您的位置:新文秘网>>毕业相关/毕业论文/文教论文/公司/企业讲话/民营招商/调研报告/计划规划/>>正文

毕业论文:完善鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核体系的对策与建议

发表时间:2013-8-17 20:22:28

毕业论文:完善鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核体系的对策与建议

摘 要

建立一支成功的销售队伍是取得成功的关键环节,销售人员的绩效考核是销售管理的重要内容,是激励销售人员提高绩效的有效手段。企业经济效益的好坏直接取决于绩效考核体系。本文以鑫宏纺织有限公司销售为研究对象,分析了鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核现状及存在的问题,针对存在的问题,为鑫宏纺织有限公司设计了一套既有针对性实用性又强的销售人员绩效考核体系,并且针对完善鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核体系提出了可供借鉴的对策与建议。

关键词:销售人员 绩效考核 指标

Abstract

Building a successful sales team is the key to success. The performance appraisal of sales staff is an important part of sales management, and is an effective way for motivating sales staff to improve performance.The quality of economic efficiency of enterprises depends directly on the performance appraisal system.In this article, Xin Hong Textile Co., Ltd was being the research object. It analyzes the situation and existing problems of this company’s sales staff’s performance appraisal. Against these problems, Design a set of both practical and targeted sales and strong performance appraisal system. And also against to improving this
……(新文秘网http://www.wm114.cn省略1476字,正式会员可完整阅读)…… 
内部管理,顾客满意是他们的追求。

2.2鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核现状
绩效考核也称成绩或成果测评,绩效考核是企业为了实现生产经营目的,运用特定的标准和指标,采取一定的方法,对承担生产经营过程及结果的人员完成指定任务的情况做出价值判断的过程。绩效考核是一项系统工程,涉及到战略目标体系及其目标责任体系、指标评价体系、评价标准及评价方法等内容。
鑫宏纺织有限公司在管理上主要依赖于公司领导者的个人力量,人治色彩比较严重,从上到下没有形成一整套规范的、统筹的管理体系。在绩效考核体系上,公司主要还是沿用了传统的模式,没有规范的绩效考核管理制度,在《公司员工考核有关规定》中对考核的描述过于简单,没能把绩效考核的职责、流程、周期、方法以及结果运用等重要事项进行系统、清晰的说明。公司的考核制度相对散乱、不系统,难以真正有效实施。当前鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核现状如下:
(1)考核频率
目前,销售人员的考核频率为每月考核一次。这样能使每个月的薪酬跟绩效挂钩,起到考核和激励的作用。由于公司整体经营目标的分解均是按月在各个职能部门内展开,并且营销部和客户的接单交货与账款清算等工作也均是按月进行汇总整理,因此将销售人员的考核周期设置为一个月是比较合适的。每月实施一次考核也可以对销售员的工作进行及时的总结与问题的反馈,使销售员清楚地知道自己工作的成果。
(2)考核主体
公司对销售员的绩效考核采用的是员工自评加主管复评的方式进行。公司本着对员工充分信任的原则对绩效考核实行员工自评,员工也必须实事求是地将自己的真实情况完整地体现在绩效考核当中;同时员工自评的方法还可以减轻主管工作量,锻炼员工的自我管理能力。此外绩效考核还与主管复评结合在一起,充分运用了主管的监督与管理作用。主管有责任将公司与营销部的目标分解到每位销售员身上,使他们清楚地知道自己的任务;同时主管也需要随时了解每位销售员的具体工作进展,和在工作当中可能会遇到的困难以及会出现的问题,以便及时协助员工完成任务。
(3)考核内容
考核的内容是经过百分比量化的、与工作目标完成状况有关的项目,也是每个月业务部门对每位销售人员制定的工作计划和工作要求,主要体现出业务的工作业绩能力。通过对这些指标的控制,可以从很大程度上把握销售员的工作完成状况。
(4)指标与权重设计
晋江鑫宏纺织有限公司销售人员指标及权重,如表1。
表1鑫宏纺织有限公司销售人员指标及权重表
项目 科目 内容 权重 定性定量标准 数据来源 评定方法
工作能力 销售能力 业务技巧 3 客户反对话术应对掌握 主管、经历 询问、考试
客户延伸 5 以现有客户转介数量5分/个 CRM系统 CRM标注及报表
开拓能力 5 新增客户量 CRM系统 CRM标注及报表
工作计划 计划性 6 每月每周计划表 CRM系统 CRM报表
工作总结 4 根据计划总结 经理、主管 CRM报表
业务知识 产品熟悉 4 产品信息无误 经理、主管 询问、考试
做单能力 5 独立完成 经理、主管 模拟订单看是否完成
问题解决能力 问题处理态度 4 发现问题不处理上报 投诉和相关部门记录 行政部统计是否完成
问题解决能力 4 总是不能解决 部门间调查 是否有3次以上的同一滞留问题
工作追踪力度 5 份内工作善始善终 经理、主管、记账员 具体事例
管理能力 客户管理 客户资料 4 健全 CRM系统 CRM记录
客户维系 4 回访量 CRM系统 CRM记录
执行力 工作流程 5 符合销售流程 经理、主管、记账员 是否有违规记录
应收款 6 符合公司要求 财务部 财务记录
准确性 需求单填写准确 3 规格、型号、数量、客户资料无误 供应部、记账员 是否有违规记录
工作业绩 客户量化 客户成交率 2 拜访客户产生购买 CRM系统 拜访成交数量/拜访数量
客户流失率 4 老客户在购买周期内未购买 CRM系统 流失客户数/月初客户数
销售指标 销售业绩 7 是否达成预算目标 业绩报表 实际业绩/预算业绩
利润完成率 6 是否达成预算目标 业绩报表 实际业绩/预算利润
应收款 账期 4 超出账期笔数 经理应收款报表 超出5天/1分
应收款额度 4 超出账期制度 经理应收款报表 5000元/1分
(5)考评方法
销售员按照实际情况对自己上个月的工作绩效进行自评后,交由其直接上级主管进行主管复评,之后由部门主管核定最终分数,并将结果汇总给行政部。

