毕业论文：农商行分行信贷业务营销创新研究

毕业论文：大连农商行开发区分行信贷业务营销创新研究
分类号 密级
U D C

EMBA 学 位 论 文

Research on the Marketing Innovation
of Credit Business in Development Zones Branch
of Dalian Rural Commercial Bank


导 师 姓 名
申 请 学 位
论文答辩日期
学位授予单位
学位授予日期 孟韬 职 称 教授
高级管理人员工商管理硕士（EMBA）
年 月 日
东 北 财 经 大 学
年 月 日


摘 要

营销创新是现代商业银行经营和发展的必要手段，没有创新，商业银行就会失去生机和活力，就会在激烈的市场竞争中败下阵来。近年来，大连农商行开发区分行在信贷服务营销中积极调整工作思路，科学谋划经营策略，全力推进信贷营销服务创新，信贷营销工作取得了骄人的成绩。
本文分析了大连农商行开发区分行信贷业务营销中存在的问题及原因，从而确定了必须有效改变当前信贷业务发展趋势的思路。本文在全面调查大连农商行开发区分行信贷业务的发展现状、深入分析其信贷业务营销中存在的问题的基础上，针对如何实现信贷业务的营销创新提出了有益的策略，以供企业的决策者和相关人员参考。
本论文分为三个部分：第一部分的介绍了大连农商行开发区分行的基本情况；第二部分指出了该分行在信贷业务营销中存在的主要问题；第三部分提出了可行的营销创新策略。

关键词：农商银行，信贷业务，市场营销
ABSTRACT

Financial innovation is a necessary way to promote the business and development of the modern commercial bank. The company soon loses its vigor and vitality without innovation, and it is at a disadvantage in the fierce competition. In recent years, Development Zones Branch of Dalian Rural Commercial Bank adjust energetically the train of thought, and plan scientifically the management strategy, push with all it’s strength service innovation of the credit marketing, good progress has been
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略1856字，正式会员可完整阅读）……　
东北地区第一家以市级为单位整体改制组建的农商银行，也是继大连银行之后，大连市的又一家总部银行机构。银行目前共有员工4000多人、营业机构370多个，服务网络遍布城乡，在大连市银行业金融机构中网点数量位居首位。
大连农商行将坚持服务“三农”、服务中小、服务百姓的市场定位，走差异化、特色化经营之路，以_机制转型为契机，乘势而上，完善法人治理，创新经营管理，强化风险控制，加快发展速度，争取早日实现跨区域经营和公开上市，全力打造资本充足、资产优良、功能齐全、服务一流的现代总部银行和公众上市公司。预计三年内存款余额将达到900亿元左右，贷款余额将达到670亿元左右，利润达到16.5亿元左右。
1.1.2 开发区分行简介
大连农商行开发区分行（以下简称“开发区分行”）的最早成立于20世纪50年代，其前身即为大连市农村信用社联合社开发区联社，归辽宁省农村信用社联合社管辖，是大连地区最悠久的金融机构之一。
大连农商行开发区分行拥有大连开发区金融机构中数量最多、分布最广的服务网点。开发区分行资金实力雄厚，服务机构遍布城乡各地，100多个营业网点分布于马桥子、大孤山、海青岛、湾里、董家沟、金石滩、得胜、大李家镇等8个街道办事处，以及金州区的25个等街道办事处，为超过三分之二的当地市民提供金融产品与服务。
大连农商行开发区分行秉承辽宁省农村信用社联合社提出的“诚信厚德、奋进创新”的_价值观，坚守省联社“以人为本、人才兴社”的人力资源理念，以前瞻性的风险管理意识确保企业创造优良的金融资产，立志于促进大连市经济技术开发区农村金融事业的不断发展。截至2011年12月，大连农商行开发区分行的各项存款余额达到亿元，各项贷款余额达60亿元。该分行不断推陈出新，以强有力的金融品牌和服务手段，有效地支持地方经济的发展，实现了企业的连年盈利，市场竞争实力不断增强，稳居大连市金融机构综合实力第一集团。
大连农商行开发区分行密切关注金融市场的变化行情，以满足客户不断转变的需求，通过企业银行、个人银行、社区银行及日臻完善的电子化服务系统，为客户提供全面的零售及批发银行服务和产品。大连农商行开发区分行的主营业务主要包括：存款、储蓄、汽车按揭、住房按揭、银团贷款、授信贷款、企业融资、银行卡产品、个人理财服务、证券基金代售、电子汇兑、国际结算等金融服务。
大连农商行开发区分行按照市农商行的统一部署，有力、有序、有效地推进股本募集工作，现已到位10亿多元，为公司的进一步发展提供了资金保证。开发区分行合理打造资本结构合理、不断完善公司治理、严格加强内部控制、努力稳健业务经营，以助力推进大连农商行成为现代化股份制商业银行为奋斗目标，致力于建设精品银行，增强金融服务盈利能力，提升城乡金融服务品质，为广大客户提供优质、高效的金融服务。
1.2 组织机构
2012年7月，开发区分行在原大连市农村信用联社转制组建为大连农商行之后，优化了新型组织架构。开发区分行在组织内部采用扁平化架构。扁平化管理模式相对于传统的层级结构管理模式具有组织结构层次少、管理者管理幅度宽、内部信息传递速度快、企业应变能力强等优点，相对来说更能够适应激烈的市场竞争。总体上说，扁平化管理强调企业在分工基础上的系统构造，在分权基础上的控制管理，对企业的管理者提出了较高的管理能力和指挥能力的要求。
目前，开发区分行组建了个人业务、公司业务、开发设计、风险控制四大管理模块，将具体的业务职能进行归有所属。这种扁平化的管理模式有效提高了开发区分行基层市场信息上传及领导层决策命令下达的传递速度，大大提高了工作效率和市场应变能力。开发区分行的组织结构如图1.1。

