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毕业论文:完善鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核体系的对策与建议

发表时间:2013/8/17 20:22:28

毕业论文:完善鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核体系的对策与建议

摘 要

建立一支成功的销售队伍是取得成功的关键环节,销售人员的绩效考核是销售管理的重要内容,是激励销售人员提高绩效的有效手段。企业经济效益的好坏直接取决于绩效考核体系。本文以鑫宏纺织有限公司销售为研究对象,分析了鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核现状及存在的问题,针对存在的问题,为鑫宏纺织有限公司设计了一套既有针对性实用性又强的销售人员绩效考核体系,并且针对完善鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核体系提出了可供借鉴的对策与建议。

关键词:销售人员 绩效考核 指标

Abstract

Building a successful sales team is the key to success. The performance appraisal of sales staff is an important part of sales management, and is an effective way for motivating sales staff to improve performance.The quality of economic efficiency of enterprises depends directly on the performance appraisal system.In this article, *in Hon
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争被动。因为企业生存和发展的关键是要有良好的效益,而效益是靠企业营销人员创造的,所以营销人员的工作过程和结果是企业最重要的资源和企业效益的直接来源,如何公正的衡量营销人员的业绩,并给以客观的评价,利用评价结果做出营销人员薪酬及职业发展规划,从而提高企业营销人员的满意度,最大限度的调动其积极性、主动性,是每个企业首先要考虑的问题,所以企业营销人员的绩效考核是企业人力资源管理工作的关键问题。

1.2选题目的及意义
销售在企业占有很重要的部分,如何拥有跟培养一支优质的销售队伍是企业的重心。深切的明白到要用一套完善的绩效考核制度,才能提高公司销售人员的业绩和提高销售人员的积极性,并且能带动公司的发展。本文在分析销售人员绩效考核的基础上,对其行为的特点及影响因素进行了分析。着重研究了销售人员绩效考核的现状和存在的问题,多角度分析了对企业带来的影响。为企业开发提供了借鉴,并根据实际为企业提出了对策与建议。通过对销售人员绩效考核体系的研究指明重点和方向,有利企业的发展。建立一个合理的指标体系,有利解决从业者的困惑。通过绩效考核提高激励性为公司带来有利的收入。研究结果具有一定的现实指导意义。

2鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核现状及问题分析

2.1鑫宏纺织有限公司概况
鑫宏纺织有限公司坐落于_晋江市的南庄工业区,是一间外商独资企业总投资一亿五千万港币。也是一间纺纱和织造为一体的纺织企业。公司采用德国祖克浆纱机和日本喷气织机等先进的织造设备组合,从事高档面料生产与开发。公司没有自设出口,主要的产品包括涤纶纱、涤棉纱。主要销售到中国广州,之后再经广州卖出国。例如东南亚等国家。公司总部设在晋江,但在石狮、广州等地均有办事处。公司领导秉持“质量就是硬道理”的方针,凭着“诚信、高效、务实、优质”的经营理念,不断完善内部机制和持续改进内部管理,顾客满意是他们的追求。

2.2鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核现状
绩效考核也称成绩或成果测评,绩效考核是企业为了实现生产经营目的,运用特定的标准和指标,采取一定的方法,对承担生产经营过程及结果的人员完成指定任务的情况做出价值判断的过程。绩效考核是一项系统工程,涉及到战略目标体系及其目标责任体系、指标评价体系、评价标准及评价方法等内容。
鑫宏纺织有限公司在管理上主要依赖于公司领导者的个人力量,人治色彩比较严重,从上到下没有形成一整套规范的、统筹的管理体系。在绩效考核体系上,公司主要还是沿用了传统的模式,没有规范的绩效考核管理制度,在《公司员工考核有关规定》中对考核的描述过于简单,没能把绩效考核的职责、流程、周期、方法以及结果运用等重要事项进行系统、清晰的说明。公司的考核制度相对散乱、不系统,难以真正有效实施。当前鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核现状如下:
(1)考核频率
目前,销售人员的考核频率为每月考核一次。这样能使每个月的薪酬跟绩效挂钩,起到考核和激励的作用。由于公司整体经营目标的分解均是按月在各个职能部门内展开,并且营销部和客户的接单交货与账款清算等工作也均是按月进行汇总整理,因此将销售人员的考核周期设置为一个月是比较合适的。每月实施一次考核也可以对销售员的工作进行及时的总结与问题的反馈,使销售员清楚地知道自己工作的成果。
(2)考核主体
公司对销售员的绩效考核采用的是员工自评加主管复评的方式进行。公司本着对员工充分信任的原则对绩效考核实行员工自评,员工也必须实事求是地将自己的真实情况完整地体现在绩效考核当中;同时员工自评的方法还可以减轻主管工作量,锻炼员工的自我管理能力。此外绩效考核还与主管复评结合在一起,充分运用了主管的监督与管理作用。主管有责任将公司与营销部的目标分解到每位销售员身上,使他们清楚地知道自己的任务;同时主管也需要随时了解每位销售员的具体工作进展,和在工作当中可能会遇到的困难以及会出现的问题,以便及时协助员工完成任务。
(3)考核内容
考核的内容是经过百分比量化的、与工作目标完成状况有关的项目,也是每个月业务部门对每位销售人员制定的工作计划和工作要求,主要体现出业务的工作业绩能力。通过对这些指标的控制,可以从很大程度上把握销售员的工作完成状况。
(4)指标与权重设计
晋江鑫宏纺织有限公司销售人员指标及权重,如表1。
表1鑫宏纺织有限公司销售人员指标及权重表
项目 科目 内容 权重 定性定量标准 数据来源 评定方法
工作能力 销售能力 业务技巧 3 客户反对话术应对掌握 主管、经历 询问、考试
客户延伸 5 以现有客户转介数量5分/个 CRM系统 CRM标注及报表
开拓能力 5 新增客户量 CRM系统 CRM标注及报表
工作计划 计划性 6 每月每周计划表 CRM系统 CRM报表
工作总结 4 根据计划总结 经理、主管 CRM报表
业务知识 产品熟悉 4 产品信息无误 经理、主管 询问、考试
做单能力 5 独立完成 经理、主管 模拟订单看是否完成
问题解决能力 问题处理态度 4 发现问题不处理上报 投诉和相关部门记录 行政部统计是否完成
问题解决能力 4 总是不能解决 部门间调查 是否有3次以上的同一滞留问题
工作追踪力度 5 ……(未完,全文共11810字,当前仅显示2810字,请阅读下面提示信息。收藏《毕业论文:完善鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核体系的对策与建议》