2.3鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核存在的问题
从目前鑫宏纺织有限公司所实行的绩效考核体系来看,其考核缺乏一个公平的、客观的和准确的考核平台,不利于调动公司员工的积极性和主动性。其现行绩效考核主要存在以下问题:
(1)考核思维存在误解
鑫宏纺织有限公司很多管理人员认为考核只是年末填几张表格就是绩效管理。事实上,绩效考核只是绩效管理过程中的一个环节,绩效考核绝不等于绩效管理。完整的绩效管理是包括绩效计划、绩效考核、绩效分析、绩效沟通与改进的系统管理活动。在这个过程中,它不仅强调达成绩效结果,更要强调通过计划、分析、评价、反馈等环节达成结果的过程。绩效管理所涉及的不仅仅是员工个人绩效的问题,还包括对组织绩效的计划、考核、分析与改进。目前鑫宏纺织有限公司缺乏完整的绩效管理体系,还停留在绩效考核阶段。因此应跟管理人员解释下让他们真正的认识绩效考核和绩效管理。
鑫宏纺织有限公司在实施考核之前缺乏宣传,使考核人与被考核人不了解考核的真正用意存在误解。有些高层领导误解以为考核选拔的标准,却忽略了员工的绩效与能力考核,因此考核变成只是人事部门的例行工作并且总是敷衍了事。但其实员工考核工作能为管理者提供决策信息,是管理者业务工作的基础。比如,依据考核结果提拔优秀员工、给予工作奖励等等。
(2)绩效考核定位模糊
鑫宏纺织有限公司考核定位存在的问题,主要表现在绩效管理体系中考核定位模糊、缺乏明确的目的或对考核目的定位过于狭窄,没有考虑到整个行业环境,或者是为了考核而考核,定位的不同导致实施方法上的差异。使考核变成一种形式或者只是为了奖金分配而进行,考核制度甚至等同于奖金分配制度,非常明确地规定某项工作未完成扣多少钱等惩罚性措施,罚多奖少,使得员工的注意力都集中在如何避免犯“规”被罚,这样不但不能给予员工激励效果而且也不能提高工作绩效。所以,没有人愿意承担那些对于企业非常重要、但非常规性的工作加上考核方法不完善、考核结果不准确,甚至会造成员工对考核的抵触。
(3)考核指标权重分配缺乏科学依据
绩效考核是一项技术性很强的工作。因此,对绩效考核的方案设计与制定提出了很高的要求。通常情况下,习惯于从完成组织使命、组织发展的角度出发,来设计和制定考核方案,结果是将一些非量化指标人为地进行“量化”,这些模棱两可的“量化”指标导致考核者和被考核者均无所适从,最后导致考核一阵风之后不了了之。
从鑫宏纺织有限公司的绩效考核办法来看,其设计是围绕公司的经营指标和管理指标来执行的,但经营指标的设定是完全按照公司的任务下达来分解的,没有考虑到各部门的实际情况,尤其是一些指标脱离了企业的根本经营宗旨。在实施的考核中,只管定量,不管定性,对人员的其他关键因素一概不涉及,使一些因偶然因素或环境等因素影响到的管理人员无法充分发挥自己的积极性。对于企业而言,在设计、制定绩效考核方案时,先不要急于求大求全,而要从最基本的入手,为员工制作一份行为标签,首先明确告诉员工应该做哪些事,怎样做才正确。
(4)效管理缺乏沟通与反馈机制
绩效评价被当作“机密”和人事考评的不公开性,加重了职工对考评的不安心理和对人事部 ……(未完,全文共11809字,当前仅显示4147字,请阅读下面提示信息。收藏《毕业论文:完善鑫宏纺织有限公司销售人员绩效考核体系的对策与建议》
文章搜索