论文：莱商银行差异化经营案例

目录/提纲：……
一、引言
二、莱商现象
（一）明确市场定位，锁定目标_
（二）优化员工结构，完善网点布局
（三）强化业务创新，拓宽资金来源
（四）加强风险防控，确保稳健发展
三、差异化定位中的博弈选择：“莱商现象”的锤炼形成
（一）市场定位的逐步确立：被动选择和主动跟进
（二）消除信息不对称：中小企业客户群选择的思索与考量
（三）“合体”的金融创新：中小企业融资的产品设计和制度安排
（四）卓越的风险_理念：实现银企共赢的最优路径
四、结论及建议
……

莱商银行差异化经营案例
中国人民银行莱芜市中心支行课题组1
（中国人民银行莱芜市中心支行，山东 莱芜 271100）
摘 要：我国二元的信贷市场结构，决定了中小银行定位于中小企业很大程度上是一种被动选择。中小企业总体风险天然大于大型企业，中小银行如何实现中小企业的市场定位、持续良性的业务发展、行之有效的风险防控三者之间的有效契合，有必要进行研究探讨。莱商银行作为一家中小城市商业银行，经过多年摸索，逐步实现了被动选择基础上的主动适应和积极作为，走出了一条适合中小银行自身特点的、与国有商业银行和_性股份制商业银行进行差异化竞争的发展路径，被业界称为“莱商现象”。本文以莱商银行为例，对其成长过程进行还原、再现和剖析，以期对中小银行的业务拓展和风险防控有所裨益。
关键词：中小银行；差异化；市场细分
Abstract：The binary credit market structure in China forces the small and medium banks to largely locate in the SMEs. Processing the relationship among the market position of SMEs，sustainable develo
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略886字，正式会员可完整阅读）……　
中小银行始终需要思考的问题。对于中小银行的市场定位有许多有益的探索。南京银行通过构建“人脉”关系网络，获取中小企业“软信息”，克服银企信息不对称，促成信贷交易（杨慧宇，2008）。江苏银行在中小企业金融业务上引入“流程银行”机制，为支持中小企业提供了一个政府部门、担保公司、中介机构等多方参与的可行路径（陆岷峰，2011）。_银行通过特色产品创新，满足不同行业、不同类型、不同发展阶段的中小企业融资需求（邱石，2011）。齐商银行实施利率差别化定价，其实质是对不同中小企业赋予一定的风险权重，并以此实现风险得到有效控制（郭江山，2011）。
莱商银行作为一家城市商业银行，同样以中小企业客户_为主。经过多年的摸索，该行逐步实现了被动选择基础上的主动适应和积极作为，走出了一条适合中小银行自身特点、与国有商业银行和_性股份制商业银行进行差异化竞争的发展路径，被业界称为“莱商现象”。本文试图以莱商银行为例，对其成长过程进行还原、再现和剖析，以期对中小银行的业务拓展和风险防控有所裨益。
二、莱商现象
莱商银行位于山东省莱芜市，其前身莱芜市城市信用社系于1998年在归口管理的基础上组建而成，2005年改制为莱芜市商业银行，2008年更名莱商银行。1998年成立之初资产总额5.4亿元，存款余额4.9亿元，贷款余额3.7亿元，不良贷款率较高。经过十四年的发展，成功实现了从“小字辈”到在全省乃至_城商行中具有较高知名度、美誉度和一定社会影响力的华丽转身。2012年3月末资产总额达到389亿元，是1998年时的72倍；各项存款余额突破228亿元，居莱芜市银行业第一位；各项贷款余额164亿元，占莱芜市场份额的20%。2011年实现净利润6.13亿元，缴纳各种税金2.43亿元，在莱芜市属及以下企业中居第一位；净资产43.53亿元，资本充足率23.33%，在全省14家城商行中分别居第3位、第1位；不良贷款率低于_城商行0.22个百分点；连续四年居“_城市商业银行综合竞争力排名”前三位；连续四年在银监会风险监管评级中被评为国内最高级别的二类行。
表1：2005—2011年莱商银行主要指标时序表
单位：亿元
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
资产总额 65.07 112.90 129.15 145.00 212.68 249.43 331.62
净资产 4.63 6.62 7.95 9.14 16.21 19.8 43.53
净利润 0.62 1.40 2.15 2.49 2.76 5.16 6.13
纳税额 0.53 0.83 1.32 1.6 1.72 1.91 2.43
（一）明确市场定位，锁定目标_
该行设立之初，也曾提出与国有银行同质化的市场战略，“傍大款”、“垒大户”，认为这样贷款成本低，风险小，尤其当地有莱芜钢铁集团（以下简称“莱钢”）这样的大型国有企业，“背靠大树好乘凉”。但由于其规模较小，与大企业合作存在诸多“不便”：受单户贷款余额上限限制，一直无法找到满足大企业资金需求与避免信贷规模过度集中的契合点，该行能够提供的贷款与一笔贷款动辄几亿、十几亿甚至几十亿的大企业来说无异于杯水车薪；莱钢议价能力较强，贷款利率多为下浮，导致该行信贷收益低于市场预期；该行作为地方中小金融机构，难以为大企业提供有竞争力和比较优势的资金结算汇划及中间业务渠道和产品。与此同时，为数众多的中小企业“嗷嗷待哺”，其中不乏实力较强，经营情况、财务状况和发展前景良好的优质企业，这些企业资金需求旺盛，大银行却无暇顾及。与其在服务大企业方面徘徊不前，不如在中小企业领域一试身手。于是，2000年前后，莱商银行开始另辟蹊径，服务定位果断转向中小企业信贷市场。
图1：莱商银行大中小微型企业贷款余额结构图

（二）优化员工结构，完善网点布局
市场定位明确之后，一方面要设法挖掘客户，尽快拓展市场；另一方面还要应对同行业对优质客源的竞争。该行意识到，要想在中小企业市场有所作为，必须摸索出一条自身特点的发展道路。
人的因素是第一位的。改制初始，该行员工整体年龄偏大、学历偏低，难以适应业务发展需求。2005年，该行启动在职人员“换血”工程，鼓励40岁以上、中专以下学历在职员工自愿提出内退申请，退休待遇等同在职员工。丰厚的条件争取到了老员工的拥护和响应，三年时间符合条件的老员工全部内退。同时，大量引进高学历年轻人才，2011年底该行在职员工平均年龄降至29岁，本科以上学历占比达到80%。
与此同时，为方便中小企业的业务办理，莱商银行对机构发展格局和地区网点布局进行全面 ……（未完，全文共10461字，当前仅显示2489字，请阅读下面提示信息。收藏《论文：莱商银行差异化经营案例》）