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现代卷烟零售终端建设经验交流材料

发表时间:2015/6/6 17:31:07
目录/提纲:……
一、转变思想观念,提高终端建设的工作动力
二、夯实两个基础,提供终端建设的条件支撑
一是充实营销队伍
二是调整客户服务区域
三是调整客户拜访内容
一是调整考核导向
二是保持客户经理工作活力
三是开展劳动竞赛
三、坚持统筹兼顾,注重终端建设的协调推进
(一)合理规划,抓好保障
一是成立专门组织机构
二是制订推进工作方案
三是实施终端挂点建设
四是实施建设跟进考核
五是建立例会报告制度
(二)因地制宜,改造硬件
(三)强化培训,提升能力
(四)挖掘价值,发挥功能
四、下一步终端建设的探索
一是进一步明确和探索建设思路
二是进一步明确和探索终端巩固维护方法
……
转变观念 夯实基础 全力推进贵港烟草现代终端建设

现代卷烟零售终端建设经验交流材料

2011年柳州现场会以来,贵港市局(公司)认真学习柳州经验,立足贵港实际情况,对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。通过狠抓思想观念转变,打牢两个基础,精心策划、统筹推进,现代卷烟零售终端建设取得初步成效。

一、转变思想观念,提高终端建设的工作动力

围绕转变观念这一主线,全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念,提高对现代零售终端的深刻内涵和重要意义的思想认识,提升建设现代零售终端的工作动力。
转变谁的观念。转变谁的观念,涉及到终端建设的主体问题,即建设谁的终端、谁建设终端的问题。在行业层面上,我们所期望的是建设行业的终端;在零售户层面,其希望建设的是自己的终端,两者的交集,就是客我的终端。贵港市局(公司)明确提出:在终端的主体归属上,应该是烟草商业和零售户共同所有;在建设的主体上,应该也是由烟草商业和
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端能力、客户盈利等方面与先进单位全面对比,查找差距,以“头脑风暴”的形式,让员工充分发表意见,真正触及员工思想灵魂,使员工形成“等不起”、“慢不得”、“坐不住”的紧迫感和责任感,增强加快推进现代终端建设的内生动力。
零售户层面,主要采取灌输法和启发法。以互助小组平台为载体,向零售户灌输现代经营理念,分析终端形象、盈利现状。向零售户展示先进地区现代终端建设的变化,讲清给客户带来的好处。


二、夯实两个基础,提供终端建设的条件支撑
推进现代终端建设,需要充分的土壤和环境,需要扎实的工作基础和市场基础。因此,要把夯实工作基础和市场基础作为推进现代零售终端建设的重要支撑,确保终端建设取得良好效果。


夯实工作基础,做到“三个确保”确保有精力去抓好终端。一是充实营销队伍。从其它业务线调整人员到营销线,使人均服务零售户控制在 180 户以内。设置品牌经理、网上营销策划员、客户培训策划员、终端建设管理员等岗位,以适应推进现代零售终端建设的需要,使后台更好服务前台,上游更好支持下游。二是调整客户服务区域。把线状分散的服务区域调整为块状集中的服务区域,减少路途奔波时间。三是调整客户拜访内容。把客户经理原来的电访日前拜访客户拿订单调整为以店容店貌、卷烟陈列、品牌培育、经营指导为服务重点。四是重新定位市场经理职责,按照“三个三分之一”,即三分之一的时间用于市场调研和市场信息收集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。


确保有能力去管好终端。针对客户经理能力素质和实操技能较差,全面开展以“补旧课、学新课”为主线的大规模的教育培训,通过卷烟陈列、客户培训模拟演练等形式多样的实践培训,着力提高营销人员品牌培育、市场分析、客户服务三种能力。从抓打字开始,增强营销人员电脑操作能力;从学习熟悉品牌开始,增强营销人员品牌服务能力;从文件要点默写开始,强化营销人员对行业政策方针的理解。对于应知应会知识,由营销中心收集行业发展形势和营销工作政策,各营销部组织营销人员每周一学、每月一测、每季一考,列入营销队伍的月度考核,与收入挂钩。开展“一口清”训练,要求客户经理、市场经理对服务区域客户、市场、品牌状态了如指掌,对本岗位工作职责和流程脱口而出。
确保有动力去建好终端。一是调整考核导向。坚持过程与结果并重,降低销量在客户经理业绩考核中的权重,增加终端建设考核,占比达到 30%,将店容店貌、卷烟陈列、信息系统使用、品牌培育等细化纳入客户经理月度、半年度考核内容,与业绩收入挂钩,使客户经理更加注重抓营销服务细节,更加注重提升客户素质能力,潜心抓终端建设。二是保持客户经理工作活力。对客户经理、片区经理和品牌经理进行竞争上岗,优胜劣淘。在各营销部内部,实行客户经理定期轮换,保持工作的新鲜感和兴奋点。把客户经理集中到城区和县城,以利于统一管理和相互交流学习,又稳定人心。坚持工资分配倾斜一线,开展中高等级营销人员技能聘任制度。三是开展劳动竞赛。开展终端建设劳动竞赛,激发营销人员工作热情,营造“赶比帮超”的氛围,增强终端建设动力。定期开展营销人员交流座谈和各种文体娱乐服务,提高营销人员团队意识。


夯实市场基础,做到“两个提升”提升市场控制能力。以前,大户一定程度上控制着贵港烟草市场,二次转批成为常态,卷烟市场价格不稳定,多数零售户抱怨“卖烟不赚钱”。客户盈利 ……(未完,全文共5192字,当前仅显示1823字,请阅读下面提示信息。收藏《现代卷烟零售终端建设经验交流材料》
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