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区域经理“为人”八戒

发表时间:2006/1/9 18:36:24

先为人,后做事。为人是一门艺术,做事是一门科学。区域经理作为公司的基石和形象“大使”,应该怎样去把握“为人”的艺术,从而赢得经销商与公司的共同信赖,高效率高效能地开展业务工作呢?在此笔者根据长期从事营销管淼木椋胫钗还餐教智蚓怼拔恕敝洌劣谇蚓怼白鍪隆敝浣谒闹新凼觥
  一戒:在客户面前议论公司是非。
  区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,公司总部的人员“站着说话不腰痛”,不能为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“出离愤怒”;另外公司出于全盘考虑,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此区域经理也会有失望感;而如果市场又出现波波折折,内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题,但是这些都是“人民内部”矛盾,区域经理务心要站在一定的高度去理解,去包容,绝不可在客户面前议论是非。国内某知名美体公司的华东区域经理曾到我公司洽谈合作的事情。起初该经理也表现出了公司的气魄,对营销战略、产品优势款款而谈。但当我指出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时,出乎
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们投入那么大……”
  区域经理应该明白:我们和经销商最根本的纽带是利益。区域经理到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,无论怎样和客户近乎,也是不可能赢得客户尊重的。
  区域经理在外,应该深入市场,而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景,要保持自已的人格魅力和职业素养,与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员,更要比经销商的业务人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。一个成功的人,一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间,不断学习,不断充实自已,只有这样,对公司的发展,对个人的前途才是有利的。当然,正当适度的娱乐是必须的,但绝不可玩物丧志。
  经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理整日沉浸在“革命小酒天天醉,喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中,哪个经销商会有信心,会全力以赴地经营我们的产品呢?
  三戒:_散漫。
  作为区域经理,在日常工作中一定要严于律已,表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此区域经理相对来讲,工作时间和工作内容是相当_的。但有的区域经理却_得过头。我公司某区域经理曾出现过这样的情况:太太来看他了,给经销商打个电话,五天不去上班了;要到外地去学习,给经销商打个电话,一个星期不去上班了。更绝妙的是,他早已和经销商及经销商的职员商量好,如果公司打电话查岗就说“刚出去了”,以为会瞒天过海。结果证明他此举实是掩耳盗铃,经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢”
  一个区域经理如此_散漫,一会儿陪太太游山玩水,一会儿远赴外地学习,三天打渔,两天晒网,毫无工作激情,经销商怎会和我们同甘共苦,一起打拼?
  记得当时三株公司有“三个一样”的训条:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法,最终的结局也只会是“无可奈何花落去,一江春水向东流”。
  四戒:为小利所动。
  有的区域经理不是一门心思把市场做好,而是在公司报支的费用上打小算盘。去年我公司的某市场经销商打电话投诉“我和你们的区域经理一起出差,差旅费我负担了不说,他还向我要发票以便回你们公司报销。”象这样的区域经理既让经销商打内心里瞧不起,当然公司也是不敢委以重任的。
  经销商对公司的印象,一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交,在应酬方面非常周到,而作为一个职业经理人就该不为小利所动,心中有数。笔者到华中一市场作调研时,由于是第一次到该市场,经销商非常热情,把酒店定好,还把房费付了,一起出去办事,他抢先买单,末了还把车票、发票悄悄放到我口袋里。我一路未动声色,但回公司后我把经销商负担的费用标注得清清楚楚,然后打电话告诫该市场区域经理不要为经销商的“周到体贴”所动。后来经销商到公司总部,我们按相应标准为其付了酒店的房费,表示我们没占他的“便宜”,礼尚往来。正因为如此,该经销商对公司非常信任,结果当市场出现波折后,该经销商仍打电话表示“只要公司有信心和决心,我们绝对跟着上。因为你的为人我们是绝对信赖的。”
  还有一次在北方市场没能够“酒精考验”,结果深夜被经销商、区域经理拖出去玩。第二天酒醒过来,我赶紧自费作东,因为我深知绝不能让经销商、区域经理认为我是个吃喝玩乐,占公司下属和他人小便宜的阿混。而且从此应酬只限于礼仪性地喝酒,无论客户怎么劝,任尔东西南北风,我自巍然不动,坚决不过量。因为这不仅是我个人的形象问题,更是公司的形象问题。
  区域经理在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风,酒量就是胆量,酒瓶 ……(未完,全文共4164字,当前仅显示2103字,请阅读下面提示信息。收藏《区域经理“为人”八戒》