图1.1 大连农商行开发区分行组织结构
在现代企业制度的规范要求及银行治理结构的基础上，开发区分行按照“扁平化、矩阵式”的管理思路，建立先进的业务运行模式，重点体现在内部组织_设计、主要业务领域划分、风险防范体系建立、规章内审制度完善等多个方面，以应对区域经济社会发展的客观要求，积极推进社区型银行和“三农”服务银行建设。梳理、协调好管理与服务的关系，进一步提高决策层的反应速度和掌控能力，为银行有效参与市场竞争提供了组织保证。
1.3 人力资源构成
截止到2012年9月，开发区分行共有员工875人。
（1）性别构成
开发区分行的男性员工人数为607人，占在岗员工总数的69.4%；女性员工人数为268人，占在岗员工总量的30.6%（见表1.1）。
表1.1 开发区分行员工性别构成
性别 男性 女性 合计
人数（人） 607 268 875
比例（%） 69.4 30.6 100.0
资料来源：开发区分行行政管理部。
（2）岗位类别
在开发区分行现有的875名员工中，管理岗位的员工有95人，占在岗员工总数的10.9%；专业技术技能人才298人，占在岗员工的34.1%；辅助岗位人员316人，占在岗员工总数的36.1%；其它人员岗位人员有166人，占在岗员工的18.9%（见表1.2）。
表1.2 开发区分行员工岗位类别
岗位 管理岗位 技术技能岗位 辅助岗位 其它岗位 合计
人数（人） 95 298 316 166 875
比例（%） 10.9 34.1 36.1 18.9 100.0
资料来源：开发区分行行政管理部。
（3）年龄构成
按年龄构成情况来看，开发区分行30岁及其以下员工的262人，占在岗员工总数的29.9%；31岁-40岁的员工有284人，占在岗员工的32.5%；41岁-50岁的员工有211人，占在岗员工总数的24.1%；51岁以上的员工有118人，占在岗员工的13.5%（表1.3）。



