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商务谈判:由模拟谈判想到

发表时间:2006/4/21 19:20:00


  上周我参与了一次模拟商务谈判。通过那次最终没有达成协议的谈判,我对商务谈判有了更直观的了解,并对从中得到了不少商务谈判的经验教训。
  这次我们两个班的女生挑选的谈判内容是向百货商店卖服装鞋帽。我们班是卖方,我被分配到财务兼营销部门。
  主谈先介绍各自单位,谈判代表,然后我方介绍谈判商品。一切正常。问题从我方报价开始。由于开价过高,引起了对方的不满。为了不示弱,他们开始凶狠压价。双方的开价相差巨大,使谈判越来越艰难。期间也暴露了很多我们谈判毛病,最后导致了谈判的失败。
  谈判后,我回顾当时我的言行,总结了很多教训。
  首先,谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
  在对方开出了很低的价格时,我很沉不住气地说了一句:“
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中的各个方面都做了充分准备,并预测了可能发生的情况。但是一到现场,一切都完全出乎我们的意料。由于谈判的方式不妥,谈判马上进入了毫无效率和效用的死胡同。使后来很多准备充分的阶段(例如合同签订等)都没有时间表现。当然那只是模拟,可是如果是真正的商务谈判,那么这种没有效率的谈判影响的就不仅是时间了。
  谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。
  我们本来可以节约这些时间解决一些更有意义的问题,既可以节约双方的时间,又可以减少各种经济损失。例如当时,发现谈判的效率降低时,我们就应该即使地讲话题引出来。可以准备一些和谈判有关,又有比较轻松的话题。例如谈谈双方对时装趋势的把握。当然这种讨论不已时间过长,要不然又会被引入另一个没有效率的谈判死角里。
  再次,要明确谈判所要达到的可以接受的结果。
  谈判时,我们双方都极力为了维护各自的利益而争辩,完全没有考虑到对方的想法。如果当时能从对方的立场想想,互相的利益差距就不会这么难填平了。
  明智协议的_特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
  例如我们可以向对方说明我们公司的发展计划,让对方对我们产生好感。然后进一步说明我们双方合作的双赢好处。如果对方还是对价格不满,而我们已经到了不能直接降价的地步,还可以通过其他方法来解决,比如可以通过例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件来降低成本。最终让双方都能从中得利。
  第四,要注意谈判时的语言技巧
  一开始,我们双方的火药味就太重了。这样对双方都没有好处。语言的技巧性有时候可以起到决定和逆转的作用。
  在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
  针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
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