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如何真正有效激励营销战线员工

发表时间:2006/1/9 18:51:22

古语道:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,即说明人是逐利的;而马斯诺的需要层次理论亦告诉我们,人的需求由低到高分为:生理需要、安全需要、社会需要、受到尊重的需要以及自我实现的需要,人只有满足低层次需求之后才会逐步追求更高层次需求。联系到实际,作为奋战在营销战线上的员工,他们最看重的必然是利益,现实的利益。要想做到有效激励营销战线上的员工,企业必须遵循利益优先原则。
  利益优先原则体现在实践中,包含“战略”和“战术”两部分。“战略”部分即指企业制定以利益为_的激励机制,增加透明度,做到公正、公平、公开,鼓舞员工士气,提高战斗力;“战术”部分即指企业在具体营销工作中,按照自己制定的政策行事,“按劳分配”、“多劳多得”,将工作绩效与个人收入结合起来,真正体现个人价值。
  从“战略”部分来讲,许多
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战术”上的执行落后或者失误了。一些企业是典型的“只说不做”,在具体的营销过程中从不及时兑现企业所承诺的各项激励,我在营销过程中就多次碰到过类似的情况,企业在员工心目中的信用度甚至比街上的骗子还差,甚至有员工宣称:“相信企业的激励机制就等于是不相信自己”;另外,部分企业在业绩提升之后,故意停止执行奖励政策,转而找各种理由来进行搪塞,或者是形形色色的关系户都争相进入营销战线,最终变成大家吃“大锅饭”,出力多少、业绩好坏与个人收入完全脱钩,员工收益与个人努力不成比例,利益机制在实际中得不到体现,最终士气低落,战斗力锐降。由于执行不力而造成营销下滑的情况明显多于前者。企业如能坚持以利益为_,并在实践中真正体现,则能很好的激励营销战线上的员工。这是一条铁的原则,雷打不动。
  充分放权与授权
  以利益为_的激励机制无疑能很好的激励营销战线上的员工,但这还不够。为了更好的激励员工,营销主管和经理应该适当改变目前采用的单一的利益办法,不仅仅单纯用物质刺激来鼓励员工,还应该给予员工充分的放权和授权。这对于营销战线上的员工来讲意义非常重大。
  充分放权与授权,使得营销战线上的员工免受传统组织过于严密的控制,让他们有一定程度的_来控制自己的活动,承担责任,满足他们自我实现的需要,这是一种非常好的激励营销战线的员工的一种方式。
  “用人不疑,疑人不用”,是我在营销领域一贯的用人原则。只要看准了一个人,我就给他充分放权,授予他与他能力相适应的权限,让他_的、充分的发挥,如同大禹治水一样,用疏导而不是堵截。这种制度助我在复杂的市场营销领域完成了许多创造性的营销方式和方法,并取得了不俗的业绩,营销战线上的员工也获得了丰厚的回报。
  年月,下面的一个业务员提出空调旺季进行“买空调送风扇”促销活动的建议,当时几乎没有人认可这个设想,我鼓励他去试着做一下,结果一炮打响,淡季市场几乎取得接近旺季市场一半的业绩,业务员也是信心高涨;一个销售经理新到一个地方开创局面,企业给他充分的信任和权力,不到一年,市场一片火爆。充分放权和授权,应该是最人性化、最能发挥人的潜能的激励方式。
  当然,在充分放权和授权过程中,需要掌握好“度”的问题,_发挥的空间要给予营销战线上的员工,但同时,纪律对他们也是必要的。这是一个不可回避的问题。
  “接班人”计划
  从事销售工作的第二年起,我就在自己所管的辖区内实行“接班人”计划。我一直认为,在市场营销中,最关键的因素是人,最稀缺的资源也是人;而营销战线上的每一个员工,尤其是那些优秀的员工都是非常重视个人的未来职业发展,特别注重在企业中的学习机会、发展前景和工作空间。我深以为然,为了有效激励员工,最终实施“接班人”计划,让员工在营销中得到提高和升华,这也是企业对员工负责任的表现。
  我所采取的“接班人”制度,可概括为“全员实行、分级接班、专人负责”,即只要是我所管辖的营销战线的员工,全部参与到“接班 ……(未完,全文共3161字,当前仅显示1596字,请阅读下面提示信息。收藏《如何真正有效激励营销战线员工》