表1.3 开发区分行员工年龄构成
年龄 30岁及以下 31-40岁 41-50岁 51岁以上 合计
人数（人） 262 284 211 118 875
比例（%） 29.9 32.5 24.1 13.5 100.0
资料来源：开发区分行行政管理部。
（4）教育程度构成
按教育程度划分，在开发区分行的875名员工中，具有高中及以下学历的员工174人，占在岗员工的19.9%；大专学历的员工311人，占在岗员工总量的35.5%；本科学历的员工有322人，占在岗员工总数的36.8%；硕士及以上学历的员工68人，占在岗员工的7.8%（见表1.4）。
表1.4 开发区分行员工教育程度构成
教育程度 高中及以下 大专 本科 硕士及以上 合计
人数（人） 174 375 274 52 875
比例（%） 19.9 42.9 31.3 5.9 100.0
资料来源：开发区分行行政管理部。
（5）信贷人员构成
近年来，特别是从大连农商行组建改制，对全辖区营业机构进行人力资源政策调整以后，开发区分行信贷从业人员的综合素质有了较大的改善，业务能力有了很大的提高。目前，开发区分行共有信贷从业人员787人，占全体员工总数的近90%，这为开发区分行进一步开拓资本服务市场，开展市场营销奠定了良好的基础。
在开发区分行信贷所有的人员中，具有大专学历的达到325人，占全体信贷从业人员的41.3%，本科及以上学历有230人，占全体信贷从业人员总数的29.22%，分别比2009年提高了39.1%和57.5%；具有初级职称的有325人，占信贷从业人员的41.3%，中级及以上职称有67人，占信贷从业人员总数的8.5%，分别比2009年提高了18.1%和12.4%。信贷从业人员素质的提高为开发区分行全辖信贷管理水平的提升、信贷资产质量的提高打下坚实的基础。
1.4 信贷业务发展状况
1.4.1 信贷指标完成情况
（1）贷款增量
截止到2011年12月，大连农商行开发区分行全辖各项贷款余额达到468315万元，比年初净增加91000万元，增幅为24.12%，完成大连市农商行全年任务计划的156.91%，完成辽宁省联社全年任务计划的110.98%。
（2）贷款质量
按照五级分类口径统计，2010年末，开发区分行的正常类贷款余额为465042元，比年初增加93762万元，占全部贷款余额的比例达到99.3%；关注类贷款余额为1450万元，比年初减少985万元，占全部贷款余额的0.30%；次级类贷款余额为1823万元，比年初增加160万元，占全部贷款余额的比例为0.39%；可疑类贷款余额为0万元，比年初减少了1632.28万元；损失类贷款余额为0万元，比年初减少了303.8万元。不良贷款占比为0.39%，比年初下降0.56个百分点。
（3）新增优质法人客户
截止到2011年12月末，大连农商行开发区分行全辖新增优质法人客户163户，完成大连市农商行年度计划的135.83%；新增优质法人客户贷款达到222090万元。
（4）压缩退出非优质客户。
截止到2011年12月末，开发区分行全辖共压缩退出非优质客户34户，完成大连市农商行年度计划的121.42%；压缩退出贷款金额为26210万元，完成大连市农商行年度计划的436.83%。
（5）实收利息
截止到2011年12月末，开发区分行全辖贷款实收利息30527万元，与2010年同期相比，多收了9006万元，完成大连市农商行年度收息计划的125.11%，完成辽宁省联社全年计划的127.04%，完成占比位列全市第一。贷款百元收息率达到7.02%，同比提高了0.79个百分点，综全收息率99.76%，同比多增了6.62%。
1.4.2 信贷工作主要成果
开发区分行的全辖信贷工作在大连市农商行的正确领导下，全面贯彻落实国家各项宏观调控政策，全面实施银监会制定颁布的贷款新规和各项监管目标的具体要求。围绕大连市农商行年初确定的各项任务目标和重点工作，全辖工作在信贷 ……（未完，全文共28978字，当前仅显示5212字，请阅读下面提示信息。收藏《毕业论文：农商行分行信贷业务营销创新研究》）