建立商业银行市场营销运行机制浅析

目录/提纲：……
一、营销理念市场化
二、内部管理企业化
三、营销体系专业化
一是加大总分行直接营销力度,切实提高营销层次
二是构建系统联动营销机制
四、风险控制立体化
一是要把好贷款发放关
二是要加强贷后管理和客户监督
三是要加大事实风险应对处理力度
……

建立商业银行市场营销运行机制浅析


一、营销理念市场化
( 一) 按照商业银行的经营要求, 切实明确经营目标。按照有关定义, 商业银行的市场营销是“把可盈利的银行服务引导流向经选择的用户的管理活动”。“经选择的用户”应该是在有效防范风险的前提下带来盈利的客户, 与之相对应, 一切市场营销活动的指导思想和目标也应该而且必须是“在有效防范风险的前提下追求盈利”, 二者相辅相成, 不可偏废。

(二)面对现实, 不断解放思想。从农业银行的发展轨迹看, 每一次实力的增强, 每一次进步, 都离不开思想的解放, 离不开正确战略的指引。建立市场营销运行机制, 也必须坚持解放思想、实事求是的态度, 及时调整营销战略, 以符合形势发展、市场发育和同业竞争的需要。
( 三) 培育全员营销
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各级行、各个部门在营销工作中拧成一股绳, 开创营销工作的新局面。对于联合营销和协助营销, 要根据有关参与行资源投入的多少, 按照利益共享的原则, 确定各自的收益, 以有效调动各方的工作积极性。量化、强化对客户经理等直接营销人员的考核, 积极构建以业绩为衡量标准的薪酬体系, 鼓励广大营销人员通过多做贡献来提高自身报酬水平。

三、营销体系专业化
( 一) 建立专业化的营销组织架构。近年来, 经过全行上下的努力, 市场营销体系建设取得了重要成果,按照以客户为中心的理念, 调整了内设机构和部门职能, 推行了客户经理制, 一些支行还积极探索了扁平化改革, 市场导向型的营销组织架构基本形成。但与同业先进水平及客户的要求相比, 实践中也还存在一些需要改进的地方, 如营销层次仍然偏低, 前后台之间、前台各部门之间、同级行之间缺乏有效协调, 为客户提供整体服务的能力和综合营销能力不强等。应从以下两个方面对这一架构进行完善: 一是加大总分行直接营销力度, 切实提高营销层次。各级行应进一步淡化管理行与经营行的概念, 按照市场需要, 根据客户的不同, 分级搭架直接营销平台, 并确立直接营销重点。二是构建系统联动营销机制。在各级行设立并充分发挥市场营销委员会的作用, 明确参与营销各级行和各部门的责任和权利, 理顺前台部门之间、前后台之间、上下级行之间、同级行之间和各项业务之间的关系, 使之形成一个有机的整体, 一致对外, 以不断提高全行冲击市场的能力。

(二)培养使用专业化的人才。树立既要用人又要育人的观念, 进一步健全完善人员培训教育体系, 采取长期与短期相结合、脱产与在职相结合、系统教学和专题研究相结合的方法对员工进行有计划地分类培训,不断提高营销管理人员的业务素质和工作能力, 以尽快建立一支既精通经济金融, 又懂得营销和管理的人才队伍。

(三)采取专业化的市场营销策略。建立专门的市场研究和政策、产业、行业分析力量, 对市场进行系统科学的细分,进一步明确全行的市场定位,找准市场目标, 在适合我行发展的业务、产品及客户领域内, 集中全行优_量进行重点拓展。积极推行差异化服务战略。做到量身订做, 体现出人性化和个性化的特点。

四、风险控制立体化
银行的市场营销, 风险无处不在。业务种类上, 覆盖所有资产业务、负债业务及中间、表外业务; 运作流程上, 贯穿于从受理、发生、发展到结束的全过程; 涉及的部门遍布于前台、后台、营业单位和管理机构。风险控制目标的实现, 既取决于银行自身, 也取决于社会大环境, 取决于企业经营的优劣与管理水平的高低。因此,为了最大限度地防范和化解营销风险, 风险控制必须实现立体化。

(一)风险控制要覆盖所有业务种类。当前, 由于竞争规则不规范加上_银行监管还没完全到位, 出现了客户在资产、负债及中间业务领域恶意炒作银行 ……（未完，全文共3060字，当前仅显示1546字，请阅读下面提示信息。收藏《建立商业银行市场营销运行机制浅析》）