目标激励悖论：成为引发道德风险的诱因

如果你答应销售人员，在特定时间内卖出辆车就可享受一次免费的夏威夷旅行，那么你也该给那些卖出辆车的雇员一些不错的奖励
　　我们每个人从童年起就被告知目标的重要——无论赢得一场网球比赛，在考试中胜出或是成为一家商业组织的领袖，好的目标设定将使我们更勤奋、更专注，当然——也更加成功。
　　但是事物总是一分为二的，为人们所推崇多年的目标激励竟也有它缺陷的一面。日前由沃顿商学院主持的一项研究显示，除了促进建设性行为的产生，目标激励，尤
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引发虚假陈述的两面性。文章刊登在六月出版的《管理研究》期刊上。
　　在上述文章中，作者引用了早先一系列研究成果，以此说明一个事实：目标的实现与“心理奖励”密不可分，包括当事人所获得的积极的自我评价和更高的自我满足感。与此同时，对那些被迫承认未完成目标的人来说，沉重的心理压力让他们步入歧途。那些制定了目标但未能达到的人比没有明确目标的人更倾向于进行虚假的陈述和表现。
　　为证明上述观点，作者设计了精巧的实验，要求个人在分钟之内运用给出的个互不相关的字母造词。接下来作者以个大学生作为对象，将它们分成三组，作同样的造词练习。其中一组被告知“尽量造出更多的词”，第二组增加了目标激励，要求被试者在每轮测试结束时至少要造个单词。第三组在目标的基础上又增加了奖励，规定每轮测试达到个单词的人员可以得到美元的奖励。
　　试验中，研究者运用一种计算方法，对被试者的实际表现与其陈述进行对比，以确认总体样本中存在虚假报告的人数及比例。结果显示：
　　◆相对“尽力而为”的模式，“未能达标”的情形产生了更多的虚假陈述。
　　◆尽管作者认为在目标之外提供额外奖励的做法将比单纯的目标设定催生出更多的虚假陈述，但实验显示两者并无明显区别。由此得出结论：单纯的目标设定就足以引发非道德行为，增加奖励只是为该种行为的发生添加了一把柴火而已。
　　◆同样未能达标，那些仅差一点就达标的人比那些相距目标甚远的人更易成为谎言的制造者。
　　作者还指出，在那些个人产出相对一般咨询公司或律师事务所更加透明化的场合，以及当事人需对特定结果承担责任的场合，目标激励与道德风险的联系相对较弱；而在透明度较弱和存在明显信息不对称的场合，如谈判和销售中，道德风险的表现十分显著。例如，，在上世纪年代为提高其汽车修理部 ……（未完，全文共1513字，当前仅显示962字，请阅读下面提示信息。收藏《目标激励悖论：成为引发道德风险的诱因》）