信息化对销售管理效率产生影响的作用机理。
　　本文通过信息化对销售管理工作产生影响从而带来的效率进行分析，同时，就信息化的作用因素对销售管理工作产生的影响进行研究，从而说明信息化提高销售管理效率的作用机理。
　　
　　关键词：信息化；销售管理效率；销售管理工作
　　
　　第1章绪论
　　随着信息技术的集成化和信息网络化的不断发展，促使企业信息化程度不断提高，企业不仅在内部形成网络，做到信息充分共享，使企业组织整体进入高效运营的步调；同时企业经常与其他企业进行外部网络沟通，形成广义上的互联网络。信息网络的迅猛发展，使企业面临着分子化、知识化、虚拟化、数字化、敏捷化、网络化、全球化等诸多方面的变革，企业的竞争力与企业信息化程度息息相关。信息系统、信息技术和信息数据作为一种信息资源已不光是仅仅支撑企业战略，而且还有助于企业领导决策，信息战略成为企业战略不可分割的一部分；竞争优势也不再仅限于成本、差异性和目标集聚三种形式，企业信息化形成的独特竞争优势一知识优势逐渐成为企业竞争的优先级竞争优势，企业信息化成为不可阻挡的必然趋势。
　　企业信息化就是信息技术应用于企业生产、技术、经营管理等领域，不断提高信息资源开发效率，获取信息经济效益的过程。由于信息技术的大量采用，改进和强化了企业物资流、资金流、人员流及信息流的集成管理，对企业固有的经营思想和管理模式产生
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户经过反复比较，选择好自己中意的车型后，在网上与福特汽车公司的销售部门联系，签订合同，福特汽车公司就为客户单独生产他们喜好的车型。
　　在市场经济_下,必须面对市场、参与市场竞争。这样，许多企业逐渐在_各地设有分公司、办事处等分支机构形成了庞大的销售网络。然而,面对这样数据量庞大、对速度和效率要求都很高的业务流程,销售管理模式必须提高。在日益激烈的竞争面前，这些企业要想进一步提高销售管理力度，就不得不正视传统销售模式中所固有的一些弊端。比如，企业在传统模式下，根据已有数据进行一些统计计算时，却往往发现计算出的库存变动与实际清点数不符。公司对销售人员的管理也颇感头疼,在绩效考核方面也很难做到足够的公允。与此同时,在手工操作模式下，工作人员每天下班前都要手动提交繁复的调查表和订单，这不仅花费了他们大量的时间，延误后续工作，并且也容易造成因笔误而引起的各种问题。公司不得不使用大量的人力来对几乎每天都浩如烟海的订单进行人工检查和手工开票操作。此外，对于市场调查陈列理货这样的庞大的数据，公司也必须要指派专门的人员来将这些数据录入电脑系统。即使他们的速度再快，市场调查的报表也要到第二天才可以被看到。
　　因此，对销售机构的管理迫在眉睫，其管理程度的好坏直接关系到企业产品在市场上的占有率，是企业资金、利润的直接来源。一些企业管理层开始考虑上一套切实有效的系统，以根本解决当前销售管理中存在的问题，并提高整个销售和市场管理的力度和销售市场团队的效率。
　　同时在软件领域，国内普遍的看法是认为国内软件企业的机会在于应用软件，因此在数据库平台之上，绕开中间件的层面，与应用需求相结合开发应用软件，便成为了国内大部分软件企业发展软件产品的指导思想。这种情形之下，有着巨大潜力的应用软件市场成为众人瞩目的焦点。
　　CRM和ERP即是随着信息化的发展而兴起的两个概念，它们从不同的角度来推动企业信息化的发展，从而提高企业的生产力和生产效率。客户关系管理系统通过管理企业与客户之间的关系来改善客户的体验，从而提高和保持客户满意度与忠诚度，同时通过流程优化、信息共享和业务协同来增加企业收益，它是供应链的_部分，即企业资源计划系统是指建一立在最新信息技术基础上，以系统化的管理思想整合企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力和财力，集计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统。它成为了现代企业的运行模式，也是企业在信息时代生存和发展的基石。从功能上讲，是技术和管理经营理念相结合的产物，既是对企业原有管理软件系统的补充与增强，也是那些未实施过管理系统企业的新利润点。
