干部学习讲稿：领导干部参与谈判的语言艺术（下）

目录/提纲：……
四、谈判的五种策略
（一）竞争策略
（二）合作谈判
（三）妥协谈判
（四）让步谈判
（五）规避谈判
五、道德与法律
（一）道德抉择
（二）对付不道德行为
（三）谈判中的道德与法律
……
干部学习讲稿：领导干部参与谈判的语言艺术（下）
闻 闸
中国教育电视台播音指导、教授
国家行政学院兼职教授
四、谈判的五种策略
下面我们来说说谈判的五种策略，一般人都以为谈判就是你争我夺嘛，那是其中的一种，就是竞争策略，实际上还有合作、妥协、让步、规避策略。我们来看一下，谈判有多种谈判的种类，实际上我们说决定性的种类它有两个最基本的因素，第一是谈判的结果，第二是双方的关系，我们来看这个图，就是结果可以低，比如说我获得的可以少，而结果也可以高我获得的多在谈判当中，那当然除此之外还有关系，就是在谈判当中我们这个关系是不是破裂了？还是关系维系的非常好？所以它就不同，这样就形成了这样一个局阵，你会发现这个图里边如果双方的结果也很好，关系也很好，它就是一种合作这种谈判，如果说关系不是特别好，但是结果很好，那就是竞争，我多了你就少了，所以我不在乎这个结果，那我就要多。当然，有的时候我们可能这个关系很重要，要维系这个关系那我就让步很多，结果我得到了很少，但咱俩的关系还是很密切的，这个关系维护的很好，感情还是很好的，今后还有合作的大量的机会，那我就让一步，就是让步，结果和关系都不好那不谈了行了吧，那就是规避，不谈了，这就四个方向，非常明确，在中间就是妥协，我合作也不成，竞争也没有太多的力量，让步我也不想让，规避我也不想规避，我还要谈，那就最简单的一个办法——妥协，你让一点儿我让一点儿，咱们大致均等的妥协，这就是多重策略。
我们说谈判要双赢，并不指的就是这个妥协，妥协是其中的代表的标志，实际上真正的双赢，让步、合作、竞争都有可能双赢，甚至规避不谈了各自走各自的路也可能也是双赢，所以我说谈判有多种，我们说个例子大家就明白了，比如说有一个人给我讲过这么一个故事，他是一个大城市的某个商品的总代理，跟企业签了，他是销售总代理，那么销售一段时间以后他发现，在他代理的同时又有两三个人也在代理那个商品，他问我怎么办？跟这个企业打官司还是怎么做？我说你要打官司你跟它的关系就破裂了，可能按照你们原来签的协议、那个约定它要赔偿你多少，你这个事实要属实的话那它要赔偿你多少，赔偿完你你关系就没了
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那些人那些人就转头走了，这一下午丢了好几个有可能要买的顾客，就这一个人在这问东问西问得很仔细，到快下班的时候，店快关门的时候，他说：我要买你要低价，你想他是不是可以低价，如果他不低价那么今天所有的时间、成本都白付了，那要低价起码还能卖出去一个，所有为谈判投入时间、精力和期望。
再有就是利用各种可能这也是抢占优势，利用现在的法规、利用社会的习性、利用政府已经发出的文件、利用各种假设，假如它是一个高科技、未来社会它对这个非常需求，利用各种先例、利用竞争者、利用专业、利用冒险，很多信息，我来告诉你这个事情是非常重要的，把对方的注意力吸引到我这里来，把对方给降服了，他认为也很重要，于是你再往下谈，你就占到了优势，那么我们还有什么公众认同的对应的权力等等，另外也对准对方的特点和弱点，比如说对方不太了解情况、对方对这个高科技的内容，一个漂亮的、非常复杂的盒子里边的内容到底是什么他并不十分准确的知道，那么利用这些弱点，我们来抢占优势，让他认同我们的某些观点，同时要打压对方的自信心，比如说你们那里没有这些东西吧，你们那里还是一个自然的状态吧，我这是高科技，你要抢占各种各样思想方面的优势，抢占制高点，这就是竞争。
3.重视情报的力量
（1）哪些情报有用
竞争谈判除了抢占制高点之外就是情报的力量，我们要获得对方的更多的情报，一说到情报大家都感觉到军事、间谍，实际上不尽然，你就认真地听对方说话你能获得很多的情报，对方说话你认真听，鼓励对方说话，你听他说的那个潜词造句当中就能_出他对一个事情的理解水平，能_出他们对这个事情期望的目标，还在动作表情当中能够看到什么？看出迹象、能够看出这个人的性格、能够体会到他此时此刻的心情，是优哉游哉的心情还是比较急迫的心情？这些都是我们所需要的情报。
那么当然我们还要留心判断，比如说我提个建议，我提建议咱们今天不谈了，咱们去赴宴去吧，我请吃饭，看对方反应，我提个建议咱们是不是从更广阔的领域来考虑这个事，你看对方反应，那么对方让步，他说我让五毛，再让五毛这价格，你从他让步里边就能看出对方传递的信息，好，他让五毛，再让五毛，再让五毛，再让五毛，你觉得他还能让，他说让五毛，让四毛，让三毛，让两毛，让一毛，让五分，让两分，你知道他给你的信息是什么？他已经缺少让步的空间了，他让步的空间会越来越小，他就给我们传递这样的情报，那么还有用餐的时候、游乐的时候闲谈，那谈判过程当中不都是工作呀，到了星期六、星期日、周末的时候我们还可能就是去共同游览一下，共同去出席一些什么活动，那么这个时候你闲谈不闲，有可能获得对方个人生活的情报，在各种交往当中都来获得情报。
