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商业银行客户金融需求市场营销流程的设计

发表时间:2006/10/21 14:08:56
目录/提纲:……
二是塑造形象
三是满足客户需求,争取客户
一是开展广告宣传
二是赠送小礼品
三是临柜人员做宣传
二、贷款业务市场营销流程的设计
二是“双潜”客户,即有发展潜力和市场潜力的客户
三是“双营”客户,即民营和私营企业
五是“双新”客户,即新兴产业、新兴市场
六是“双行”客户,即行业性集团客户、行业垄断客户
……

  摘 要 :商业银行的市场营销是指在对客户进行市场细分的基础上,把握不同层次的客户的金融
  需求。本文对商业银行的存款业务市场和贷款业务市场的营销流程进行了设计,并提出了一些具体的
  建议。
  关 键 词 :市场营销流程设计
  中图 分 类 号:f832.33文献标识码:a文章编号:1004-0900 (2002)0 2-0049-03
  入 世 以 后的中国金融业将面临着前所未有
  的激烈挑战,可以预言,未来商业银行的竞争
  是人才的竞争、优质黄金客户的竞争,谁拥有
  了一批效益好、综合回报率高的优质客户,谁
  就能求得生存发展。因此,吝商业银行开始采
  用西方的市场营销观念和策略。如何把握客户
  的金融需求,不同商业银行有不同理解、有不
  同做法,但商业银行无论采取何种营销手段,
  其目的都是满足不同客户的金融需求,争揽优
  质客户。满足客户金融需求的市场营销是商业
  银行赖以生存发展的基础。本文拟对商业银行
  存款业务和贷款业务市场营销流程进行设计,
  以更好地满足客户金融需求。
  一 、 存 款业务市场营销流程的设计
  存 款 业 务市场营销是指商业银行以客
……(新文秘网https://www.wm114.cn省略841字,正式会员可完整阅读)…… 
平等竞争的原则下,向
  客户展示经营_上的优势,电算化优势,服
  务优势,授信业务品种优势,经营权限优势,
  经营业绩优势,办理效率优势等。②对公司负
  责人营销。可采取“兵对兵,将对将”等营销
  策略。③结算账户的营销。在目前人民银行账
  户管理办法下,积极争取存款人基本账户,特
  别是对预算内、预算外财政资金,积极争取代
  收业务,如养老基金、医疗基金、保险基金等。
  ④付款方式的营销。积极为企业提合理化建议,
  让企业树立起降低成本就是提高效益,把成本
  降到最低,把效益提到最高的经营理念,建议
  付款方式票据化,以延长付款期限,同时应
  “顺藤摸瓜”,找到其上家企业和下家企业,到
  商业银行开户。适时为客户设计图文并貌、形
  象生动、言简意赅的成本比较方案,让客户一
  目了然。⑤销售环节营销。通过对销售环节的
  营销,增加结算量。⑥表外科目业务的营销。
  包括信用卡、代发工资、信用证、保函、信贷
  证明、资信证明、银行承兑等,如银行承兑业
  务能带来70%左右的存款。⑦综合业务品种的
  营销。存款与银行承兑组合、票据贴现与银行
  承兑组合、承兑拆分业务、存款与贷款的组合
  等,只要运作合适,都将会给银行带来大量存
  款。
  (3 ) 明 确营销方式。一是开展广告宣传。
  广告用语要精心推敲、锤炼,既要简洁明快,
  又要琅琅上口,做到易懂善记。二是赠送小礼
  品。向存款客户赠送价廉物美的小礼品,深受
  中老年客户,特别是女性客户欢迎,对维系网
  点与顾客感情、增进友谊极有帮助。三是临柜
  人员做宣传。俗称“三尺柜台见真情”。临柜人
  员向客户宣传商业银行新的服务项目、新的服
  务品种,要善于察言观色,灵活运用。
  3. 谈 判 确立合作关系。双方本着“长期
  合作、双向选择、互惠互利、友好协商”的原
  则达成合作共识,到商业银行办理开户手续。
  4. 建 立 客户营销档案。内容包括单位
  (个人)全称、主要领导人及财务部门的基础信
  息如生日、家庭成员等、生产经营性质及规模、
  产品市场、年结算量和付款方式、开户行、账
  号及余额情况等。
  5. 关 系 维护。营销人员应及时收集存款
  客户基础信息,分析信息,对客户现实需求和
  潜在需求等重大信息上报有关领导。关系维护
  可采取感情联络、相互支持的策略。
  6. 拟 定 客户需求服务方案。主要服务形
  式有为客户产品创新服务、理财服务、客户终
  端服务、咨询服务、结算服务、信贷服务、上
  门服务、承诺服务,临柜人员还要做到站立服
  务、限时服务、微笑服务等。
  7. 存 款 日常管理。建立存款台账、增补
  存款客户基础资料,实行定期回访、上门走访、
  银企互访等形式了解客户信息和金融需求。
  8. 跟 踪 服务及效果。将客户提出的建议
  及时回复,将客户的潜在需求及时开发,达到
  客户满意。但存款业务市场营留开展,不能变
  相提高利率,不能以违规来迎合客户,不能降
  低标准为单位开立账户等。
  二、 贷 款 业务市场营销流程的设计
  公 司 贷 款业务市场营销是指商业银行以防
  范信贷风险、保全信贷资产为基点,通过市场
  调查和市场细分,确立信贷目标客户,依照客
  户金融需求,将信贷资产流向引导到经过选择的贷款客户中的一种经营管理活动。
  1. 充 分 准备,开展市场调研。开展市场调
  研是做好公司贷款业务市场营销的前提和基础。
  主要调查了解贷款户的现实需求和潜在需求。
  商业银行选定某个企业或公司作为自己的准客
  户后,先不要进入该企业或公司开展营销攻势,
  而要了解该公司需要什么样的服务,若别的银
  行尚不能提供,且又为迫切的需求,这是商业
  银行拓展客户的切入点。
  2. 市 一场 细分、确立目标客户。一是“双
  优”客户,即优秀的企业集团和中小企业、优
  秀的外商投资企业和绩优上市公司;同时一方
  面争夺竞争对手的优良客户;一方面维护自己
  的优良客户。二是“双潜”客户,即有发展潜
  力和市场潜力的客户。三是“双营” ……(未完,全文共4673字,当前仅显示2360字,请阅读下面提示信息。收藏《商业银行客户金融需求市场营销流程的设计》