公司销售员客户开发经验介绍

目录/提纲：……
一、当客户异议厂家产品价格太高
二、当客户异议厂家的政策不够灵活
三、客户异议要求“独家经销或者总代理”时
四、当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时
五、当客户异议要“铺底资金”时：
六、当客户异议“没有钱”时
七、当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时
八、当客户异议“xx以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
……

　　公司销售员客户开发经验介绍
　　新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。
　　新客户开发过程中，经常遇到的异议列举
　　1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
　　2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”
　　3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
　　4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”
　　5、要铺底：“我的资金很难周转过来
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略693字，正式会员可完整阅读）……　
品价格太高
　　1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；
　　2、策略与方法
　　（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：
　　a、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
　　b、“你能不能告诉我，**厂家**规格的**品种是什么价格吗？”
　　c、“据我了解，我们的价格与**品种的价格差不多……（公司产品相对**品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？”
　　注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
　　（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：
　　a、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
　　b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖
　　“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
　　c、客户回答产品价格高，经营利润不高
　　——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，……。（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心吗？”
　　——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，……（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……。（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销，……（一整套的推广方案和计划与案例）。”
　　注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
　　二、 当客户异议厂家的政策不够灵活
　　1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
　　2、策略与方法
　　（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品
　　a、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
　　b、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
　　注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
　　（2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策
　　a、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
　　b、“你认为我 ……（未完，全文共5537字，当前仅显示1944字，请阅读下面提示信息。收藏《公司销售员客户开发经验介绍》）