比如说，举两个例子，一个就是坐着吃饭，初次见面，请问您家里几口人呀？他说我就三口人哪，爱人做什么的呀？孩子多大了？他说孩子今年高考。好啦，你就明白啦，他一定想在六月初之前回家，结束谈判，为什么？孩子高考应该在六月的第一个星期六、星期日，六月六、七号，那么他就着急，你可以利用这个时间的极限，你还可以跟他有别的，你比如说今天我要请你去玩，说好了今天我去，但是临时我打个电话跟你说，实在对不起，我有个重要的事情，我不能去了，我的司机一定会好好地照顾你们的，还有我的秘书他一定会给你们认真地配合让你们玩的高兴，在玩的过程当中司机不经意的说了一句：今天又来了一个客户，老板跟他谈判了，暗示我有对手，所以这里边有什么呀？有一个侦察反侦察、真情报假情报这样一个事情，所以我们彼此之间、对方和我们之间都有侦察反侦察、真情报假情报的问题，所以我们要把这样的事情做好，这个时候我们这个情报就产生了巨大的谈判的力量，那么哪些情报有用呢？要了解对手对于谈判成本的关切程度，谈判成本他关心不关心？他要关心他那个价格就降价的空间小，他要不关心那个降价的空间就大，了解对手对于时间的期待、了解对手心中重点的期待、还有了解对手他的性格特征、了解对手他团队的风格、还有了解对手的一切，这一切的信息都可能成为我们有用的情报，同时我们要注意防止自己的机密被人知晓，所以我们要善于利用情报竞争过程当中的重要的一步。
（2）利用情报的手法
比如说情报有很多手法，比如说迂回于问，迂回来探问，通过迂回的方式使对方松懈，乘其不备，比如说你到我这儿来谈判，那么我们就表现出热情好客，在你最放松的时候突然说：我们帮你们订机票吧，哪天走啊？对方一下说了，我们大概哪天走啊，他的时限就被我们知道了，就落到了我们设的这个圈套里边来，所以可能这样迂回地探问我们所知道一些信息。
那还有火力侦察，你比如说他说这个价格，我是货真价实，就是怕你一时半会儿图便宜，那人说：我要买好东西，贵我不怕，这你就明白了，你可以出高价，他如果说：太贵了我买不了，质量上不一定要求很高，这你就明白他在于什么，所以这种火力侦察刺激一下是完全有可能的他就会说出来，比如说相声里说的，你们老爷穿什么呀？我们老爷穿什么不告诉你，他个人说不就是绣金边儿、穿金链儿的嘛，那个人说：谁说的老爷穿的是大红袍，那就不知不觉就被你刺激出来了，这叫火力侦察，跟打仗的火力侦察很像呀。
（3）让对方产生错觉
还有就是释错，我故意说错了，说错了念错字，把价格报错了来诱导对方表态，这个时候你可以探测一下对方的态度，比如说有个人买东西，这个货摊的货主就说了，你看这东西好是吧，我估计你身上带钱不多，100块钱我可以卖给你，你说拿来试试吧，试完了以后说：这个120呀，你说谁说的120？你刚说100，那我说错了，即然我说错了，你就100吧， 如果他不这样，那好，好还可以讨价还价，压到80，70，60都可能啊，他就这样释错的方式使他就100块钱把东西卖出去了，这些都是火力侦察、释错来获得情报、来让对方认可。
那我们在这个过程当中我们还可以让对方有错觉，我们说有的时候我们一定不能说假话，但是我们可以说的让对方有错觉，比如说权威的信息来源，我告诉你这个产品在_电视台做过广告，马上他就信，就是权威的信息来源他就有可能相信，对方的信任，当然也可以是错觉，做过广告不一定都是最好的东西呀，还有跟身边的经验相联系，你身边有什么有什么，或者说说一些现象，而不说最后的结论，这个时候对方就会自己根据这个现象做推断，一旦他自己做出了推断他就深信不疑，比如说卖东西的最容易说：您看这个，这个走货特别快，走货特别快！什么意思？那就是说买的人多呀，可是他不说买的人多，他就说走货特别快，他不说了，那么站在这里买货的人就会想，什么意思呀？他脑子里自己完成了一步推理，噢，买的人多，他就信买的人多，于是他就买了，你跟他说这个东西买的人多他有时候还不信，所以我们让对方信任有的时候我们可能提供一些不知不觉的细节表现，形成一种证据链，让他自己，对方自己在脑子里把这个链条给穿下来，然后再完成最后的推理那就行了，那他就能够认同。
而且有些时候还可以什么呢？制造一些形势变化，比方说散布与消息，制造一些迹象，我没有这些事但是我让人们散布一些消息，我制造一些迹象，我开车到处跑，我举个例子比方说一个飞机场在一个小城市建了，它是一个支线飞机场建了以后，它要在当地电厂买电，电厂就把电价提高了，于是这家飞机场突然不谈了，它制造个迹象，它要自己要建个电厂，他开着车到处跑看这里看那里，他这些行为都被电厂的人给观察到了，电厂的人就感觉到有可能他，他要真去自己建了发电厂我这电卖不出去我就亏了，于是电厂主动来找，怎么来我们谈判价格吧，于是就行了。所以制造一些形势变化，给别人一些错觉都是重要 ……（未完，全文共22124字，当前仅显示3979字，请阅读下面提示信息。收藏《干部学习讲稿：领导干部参与谈判的语言艺术（下）》）