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苏北县域农行网点对公业务营销策略探析

发表时间:2014/7/7 18:43:37
目录/提纲:……
一、苏北县域农行网点对公业务发展特征
二、苏北县域农行网点对公业务面临问题
一是队伍建设滞后
二是日常工作粗放
三是营销理念陈旧
四是营销手段落后
一是网点存款结构失衡,乡镇网点儿乎丧失对公业务功能
二是对中小企业服务仅局限于对公结算业务方面,难以满足对公客户全方位金融需求
三是网点功能定位模糊,政策倾斜纸上谈兵
三、苏北县域农行网点对公业务发展策略
一是制定专题性、长期性对公业务营销竞赛办法,以此指导对公网点强化重点产品营销
……

苏北县域农行网点对公业务营销策略探析_以苏北某县域农行为例

一、苏北县域农行网点对公业务发展特征
首先,偏对公型网点占比少,且绝大部分集中在城区,广大乡镇网点业务规模很小。以苏北某县支行为例,至2013年8月末,该行对公业务的97.6%以上集中在城区7家网点,其中仅营业部一个网点对公存款占比就高达75%,而乡镇区域6个网点对公存款占比不足3%。其次,对公业务主要为账户开立、客户结算等传统业务,而票据置换、票据池、对公理财、票据质押等新兴业务量相对偏少。第三,受资产业务制约较大,少数网点对公存款虽已初具规模,但往往是靠有贷户货款归行来支撑的,对基数较大的无贷户小微企业产品_率很低,综合贡献度更低。第四,相对于个金与网点零售业务的密切合作程度来讲,苏北县域农行客户部门对网点对公业务营销拓展指导不甚到位,在对公业务拓展上未能形成联动合力。

二、苏北县域农行网点对公业务面临问题

(一)对公业务发展模式滞后。一是队伍建设滞
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2.6亿元,建行、中行分别为3.26亿元和0.96亿元,而农行仅为1亿余元。他行保证金存款之所以大大高于农行,主要得益于它们一直敞口银票签发,而农行因受信贷政策等制约,致使市场竞争力较差。再者,对公业务保抢挖手段单一,产品营销进展缓慢。比如,对公理财产品销售功能尚未有效发挥,票据池产品归集客户票据资金业务处于起步阶段,代发工资业务市场占有率较低。

(三)网点对公业务功能削弱。一是网点存款结构失衡,乡镇网点儿乎丧失对公业务功能。以苏北县域某农行为例,截至2013年8月末,该行13家网点对公存款余额为18.93亿元,而城区7家网点对公存款余额就高达18.47亿元,地处乡镇的6家网点对公存款余额仅为4600万元,点均存款不足800万元,儿乎丧失了对公业务功能。从增量上看,该行今年以来对公存款较年初仅增3300万元,所辖13个网点中有9个网点出现负增长,占比达到69%以上。二是对中小企业服务仅局限于对公结算业务方面,难以满足对公客户全方位金融需求。苏北县域对公客户多数为中小企业,融资需求较大,存款结算业务与贷款配给高度关联,区域内中小银行依靠灵活信贷政策不断提高对公客户粘性,由于农行基层网点信贷权限上收,难以满足其融资需求,致使大量中小企业前往他行。三是网点功能定位模糊,政策倾斜纸上谈兵。目前,苏北县域农行对公业务营销职责主要集中在支行客户部门,在网点分类指导、人员配置、业务培训、绩效考核方面缺乏力度,网点贴近客户、贴近市场的对公业务营销优势难以发挥。

(四)推进机制有待完善。苏北县域农行在对公业务营销上尚未形成有较高认知度、模式成熟的营销方案,且在量化考核、奖励兑现等方面缺乏有效举措,挫伤了一线员工参与营销的积极性和主动性,造成营销合力大打折扣。

三、苏北县域农行网点对公业务发展策略

(一)鼓励对公业务创新发展。一要切实加大对公产品创新推广力度,并在产品培训、计量计价、资源配置上给予进一步倾斜。二要强化金融服务方案创新,通过方案设计在保证金存款、贸易融资、票据置换、票据池等方面不断提升客户满意度,形成示范效应和品牌优势。三要强化营销模式创新,下大力气抓好人员培训、产品创新、机制创新和营销创新等系列工作,努力激发网点对公业务营销热情。
对于重点贴现客户、贸易融资客户、贷款客户等要全面实施跨部门团队项目营销模式,通过上下联动、立体营销等手段,力促对公业务营销实现新突破

(二)加强对公新产品营销推广。大力推广国内信用证、银票等结算产品,积极拓展保证金存款市场。对无贷户重点推广足额银票质押,对有贷户将对公贷款向银票、信用证等产品转换。同时,针对部分企业对资金运作收益要求相对高、存款周转快、白然增长有限的情况,必须有重点地拓展留存对公资金的产品营销力度。比如,对于房地产项目贷款客户,可以制定谈判策略、利益补偿模式、客户收益保证等方案,尝试营销部分采取足额银票支付工程款,来达到银企双赢;针对医院、学校等机构类客户,应积极开展足额银票支付营销推广活动。

(三)采取联动营销发展模式。首先苏北县域农行公司业务部门要与辖内网点实现无缝对接,联合组建对公营销团队,形成优势互补机制。特别是偏对公网点尤需重点建立合作关系,积极采取月度、季度对公营销联席会形式达到信息共享。比如,苏北县域农行贴现客户众多,既是结算客户和信贷客户,也是存款客户,这就需要明确分工,由网点实施关系维护,由公司部门进行业务办理,并科学制定利益分配机制,以此充分调动网点和对公业务部门的合作营销 ……(未完,全文共2968字,当前仅显示1887字,请阅读下面提示信息。收藏《苏北县域农行网点对公业务营销策略探析》