产品渠道执行的种种烦恼之一问渠哪得清如水

渠道不是清水衙门―――有理没钱进不来。
　　一个品牌产品辗转渠道，置身终端，注定了要经受来自不同_、不同方向、不同所属的力量的牵引和控制。打个不恰当的比喻，品牌产品是妓女，渠道就是皮条客；品牌产品是待嫁的新娘，渠道就是金牌冰人。
　　品牌产品的市场空间受渠道制约，因此，渠道往往扮演着“山大王”的角色―――此门是我开，产品任我摆；摆个好位置，求个风水柜，想要卖得好，处处买路钱！
　　话语有点极端，但体现出了一个问题，就是厂家销售代表在执行公司政策的时候，如何才能做到两全其美，既不违
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来……
　　王晓华：“哎，这个月的任务难啊。苏宁说要想卖的好，这个星期我们又得要出元的广告费，还要我们把升的那款做特价，这一下子别说赚钱了，明摆着就是倒贴给他们打广告。”
　　李刚：“还说呢，你这边的广告费扔下去还响一声，我那边可没这么清爽。上个月顺德益华（经销商）一下子送过来万多的发票以及个场的专柜制作申请。”
　　王晓华：“这么多，怪不得他们上个月有万订货？不过，你也报不了这么多啊。”
　　李刚：“每一张发票都有具体的事由，真像那么回事，你看看，他们上个月做了一个柜，元，场地位置费用还是通了人情的，要元，商场经理请客，元；一个商场搞庆典，赞助了元广告费，元花篮，元条幅；还送给采购个点的暗扣，送给柜长一台热水器；其他请客娱乐费用就有多元。”
　　王晓华：“够你受的了，不过刚开业这些费用总得出的，否则日后麻烦大着呢。”
　　李刚：“日后也不一定会省下来，欲望永远是无止境的，只不过没有刚开始这么大而已；说起来，这钱花得也真值，那家商场万的订货一下子就充实了我的指标，连样板机都算在里面，这个月就难了，万的货实际才卖了万不到。”
　　王晓华：“难道不成益华还想做专柜，还要压货？”
　　李刚：“难说啊，这样下去费用肯定像滚雪球一样，申请的两家专柜，其中一家我不想批，是一间刚开张的购物城，基本上都是大品牌为主，我们进去只是陪衬，陪太子读书，这钱不值；另外一家是原先的商场装修，益华搞了个好位置，我们原先在这里卖得也不错，这个柜不能不做，但月底就怕费用又是一大堆。怎么办？”
　　怎么办？渠道不清，尤其是中小品牌在渠道中处于一种“可上可下”、“要么是天堂要么是地狱”的状态，渠道关系搞得好，品牌产品可以赢得时机获得良好的地头，关系畅通。但建立在高额、杂乱无章的费用投入基础上就难免操作的短期性和对未来的不确定性。
　　针对这个问题，我们提出两点方案：摸清渠道责任源头，大头大投入，底下的小头就适当投入，这样可以直接有效把握渠道关键，减少前期盲目投入、避免后期重复投入的费用 ……（未完，全文共1724字，当前仅显示1096字，请阅读下面提示信息。收藏《产品渠道执行的种种烦恼之一问渠哪得清如水》）