浅谈新常态下如何做好卷烟销售工作

目录/提纲：……
（一）新常态下给卷烟销售带来了新的挑战
（二）新格局给卷烟销售带来了新的要求
（三）严峻的营销环境为卷烟销售带来了新的压力
（一）卷烟销售市场面临的新问题
（二）卷烟销售中存在的弊端和不足
（一）推进市场改革，向市场改革要效益
4、改革货源供应流程与规则
（二）推进终端建设，向终端建设要效益
5、进行消费跟踪
（三）坚持营销创新，向营销创新要效益
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浅谈新常态下如何做好卷烟销售工作

  【摘要】卷烟销售是烟草行业一项最根本的工作，零售客户的盈利，重点品牌的培育，市场活动的监测，客户服务的执行等等，都依靠卷烟销售来体现。随着经济形势的持续波动，卷烟销售出现了新的情况、新的问题、新的矛盾，如何把握卷烟销售的脉搏，顺应市场需求，积极推进市场化取向改革，应对经济下行、提税顺价、控烟舆论的压力，做好卷烟销售工作，已成为行业发展当务之急。
  本文从当前卷烟销售面临形势以及存在的问题入手，在立足当前市场环境**应政策发展趋势的基础上，充分发挥市场在资源配置中的作用，全力以赴抓住卷烟营销“牛鼻子”。
【关键词】新常态 市场化取向改革 卷烟销售
 
  随着市场不断发展和控烟形势更趋严峻，烟草行业正面临销售乏力、增速放缓的新常态，唯有充分发挥市场作用，扎实、深入推进新一轮改革，才能有效破解营销难题，应对挑战。因此作为中国烟草经济重要支撑的卷烟销售工作，如何主动适应经济新常态，准确把握当前行业面临的新形势和新问题，采取有效措施，积极主动作为，是实现行业可持续发展的重大课题。
  一、当前卷烟销售面临的新形势和新任务
（一）新常态下给卷烟销售带来了新的挑战
  当前，国
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略869字，正式会员可完整阅读）……　
立高效、敏捷的卷烟销售体系，促进卷烟营销水平的提升。
（三）严峻的营销环境为卷烟销售带来了新的压力
  一是《烟草控制框架公约》实施以来，我国控烟力度逐年加大。公共场所禁烟，减少了卷烟消费者吸烟机会，卷烟销量将不可避免的受到影响；烟草广告禁播，烟草传播的渠道空间被压缩，致使卷烟宣传促销活动的重心转移至烟草商业企业，对卷烟销售的手段提出了更高、更严的要求。 二是社会舆论的压力，烟草行业一直是社会关注度很高的领域，也是特别容易形成热点、焦点和敏感话题，因此公众传媒对烟草行业营销行为的监管也有所加强。 三是自2012年以来，宏观经济持续下行的压力逐渐传导至烟草行业，并且影响在不断扩大。同时，新一届_政府就积极改变工作作风，密切联系人民群众，出台了“八项规定”，厉行节约、反对浪费在_**然成风，公款用烟、礼品用烟等持续减少，势必对高档卷烟销售带来了一定影响。由于宏观经济低增长、调结构、转方式是一个长期过程，我国经济发展与消费水平低增长、低增速的发展态势将会延续，如何适应经济新常态，进行新一轮改革，实现卷烟销售结构渐进式的提升，是实现经济运行平稳发展的重要保证。
   二、当前卷烟销售中存在的问题和不足
  （一）卷烟销售市场面临的新问题
  当前卷烟销售形势不容乐观，经济持续下行，行业发展“四大难题”日益凸显，卷烟销售面临的形势更加复杂，面临的任务更加艰巨。  
  1、需求拐点逼近，销量持续下滑
  近年来，受宏观环境影响，卷烟销量无论是增量还是增幅，总体呈现逐年趋减和下降的势头。根据国家局工商统计快报，2014年行业_共有13个省未完成卷烟销量计划，2014年累计完成卷烟销量4999.62箱，2015年提税顺价以后，行业销量计划任务略有下调，共完成卷烟销量4979万箱，同比减少了120万箱，下降幅度达2.36%，这是自2000年以来，卷烟销量首次出现下降。卷烟销量稳中趋减将成为新常态，市场容量已接近饱和状态，销量提升空间受阻。
  2、结构空间变窄，提升速度趋缓
  随着经济发展步入新常态，国民经济步入下行通道，居民收入增速也必然放缓，而卷烟作为一种快速消费品，其与国民经济紧密相连，卷烟销售结构必然受到影响。据国家局工商统计快报，2015年卷烟单箱销售收入增幅7.18%，同比进一步趋缓。行业单箱增幅呈逐年下降趋势，从2011年的15.63%降至2015年的7.18%。高端卷烟销量增幅也呈现急剧下降的趋势，增幅由2011年的35.35%下降至2015年的3.1%。可见，卷烟销售收入增速将换挡回落。
  3、工商库存增加，市场需求疲软
  工商库存总量持续增加，行业卷烟库存呈现逐年增长趋势，据国家局工商统计快报，2015年12月末，卷烟工商库存为666.6万箱，同比增加125.21万箱。卷烟在途量60.12万箱，含在途库存总量为726.72万箱。工商库存处于历史新高，给行业的健康运行带来较大压力。
  （二）卷烟销售中存在的弊端和不足
  面对经济发展新常态，卷烟销售环境发生了翻天覆地的变化，商业企业在卷烟销售过程中，大多缺乏行之有效、层层跟进的销售措施，具体表现在：
  1、市场定位不准，后期维护不力
  由于对零售市场的分析不够，对消费市场的研究不足，在市场定位上，未能以消费者需求为出发点，未强调市场在资源配置中的决定性作用，市场对企业资源配置作用的拉动力没有得到有效发挥，工商零共同面向消费者、面向市场的格局没有真正形成，企业与市场之间未能形成有效对接，导致某些品牌适销不对路，造成库存积压，在影响品牌培育效果的同时，卷烟销量也必然受到影响。
2、关注销量任务，忽视市场状态
  新常态下，卷烟销售形势异常严峻，某些商业企业为完成销量目标任务，铤而走险强调“分任务、压销量”的考核模式，即将销量目标任务层层分解，最终将销量分摊至零售客户；在货源投放上，只一昧地压销量、压库存，而忽视社会库存与市场价格的关联分析，未做到量随价走，价跌量控，过分强调销量目标，忽视卷烟市场销售状况，导致终端卷烟库存居高不下，市场价格持续下跌，零售客户盈利水平不断下降，客户销售卷烟的积极性受到很大影响。
  3、营销方式单一，缺乏精益管理
  在粗放式的卷烟销售过程中，商业企业的营销方式还停留于传统的推销阶段，营销 ……（未完，全文共6950字，当前仅显示2441字，请阅读下面提示信息。收藏《浅谈新常态下如何做好卷烟销售工作》）