　　从以上的内容中不难看出，已有重叠部分，各自的发展趋势中也都不约而同地同时提到了相互_和共同提高。在国内网络化销售管理系统产品中，各销售分支通过互联网与总部连接，提供了销售管理的业务操作，运营管理和决策支持完整功能模块。主要包括异地销售业务流程自动化，动态库存管理调配，分销商信息管理，销售风险控制，预警管理体系。在很多产品中，底层为分销管理，其上为客户关系管理，然后创建模块，在分销管理中，集成了很多的功能，例如进销存等，包括了分公司的人财务管理和库存部分，这些功能会按照客户需求有时会自己开发，有时会定制的一些模块。
　　
　　第3章销售管理工作现状描述
　　现企业中销售管理工作在传统环境下的运作方式进行描述，即在手工、未有计算机介入的方式下的业务流程。所谓业务流程，是指通过一组作业的整合，把输入的各种必要资源、经过增值处理，输出客户所需要、认可和满意的资源（产品或服务），从全面质量管理（TQM）的角度理解，广义的客户就是下道工序。
　　1、销售计划管理
　　销售计划管理包括对于销售计划的制定以及销售计划执行情况分析。其中销售计划执行情况的分析主要是对数据的统计分析，故在此主要分析销售计划的制定工作。
　　销售部长向销售工作人员发出制定销售计划的指令，销售工作人员与客户协商，以取得该客户的计划提货数据也即是意向合同数量；收集企业所设各销区的产品计划销售数量；收集整理同期的历史销售数据。
　　参考上述三方面的数据，销售工作人员制定出销售计划。将销售计划交予生产技术部门进行生产能力的平衡，若不相协调，则需返回销售部门重新制定，这在现有的工作条件下是较为普遍的现象。经生产技术部协调后的销售计划，销售工作人员要将其提交于由总经理组织的、企业中层讨论会中进行审核，若未通过则销售工作人员仍需重新制定计划，通过则直接交予总经理签字审批。最后在销售部门存档。
　　销售计划制定的具体操作程序如图3-1：
　　
　　图3-1销售计划制定流程
　　2、销售合同管理
　　销售合同的管理主要表现在对销售合同的审批签订环节，在此对于合同的变更及执行情况暂不作分析。因对于销售合同的执行情况统计等工作属于对业务数据的基本统计分析，与随后的销售业绩考核管理相类似，故在此暂不作考虑。
　　销售工作人员与客户协商，提出合同的签订意向。销售工作人员填写合同会签单，记录所要签订合同的基本信息。将其送于合同管理部门，以完成对合同的基本情况、有关条款进行审查，未通过审查则驳回销售部门重新拟定。若通过合同管理部门的审查，则由销售工作人员送于总经理处，对其作进一步的审查，一般情况下，总经理均会批准。
　　此时，销售部门方能根据会签单生成销售合同，邮寄给客户签字，客户签字送回的合同，送于总经理签字。最终由销售工作人员将生效的合同送交合同管理部门存档进行统一管理。
　　销售合同管理的具体操作如图3-2所示：
　　
　　图3-2销售合同审批流程
　　3、产品发货管理
　　客户根据销售合同中的约定，提出要货申请。销售工作人员填写仓储部工作联系单，以获取客户所需产品的最新在库信息，根据仓储部提供的产品最新的在库信息，判断是否满足客户的要货申请。若不满足则需分别填写生产技术部工作联系单和质量部工作联系单，确认在产产品的生产进度，以及产成品的检验进度，将得到的信息进行综合分析，向客户说明情况并告知其预计的可提货时间。若可以满足客户的需要，则销售工作人员填写财务部工作联系单，说明要货客户的账款情况，以便财务部门确认货款是否到帐（注：A企业规定收款后交货）。
　　若未到账，则财务部驳 ……（未完，全文共18652字，当前仅显示3355字，请阅读下面提示信息。收藏《信息化对企业销售管理的研究》）