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在全市烟草系统客户经理培训会上的讲话

发表时间:2017-3-10 13:25:07

发扬蚂蚁啃骨头精神 凝聚促发展强大合力
在全市烟草系统客户经理培训会上的讲话

同志们:

今天我们把全市系统的销售人员集中在一起,主要目的有两个:一是聘请**大学**教授为大家作心理培训,二是市局(公司)党组向长期奋斗在销售一线的客户经理表示慰问。刚才我们共同聆听了王教授作的讲座,讲的非常好,我也很受启发,希望大家能将所学内容运用到工作实践中,主动调整自我,化压力为动力,进一步坚定信心,迎难而上,弘扬正能量,快乐生活,快乐工作,为全市系统卷烟销售工作贡献自己的力量。

众所周知,受经济下行压力增大、集团消费减少、人们健康意识增强以及卷烟提税顺价等多种因素的影响,去年以来,卷烟销售面临着前所未有的困难,在这种情况下,我们处于一线的销售人员在困难面前不退缩、挫折面前不放弃、压力面前不屈服,长期加班加点,放弃周末和节假日,有些同志即使累了病了、家中老人生病住院都不愿意请假休息,始终坚守工作岗位,今年春节前,客户经理更是一天都没有休息。可以说,你们处于卷烟销售的最前沿,承担的压力最大、所受的委屈最多、付出的努力也最多,对此市局党组是知情的、是理解的。也正是靠着大家这种舍小家顾大家、舍小我顾大局的奉献精神,去年全市系统圆满完成全年目标任务,今年一季度销售卷烟46148箱,完成省局(公司)下达目标任务的101.2%。这些成绩来之不易,凝聚着在座广大销售人员的心血和汗水,体现了我们**烟草人的责任和担当。这些成绩充分说明,我们这支销售队伍是经得起检验的,是敢打硬仗、能打胜仗的,我们党组一班人为你们的出色表现感到骄傲,为能拥有这么优秀的营销队伍感到自豪,在此,我代表市局(公司)党组向你们表示诚挚的慰问和衷心的感谢!

刚刚过去的第一季度,大家普遍感到面前的形势与去年相比没有丝毫改观,困难甚至更大,对此,有些同志可能会产生畏难情绪,甚至有想放弃的想法,这些市局(公司)党组都能理解。但大家对面对的困难要有一个正确的认识,困难不只是我们**有,全省乃至全国、工业乃至商业都有困难,国家局凌成兴局长在全国烟草工作会议上就指出,各级的难、国内外的难、共同的难、长期的难将是新常
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有没有勇气、有没有智慧去迎接挑战,去攻坚克难,去战胜困难。在困难面前拼的就是精气神,人活着总是要有点精神的,不能一遇到点困难就退缩,焦裕禄就曾说过“革命者要在困难面前逞英雄”。当年的红军初到延安时,在没衣穿、没油吃、没被盖的艰苦条件下,正是靠着不服输、不怕难的精气神,最终活了下来,并战胜了敌人。我们当前面对的困难与红军初到延安时相比简直不值一提,我们没有理由消极悲观。特别是各级领导干部,越是在困难的时候,越是对领导干部担当意识的考验、履职尽责的考验、能力水平的考验,大家要吹冲锋号,不打退堂鼓,真正把责任刻在心上、扛在肩上、抓在手上,坚决做到带头鼓劲加油、带头攻坚克难、带头干事创业。广大客户经理在困难面前也要有良好的心态,目前很多行业在经济困难时期,职工大幅降薪,而我们不但没降,反而稳定增长,最起码我们的工资是有保证的,就凭这一点大家也应该卖好烟。其次,我们一定要积极的正视困难,想方设法战胜困难,把困难当机遇,把压力当动力,把逆境当练兵,敢于和自己过往比,突破自己,敢于和行业先进比,超越他人,只要我们把应对的措施准备的多一些,把安排的工作落实的好一些,把发展的脚步踩的实一些,就一定能战胜困难。面对当前的市场状态,不应该一概地把困难归结于经济下行、人口外流、控烟影响等客观因素,而应该多从思想认识上找主观原因,多从工作措施上找主观原因,多从营销策略上找主观原因,认真分析、思考深层次的问题,及时对市场进行问症把脉,把问题一个一个揪出来,然后把大困难分解成小问题,发扬“蚂蚁啃骨头”的精神,一个一个消灭掉。人们常说“只要思想不滑坡,方法总比困难多”说的就是这个道理。

第二,要有各司其职的责任,要形成协调一致的合力

蚂蚁啃骨头,靠的就是数量多,集体协作,形成了合力。我们做好卷烟销售工作,也是要汇聚多方面的力量,全市系统现有干部职工1000多人,只要我们把这一千多份力量集中起来,每个人都发挥聪明才智,奉献自己的力量,就一定能形成推动工作的强大合力。关于如何形成合力,我认为首先一点就是要步调一致。蚂蚁在啃骨头时,如果每只蚂蚁都想着自己的利益,都往有利于自己的方向使劲,就不可能把骨头搬走。我们做工作也需要步调一致,市局(公司)党组要与省局(公司)党组保持一致,各直属单位党组要与市局(公司)党组保持高度一致,我们基层员工都要与单位党组保持一致,确保党组的各项决策部署贯彻落实到位。市局(公司)包括各县局下达的目标任务、制定的工作措施,都是经过集体研究确定下来的,只要是定下来的事情,就要不折不扣地执行,全市系统要心往一处想,劲往一处使,不达目的誓不罢休,这样才能形成抓落实的合力。其次要分工协作。大家对蚂蚁应该都不陌生,在一个蚂蚁群体里一般有蚁后、雄蚁、兵蚁、工蚁四种类型,其中蚁后和雄蚁负责繁殖后代,兵蚁负责防御,工蚁主要负责建造巢穴和采集食物。我们一个单位也是如此,有不同的岗位,不同的分工,当领导的有领导的职责,一线人员有一线的任务,但我们都是**烟草人,行业的发展与我们每个人都息息相关,行业面临的困难需要我们大家共同去应对,做好各自的工作是我们义不容辞的责任。基于此,我们多次强调全员专卖、全员营销的重要性,所以无论在哪个岗位都要尽职尽责,多讲加油鼓劲之话,多做添砖加瓦之事,多谋夯基固本之策,当好主人翁,干好份内事。

