目录/提纲:……
二是塑造形象
三是满足客户需求,争取客户
一是开展广告宣传
二是赠送小礼品
三是临柜人员做宣传
二、贷款业务市场营销流程的设计
二是“双潜”客户,即有发展潜力和市场潜力的客户
三是“双营”客户,即民营和私营企业
五是“双新”客户,即新兴产业、新兴市场
六是“双行”客户,即行业性集团客户、行业垄断客户
……
摘 要 :商业银行的市场营销是指在对客户进行市场细分的基础上,把握不同层次的客户的金融
需求。本文对商业
银行的存款业务市场和贷款业务市场的营销流程进行了设计,并提出了一些具体的
建议。
关 键 词 :市场营销流程设计
中图 分 类 号:f832.33文献标识码:a文章编号:1004-0900 (2002)0 2-0049-03
入 世 以 后的中国金融业将面临着前所未有
的激烈挑战,可以预言,未来商业银行的竞争
是人才的竞争、优质黄金客户的竞争,谁拥有
了一批效益好、综合回报率高的优质客户,谁
就能求得生存发展。因此,吝商业银行开始采
用西方的市场营销观念和策略。如何把握客户
的金融需求,不同商业银行有不同理解、有不
同做法,但商业银行无论采取何种营销手段,
其目的都是满足不同客户的金融需求,争揽优
质客户。满足客户金融需求的市场营销是商业
银行赖以生存发展的基础。本文拟对商业银行
存款业务和贷款业务市场营销流程进行设计,
以更好地满足客户金融需求。
一 、 存 款业务市场营销流程的设计
存 款 业 务市场营销是指商业银行以客
……(新文秘网https://www.wm114.cn省略841字,正式会员可完整阅读)……
平等竞争的原则下,向
客户展示经营_上的优势,电算化优势,服
务优势,授信业务品种优势,经营权限优势,
经营业绩优势,办理效率优势等。②对公司负
责人营销。可采取“兵对兵,将对将”等营销
策略。③结算账户的营销。在目前人民银行账
户管理办法下,积极争取存款人基本账户,特
别是对预算内、预算外
财政资金,积极争取代
收业务,如养老基金、医疗基金、保险基金等。
④付款方式的营销。积极为企业提合理化建议,
让企业树立起降低成本就是提高效益,把成本
降到最低,把效益提到最高的经营理念,建议
付款方式票据化,以延长付款期限,同时应
“顺藤摸瓜”,找到其上家企业和下家企业,到
商业银行开户。适时为客户设计图文并貌、形
象生动、言简意赅的成本比较方案,让客户一
目了然。⑤销售环节营销。通过对销售环节的
营销,增加结算量。⑥表外科目业务的营销。
包括信用卡、代发工资、信用证、保函、信贷
证明、资信证明、银行承兑等,如银行承兑业
务能带来70%左右的存款。⑦综合业务品种的
营销。存款与银行承兑组合、票据贴现与银行
承兑组合、承兑拆分业务、存款与贷款的组合
等,只要运作合适,都将会给银行带来大量存
款。
(3 ) 明 确营销方式。一是开展广告宣传。
广告用语要精心推敲、锤炼,既要简洁明快,
又要琅琅上口,做到易懂善记。二是赠送小礼
品。向存款客户赠送价廉物美的小礼品,深受
中老年客户,特别是女性客户欢迎,对维系网
点与顾客感情、增进友谊极有帮助。三是临柜
人员做宣传。俗称“三尺柜台见真情”。临柜人
员向客户宣传商业银行新的服务项目、新的服
务品种,要善于察言观色,灵活运用。
3. 谈 判 确立合作关系。双方本着“长期
合作、双向选择、互惠互利、友好协商”的原
则达成合作共识,到商业银行办理开户手续。
4. 建 立 客户营销档案。内容包括单位
(个人)全称、主要领导人及财务部门的基础信
息如生日、家庭成员等、生产经营性质及规模、
产品市场、年结算量和付款方式、开户行、账
号及余额情况等。
5. 关 系 维护。营销人员应及时收集存款
客户基础信息,分析信息,对客户现实需求和
潜在需求等重大信息上报有关领导。关系维护
可采取感情联络、相互支持的策略。
6. 拟 定 客户需求服务方案。主要服务形
式有为客户产品创新服务、理财服务、客户终
端服务、咨询服务、结算服务、信贷服务、上
门服务、承诺服务,临柜人员还要做到站立服
务、限时服务、微笑服务等。
7. 存 款 日常管理。建立存款台账、增补
存款客户基础资料,实行定期回访、上门走访、
银企互访等形式了解客户信息和金融需求。
8. 跟 踪 服务及效果。将客户提出的建议
及时回复,将客户的潜在需求及时开发,达到
客户满意。但存款业务市场营留开展,不能变
相提高利率,不能以违规来迎合客户,不能降
低标准为单位开立账户等。
二、 贷 款 业务市场营销流程的设计
公 司 贷 款业务市场营销是指商业银行以防
范信贷风险、保全信贷资产为基点,通过市场
调查和市场细分,确立信贷目标客户,依照客
户金融需求,将信贷资产流向引导到经过选择的贷款客户中的一种经营管理活动。
1. 充 分 准备,开展市场
调研。开展市场调
研是做好公司贷款业务市场营销的前提和基础。
主要调查了解贷款户的现实需求和潜在需求。
商业银行选定某个企业或公司作为自己的准客
户后,先不要进入该企业或公司开展营销攻势,
而要了解该公司需要什么样的服务,若别的银
行尚不能提供,且又为迫切的需求,这是商业
银行拓展客户的切入点。
2. 市 一场 细分、确立目标客户。一是“双
优”客户,即优秀的企业集团和中小企业、优
秀的外商投资企业和绩优上市公司;同时一方
面争夺竞争对手的优良客户;一方面维护自己
的优良客户。二是“双潜”客户,即有发展潜
力和市场潜力的客户。三是“双营” ……(未完,全文共4673字,当前仅显示2360字,请阅读下面提示信息。
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