农业银行提升城市支行业务发展能力的思考

目录/提纲：……
一、城市支行发展中存在的现实问题
一是业务发展机制不适应现代商业银行快速发展的节奏
二是地方经济的高成长性未能引发业务同向快速发展
三是客户关系软肋引发业务市场份额的波动性发展
二、加快机制创新，积极导入创造性思维
三、丰富企业文化建设，打造_竞争力
一要提炼一种积极向上的企业精神
二要有组织有计划地开展各类创树活动
三要整合规章制度，加快流程银行的建设
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对农业银行提升城市支行业务发展能力的思考

城市金融业务是银行最具商业价值和增长潜力的领域，也是实现经济价值最大化的重要保障，巩固和发展城市金融业务是农业银行实施城乡联动正确抉择。虽然农行全面实施县域经济和“三农”蓝海战略，但并不是削弱或放弃城市金融业务，相反要加大城市业务的发展。作为农业银行经济增加值重要来源泉的城市支行，城市业务发展走势，直接影响全行股改一盘棋的胜负。笔者认为加快农业银行城市支行的发展，加快城市网点业务的转型，意义深远，作用非凡。

一、城市支行发展中存在的现实问题

随着金融产品发展的同质化，城市金融业务竞争异常激烈。稍有不慎，到手的项目被抢走时有发生，成熟的客户被挖跑屡见不鲜，重点优质客户同时成为几家银行“座上宾”也司空见惯。由于农业银行涉足城市业务的先天性缺限，业务经营缺乏持续发展的底蕴。

一是业务发展机制不适应现代商业银行快速发展的节奏。多年的农村工作经验，农行与“三农”结下不解之缘，经营思想上或多或少保留一些传统成份，胆子不大，步子不快，经营机制上
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控制不到位。虽然农行的机构网点优势首屈一指，网络技术科技精湛，部分产品功能也是其他商业无与伦比，但是这样的优势物理硬件优势，没有系统的相应的软件服务优势，基本客户群质量不高，高价值客户数量微薄，市场_竞争力后劲不足，爆发力不强。每每与其他商业银行市场搏弈时，常常处于下风，处于被动局面，甚至无所适从。加之自助银行终端广泛使用，业务办理的时间限制性被打破，存款变动的隐蔽性增强，变数增多。如果没有稳定的客户关系作保障，没有一批忠诚的高价值客户的维系，就避免不了关键时点的惶恐和不安，表像按部就班就能稳操胜券，结果却始料不及，与预测数据出现较大差距。

这些问题既有传统的决策思维定势，也有对客户关系理解的简单化、表面化密切相关，还未能真正“以客户为中心”。因急于求成一些短期业务发展目标，不自觉地忽视、扭曲了客户关系贯彻实施。

二、加快机制创新，积极导入创造性思维

业务持续性发展不仅要依赖_改革的深化、公司治理的完善和风险管理水平的提高，更重要的是要合拍同业创新的发展方向，提升自身创新力度，提高生产力，有效发挥高价值客户对业务发展的绝对支撑作用。

首先，调优客户结构，稳固科学长效的客户关系。城市支行的特色就是来往顾客多，虽然客户账户的总数每日俱增，但是客户贡献价值却未能同比例发生正向变化，甚至部分机构网点还出现反向变化态势。翻开柜面开销户流水台账，很多账户用了一、二次就成了睡眠户、不动户；打开优质客户管理系统，很多星级客户未能及时签约贵宾客户，导致高端客户数量发展缓慢。虽然多元化客户结构已形成，但是客户分层布局不尽合理，特别是优质客户、高端客户占比小，未能反映社会收入分层聚集现状。市区是高端客户的聚集地，资源丰富，层次清晰，为城市支行提供了充足的源头客户，也为城市业务提供了发展空间。面对这样庞大的客户资源，如果定位不准，极容易造成目标不明，眼花瞭乱，良莠不分，满把乱抓。如果业务发展的基础性客户不实，高价值客户比例偏低，就易导致发展的基础不牢固，发展的速度和效率在与同业竞争时，捉襟见肘，瞻前顾后。

其次，优化服务方式，形成独具特色的品牌。纵观城市支行的网点功能设施，个个都是多功能型的，什么业务都办理，什么特色也没有，就像很寻常的小金融百货店，缺少金融专卖店的视觉冲击。虽然部分网点也都模仿性地设立一些贵宾室及贵宾服务区，但是理财业务或财富管理等服务创新仅停留在咨询方面，理财方案、财富管理计划还未能进入实际操作层面，多是纸上谈兵。一方面理财人员的不足，难以适应理财岗位的要求，另一方面理财技能的不高，自信心不强，不能满足客户的需求，还不能向客户提供综合化、组合式的服务。在网点装修改造时，忽视亮点构造，没有视觉聚焦点。回望商业零售业的发展历程，对于城市支行网点服务方式改变，可以得到一些启示。不难发现，现在的商场不再是一个大百货公司，已被一个又一个品牌专卖店所替代。同类产品分区销售，同品牌产品集中销售，易于聚集人气，便于顾客选购。因此，城市支行的网点也应改造一批“专卖店”，专业办理某类或某项金融业务，打造一批特色网点，塑造一批特色品牌。如果网点一门心思致力于打造某项特色业务，势必会在这种业务上动脑筋，着力培养特色人才，倾力于某项业务的宣传推介，策划最能吸引市民眼球的各种广告。当然专攻某项业务，必然就会培养更多的单项业务的行家里手，某方面的术业自然就能高人一筹，业务技能也就胜人一筹，客户满意度、美誉度也能自然提高。如果市区网点都有自已的特色服务，那么无论高端客户需要何种金融服务，都有专门网点、专门的一班人为他们服务，任其_选购。

　再次，构建多维服务渠道，延伸离柜服务平台。电子银行、信用卡的兴起，为银行提供了一条便捷、高效的服务交易方式，理所当然更应该受到城市支行的青睐。相比农村网点的客户，城 ……（未完，全文共4073字，当前仅显示2057字，请阅读下面提示信息。收藏《农业银行提升城市支行业务发展能力的思考》）