零售网络在轮胎销售渠道中的重要性探究

目录/提纲：……
1、零售网络建设是轮胎销售企业发展的基础
2、零售网络掌握着终端用户资源，对于企业的销售有着直接的影响
3、掌握零售网络才能确保公司在销售渠道的领导地位，增加市场占有率
……
零售网络在轮胎销售渠道中的重要性探究

摘要：完善零售网络，稳固市场，是中国轮胎销售企业面对日益激烈的市场竞争必须研究的重要问题。本文探究了零售网络在轮胎销售渠道中的重要性，并就如何处理好零售商及代理商之间的关系，有效并直接管理好零售商给出了方案。
关键词：零售网络 轮胎 销售渠道
很多轮胎生产销售企业只是注重和代理商的沟通及促销政策，代理商得到的折扣或返利远远大于零售商，造成的弊端是，逐步被代理商绑架，并造成对零售网络的掌控几乎为零，零售商抱怨进货价格过高，逐步流失零售网络，代理商反而以此为借口要求企业继续给予价格优惠。
一．零售网络在销售体系中的重要性。
1.零售网络建设是轮胎销售企业发展的基础。
谁拥有了稳定、完整的零售网络，谁就能主导市场，掌握竞争的主动权。如果只是把轮胎卖给代理商作为销售工作的完成和渠道的终
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略588字，正式会员可完整阅读）……　
户引到销售点后转而介绍其他品牌并努力促成生意，形成名义上销售但实际上不销售的结果，这种退出方式对轮胎品牌的损害最大。
并且，更严重的一点是，如果在零售业内“经营某个品牌不赚钱”的说法一旦流传开来，制造商的商誉和分销渠道都将蒙受极大的损失。
通过以下这个倒三角图可以看出，当零售商因利润减少消极经营企业的产品时，企业的利润也会随着骤减。



3. 掌握零售网络才能确保公司在销售渠道的领导地位，增加市场占有率。
企业要增强渠道权力，必须重视批零兼顾的合作，逐渐削弱大代理商对渠道的影响力，摆脱其控制，在同级渠道成员间引入竞争机制。如此才能建立渠道的管理型营销体系，并逐步通过关系营销等手段强化自身的领导地位，协调中小经销商的行为，使渠道成员团结一致，共同发展。
二．处理好零售商及代理商之间的关系，有效并直接管理好零售商。
1.建立新的销售渠道模式
为了更好的管理零售商，企业可以采取新的销售渠道模式，如下图所示。


虽然重点零售商的物流配送改为由轮胎企业直接送达，但在下订单时仍通过一级经销商，也就是说只是给予直接的物流配送，但仍由一级经销商统一管理。
在新的渠道模式下，轮胎企业对于终端大客户的控制能更强，对于二级零售商的管理接触点更多，更加人性化，这都是为牵制了一级经销商后向一体化的可能性，也就是说从终端资源上削弱了一级经销代理商的控制能力。而对二级零售商的选择可以继续由一级经销商进行选择，同时保持建议的权利。
新渠道模式下，重点零售商的选择非常关键。公司可以通过市场部的市场调研信息首先对各地理区域进行评估，发现轮胎销售最好的或者潜力最大的区域。然后，在上述区域内进行重点零售商的摆放和调研，这项工作可同一级经销商一起开展，由零售项目经理负责。
2.在销售市场中使用价格维持政策
使用价格维持政策时，应在_范围内采用相同的出厂价，代理价和建议零售价，而根据区域市场的不同给予代理商和零售商不同的销售支持和返利，同时保证代理商和零售商的利益，提高二级渠道的销售积极性。为了保持价格维持政策的顺利执行，公司应与代理商和零售商签定书面协议，由代理商和零售商保证不会以低于规定价格代理或零售，如代理商的代理售价不符合规定的水平，应对其罚款甚至终止其代理资格。同时为了维持地区市场，应鼓励零售商之间互相监督。价格维持政策不仅用于阻止零售商以低价销售，同时也限制零售商追求暴利，高价销售轮胎。
3.采用多种激励手段
公司在渠道管理中应该重视采用多种激励手段来推动成员的合作关系，借助各种激励方式，特别是财务激励方式，让渠道成员确信其足以信赖企业并积极销售企业的产品。为了推动渠道增加轮胎产品的销售，重点应该放在对小代理商和零售商的激励上，甚至是针对销售人员的，因为他们直接与消费者接触，有效的激励措施最容易提高他们引导消费者购买某种产品的热情和动力。
在其他的激励手段方面，企业可以采用非货币手段，如免费的培训，免费广告宣传(广告中包含经销商名址)、后勤服务支持，畅销产品保证供应和对优秀销售人员 ……（未完，全文共2596字，当前仅显示1650字，请阅读下面提示信息。收藏《零售网络在轮胎销售渠道中的重要性探究》）