您的位置:新文秘网>>银行/金融/金融讲话/管理/>>正文

信用管理是否是渠道管理的最高境界?

发表时间:2006/1/9 18:49:48

最近给某著名国产手机做培训,深刻感受到了国产品牌咄咄逼人的气势,就连个地级市的销售经理,都不把摩托罗拉这类国际品牌放在眼里,更不用说他们老板了。听说我对手机行业的销售模式比较了解,尤其了解摩托罗拉总代理的销售模式,于是就大谈国产品牌包销制的好处,把国际品牌的市场运做,贬得一无是处。
  当我问到他们是如何与经销商结算时,对方骄傲
……(新文秘网https://www.wm114.cn省略263字,正式会员可完整阅读)…… 
度。
  现款现货是完全站在厂家立场上的政策,而铺货销售是完全站在经销商角度的政策,我们能不能在中间找到平衡呢?答案是对客户的信用进行管理。只有把客户的信用管理好的企业,才是优秀的企业,现款现货或铺货,都是没有能力管理客户的表现。
  摩托罗拉的某总代理,每年有六十多个亿的销售收入,每天在外面的信用额度为一个亿以上,但每年下来,只有二十万左右的坏帐,资金每十天转一圈。而给信用额度的对象,就是手机行业的个体经销商。当年这家公司请安达信公司做财务顾问时,安达信的顾问拿着培训的案例说:“我本来是拿着案例,要求各位讨论的。但我看了你们的财务报表,你们在信用管理方面,已经是世界先进水平,我的案例也没有什么好讲的了,供各位参考。”
  我给这家国产手机讲这个故事时,对方也无所谓的样子,好象在说“反正我现在的货不愁卖。”市场是不等人的,随着竞争的剧烈,你的货还那么好卖吗?信用管理一定是国产手机的门槛,也是学习渠道管理的必经之路。国产手机品牌如果不尽快提升自身的渠道管理技能,不打造渠道链条,不培养经销商的能力,而还是沉迷在“炸个碉堡”、“埋个地雷”的零散动作上,那牺牲是迟早的事情。等着吧,的限制就要取消了,国际品牌就要疯狂反扑了,手机的利润就要微薄了,产品淘汰就要更快了,把握不好的话,明年就是众多国产品牌大衰退的一年。
  信用管理说 ……(未完,全文共1162字,当前仅显示739字,请阅读下面提示信息。收藏《信用管理是否是渠道管理的最高境界?》