各岗位在履行好岗位职责的同时,还要发扬多一点的精神。机关人员要落实“双下沉、双联系”制度,在完成规定动作的同时,尽可能地再多深入基层一次,也许就能帮助基层多解决一点问题。专卖人员在每天在完成市场监管任务的同时,尽可能地多检查一户,也许就能多发现点线索,多查一个案件,多为卷烟经营争取一点空间。客户经理每天在完成拜访任务的同时,尽可能地与商户多沟通一点、为商户多服务一点,也许就能多生产一个订单、多卖一条烟。特别是处在卷烟销售的最前沿广大客户经理,在其位就要尽其责,一定要把这种多一点的精神落实到日常工作中,毕竟我们的烟需要大家一条一条去卖,商户需要大家一户一户去维护。大家不要小看这种多一点的精神,每多访一户就多一份希望,多一个订单就多一份信心,正所谓积水成渊、积沙成塔,只要我们把所有的工作都多做一点,把所有的力量都集中起来,共同为卷烟销售而努力奋斗,就一定能完成卷烟销售目标任务。

第三,要主动寻找机会,要全方位挖掘市场潜力

蚂蚁之所以有骨头啃,但这骨头也不是天上掉下来的,是无数的蚂蚁辛辛苦苦寻来的,如果蚂蚁都待在窝里面,是不可能找到食物的。对于烟草行业来讲,卷烟销售就是我们的食物,由于烟草属于专卖专营,我们的“食物”也只能产自辖区的市场,如何在自己的一亩三分地找到更多的食物呢?这就要求我们也要像蚂蚁寻食一样主动去开展工作,其实工作中是主动争取还是被动接受是任务完成好坏的重要区分,只有主动了,工作中才能谋划的周全一点,应对措施才能准备的更多一些,我们前面提到的多一点的精神才能落到实处。否则,如果只是被动接受,这无形中就会降低工作标准,就会找各种各样的借口推脱,这样能完成任务就不错了,就更别提再多做一点了。对此,大家一定要有个清醒认识,对于销售任务,大家不要有任何的幻想,因为是你的任务早晚都需要你完成,正所谓谁家的孩子谁抱走,谁的任务谁承担,不可能有别人为你承担任务;也不要一味地去牢骚抱怨,发牢骚也只能是于事无补,抱怨再多上级也不会给我们调减任务。所以,大家对卷烟销售任务一定要积极主动去面对,不要总是等着市局加压驱动了才去努力,而是要主动找办法、找出路,抓住一切机会往前赶、争主动。

如何全方位挖掘现有市场的潜力?首先要管好市场。市场管不好,就会被侵占,这是市场规律。当前卷烟销售的博弈,说到底就是市场的博弈,各单位也都认识到了市场的重要性。前段时间,我们基层单位为加强市场管理,专卖人员主动放弃周末休息时间,全天候、全方位监控辖区市场,这就是很好的做法。说明在销售压力困难的情况下,我们的专卖人员和营销人员一样,都是有责任有担当的,都在积极主动地为卷烟销售贡献力量。今后我们要将这种好的状态延续下去,继续加大辖区市场管理力度,营销人员要与专卖人员积极沟通,及时提供异常商户信息,为专卖精准打击提供依据,大家共同努力把辖区市场管好、守住,严防非烟挤兑辖区市场,为卷烟销售提供市场空间。

其次要服务好商户。要更加注重消费者分析,跟进零售客户零售情况,对不同的商户采取不同的服务策略,对辖区大户要区别对待,对守法经营的大户提供必要服务,但对那些倒烟大户要坚决打击,决不允许其扰乱市场秩序。要更加重视中小户,工作要做的更细、服务要做的更实、沟通要更加主动,努力挖掘消费潜力。要深挖农村市场潜力。通过前期调研情况看,现在销售的注意力和集中力主要还是放在城镇市场,对农村市场确实有忽视,农村市场卷烟品类摆放比较单一、政策宣传也不到位。当前全市农村客户数量占到60%,农村客户要发展维护好,不能光盯住市县城镇市场。一提到农村市场,大家首先会想到大量人员外出务工,造成了消费流失。但只要我们主动思考,还是会发现商机的,虽说有很多农民外出务工,但有很多是季节性的,农闲时外出,农忙时回来,只要我们做到服务前移,在务工人员“回来时吸什么”和“走时带什么”上多思考、多想想办法,还是有一定潜力可挖的。另外农村市场受中央八项规定和反四风等政策影响较小,我们要抓住农民增收、消费升级的趋势,利用好民俗集会、“婚丧嫁娶”、传统节假日等重要时间段,通过加强对客户的经营指导、供应有效货源、事件营销开拓等措施,充 ……(未完,全文共7625字,当前仅显示4016字,请阅读下面提示信息。收藏《在全市烟草系统客户经理培训会上的讲话》
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