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干部学习讲稿:《战略销售》之三如何让客户的老总满意

发表时间:2013/11/28 8:53:36

干部学习讲稿:《战略销售》之三如何让客户的老总满意
鲁百年
应用数学博士、教授

课程前言
好,还有半个小时我们讲最后一个,怎么样卖给老总,前面讲了SPIN Selling,为了掌握想要卖东西给客户,一定要掌握客户的需求,要学会怎么样更好的问问题,要学会更好的问问题,我们就说问完问题我们怎么样做我们的战略规划,做我们的计划,使得我们的计划切实可行,这里面有很关键的四种人我们要接触,就是在一个项目里面,关键有四种人,刚才我讲完了现在大家记得不记得,刚才说哪四种人了,就是我CUTE理论,英文coach,一定要有教练,如果任何一个项目里面没有教练,就赶快培养教练,如果再还没有培养出教练,跑吧,不跑我认为你在那儿浪费时间,做大项目销售coach,然后user是谁,找到没找到,所以画上组织架构,然后画上那些人的角色,然后它的程度一定要找出来,发现这四个里面,如果你一个单子丢了,你再回来认真去考虑一下,是不是这四种人有一种人或者至少有一种人你没有看到过,你要去考虑一下,为什么没看到,为什么那些人会出问题,所以我们做了那么大的销售里面,这四种人必须要有,缺少一种都不行,当然有的可能角色是重合的,比如说我最大的老总就是我的coach,或者说其他把关就是coach,完全有可能,完全会重合
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,我整个的项目我有多大的控制力和权利,还有一个对新事物容易接受,还有最喜欢衡量他的风险,在哪里都会讲,我的企业现在做的多么好,我的风险有多大或者有多小,或者我竞争对手的情况怎么样,这是他最关心讨论的问题,这是VITO真正的特征。
VITO的日常生活和最热衷谈论的话题是什么,这里面说最喜欢谈论的,公司,公司的前景是什么,公司的愿景是什么,公司的战略目标是什么,公司是怎么去规划的,在竞争里面我的市场份额占了多少,这是VITO最是要关心的问题。
对我们一般销售来讲,大部分的销售只掌握我自己的产品,我产品有哪些功能,我产品能帮助客户解决哪些问题,根本没有去研究我的客户,对你的客户里面,他的市场定位是什么,他的战略规划是什么,一般不清楚。我在给房地产、给制药做了很多次讲座,做培训,你看我的培训里面,一般包括我现在跟联通这边的培训,我每次PPT里面整个公司里面的LOGO所有东西都是做好的,我给房地产做培训,你放心我会把房地产老总只要网上有他的照片,我会弄下来,公司它的愿景会放到我的讲座第一页里面,他公司比如说今年想干的几件重要的事情,我都列在里面,我的讲座都想扣着老总这些东西去讲的,这就是说你要老总知道他企业要什么,老总要什么,然后你就跟他们谈论什么,所以这是老总最关心几个问题。
VITO最喜欢得到的结果是什么,我这里面列出来,增加收入,市场份额的占有率,还有他的声望,然后说还有一个最关心是降低成本,新的竞争优势,缩短上市的周期,然后自己的成功故事。讲到这块我讲一个简单的每次以前我都讲的,每一个人都有六求,知道人有六求,知道人求到哪个位置上,你也就知道该怎么样对付这些人,怎么样去跟他打交道,我经常讲到人有六求,人有哪六求呢,第一当一毕业出来,大部分求职,求职的时候找工作会怎么找呢,只要说无所谓,只要找到有工作就行,给不给钱都无所谓,只要我先干起来,很多人心态都是这样的,可是干了半年一年以后,跟我一块干的人人家工资已经涨到三千,有的已经涨到五千,我现在为什么才只拿800块钱,就到第二求,求什么,求财,求钱,可是有了财有了钱以后,下一步想什么,说我这几个同事人家已经当小经理了,我还没有,求官只要有一个小官就行,这就表示我跟别人不一样,求完官以后再要求什么呢,求权,你看我虽然是一个经理,但是我手下只有两个人,我是不是能多管一些,就真的是求权,当他权拿到手以后,钱也有了,权也有了,下一步想什么,很多老总到这个级别求名,想要的是什么,发表文章,记者采访,出书,很多老总都在关心这些东西,你在这些方面能帮他你就赢,到了这个地步,出尽了名,下一步求什么呢,最后一求求成,有成就感,什么叫有成就感,他的成就感就是我能不能开一个自己的公司,自己出去拉一帮人干一干,很多人就这样,所以你要记得人在不同的阶段有不同的求的东西,满足个人需求有满足不同的方法,所以要做好销售一定要知道他在想什么,他在干什么,他在哪个阶段。
VITO的胜利标准是什么, VITO的胜利标准来说,他最想干的一件胜利标准,在同行业里面或者员工对他的尊重,你看我就是房地产的大腕,谁出去了一提知道我是谁,我在制药行业里面我就是最厉害的,银行那边所有的行长都知道我在干什么,金融经济行业我就是最厉害的人, VITO想要得到就是大家同行业对他的认可,或者最好一提到谁是谁的名字大家都知道,他想要这样的东西。相应的说对行业和社会公认为带头人、领跑者,这是老总最关心,他认为如果到了这个地步我就胜了,这是他的胜利标准,然后获得最大的权力和控制力,这是很多老总想要得到的东西。
二、和老总共事的五个关键点
既然看到了老总的特征,老总的胜利标准,现在就要问怎么样和老总共事呢,和老总共事五个关键点,首先跟老总共事,现在问一下,老总最喜欢什么样的人呢,这个取决于老总,这个里面我只是讲一个共性,在这儿我就想到另一个故事,是在我南京的时候,江苏意德的老总陈军(同音)跟我们讲过一个故事,讲一个什么样的故事呢,买土豆的一个故事,有一个老总招聘人,我们有很多人力资源部的人说招人怎么招,他要招人,他怎么招呢,来了第一个人他说你去,给下面看一下有没有土豆,这个人就跑去了,很快跑回来说有,有卖土豆,老总说去看一下,问一下一斤多少钱,很快的速度又回来说一斤一块,老板说再问一下,如果多买的话,能不能优惠,又回来说可以,5斤以后可以8毛,这种人非常听话,老总说干什么他就干什么,绝对不会多走一步。第二个面试的也来了,老总就说去给我看一下有没有土豆,他用了比第一个人每次更长的时间回来了,回来的时候拿一个 ……(未完,全文共8970字,当前仅显示2450字,请阅读下面提示信息。收藏《干部学习讲稿:《战略销售》之三如何让客户的老总满意》