论农村信用社信贷营销的策略

目录/提纲：……
一、商业银行信贷营销的现状
二、农村信用社信贷营销与商业银行信贷营销的差距
三、目前农村信用社信贷营销工作现状及原因
四、农村信用社如何因地制宜开展信贷营销
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　　论农村信用社信贷营销的策略
　　内容摘要：农村信用社是经营货币和提供相关服务的金融服务行业。服务行业的市场营销有别有于传统的市场营销。传统市场营销理论强调产品、价格、渠道等要素；现代市场营销理论强调顾客、成本、便利、沟通等要素；金融服务行业市场营销，还应加上人员、有形展示和过程。作为营销产品、服务及创新能力相对滞后于商业银行的农村信用社，要想求得生存、获得发展，必须切实转变经营观念，明确目标市场定位，确立符合实际的营销策略，为客户提供满意的金融产品和金融服务，才能立于不败之地。
　　关键词：农村信用社 信贷营销 策略
　　伴随着经济的发展和城市化进程的推进，农村地域观念逐步淡化，金融竞争开始延伸至广阔的农村地区。特别是在加入wto后，由于国有商业银行、股份制商业银行在大中城市遭遇到外资银行的强势竞争，开始转变经营战略，重新瞄准县域市场的优质项目，陆续回到农村地区拓展市场，与农村信用社争夺优质客户群。这一变化，对本来处于弱势竞争_的农村信用社来讲是一个巨大的挑战。对于这样的变化，农村信用社系统应该清醒地认识到:在不久的将来，将会遇到何等的甚至是更为严峻的挑战。如何应对这一挑战，做出新的战略选择，巩固和拓展优质客户群，就十分紧迫地摆在农村信用社各级经营管理者的面前。本杰明·富兰克林说过：“挑战的存在就意味着机遇的来临。”笔者以为，以这样的挑战作为契机，改变传统的经营观念，导入国有商业银行、股份制商业银行和外资银行先进的市场营销理念，结合本地实际制定并实施严
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差，企业亏损面大，停产倒闭多，特别在改制过程中，逃废银行债务的现象较为普遍，“敢借敢用敢不还”，依法起诉难追究，加大了银行的经营风险，也给银行开展贷款营销工作增加了难度。一方面，效益好的企业有效需求不足，嗷嗷待哺；而另一方面，银行贷款营销渠道受阻，想贷又没法贷。企业既无有效资产抵押及担保单位；又缺乏减少信用风险的配套机制和社会担保体系的不健全，即使设立也往往受其自身能力限制及担保的范围、数量、规模等较小，又不具备银行规定的贷款担保条件，从而呈现出企业贷款难和银行难贷款的两难境地。
　　二、农村信用社信贷营销与商业银行信贷营销的差距
　　5月31日，中国人民银行公布《2006年第一季度货币政策执行报告》显示，农信社的农业贷款在_金融机构农业贷款中，占比由2002年末的81%提高到91%。这意味着，包括农行在内的四大国有商业银行及其他金融机构(各类小额信贷组织、其他商业银行甚至城市商业银行)，其农业贷款的总和，占比尚不到9%。《报告》在肯定农村信用社支农作用的时候，无意间透露了一个重要信息，农信社是农村金融的绝对主力，并且地位还在强化。据有关数据显示，今年3月底，_农信社不良贷款比例为13.5%，比2002年末下降23.4个百分点。_农村信用社、农村合作银行、农村商业银行资本充足率分别提高到7.43%、12.32%和8.44%。尽管如此，农村信用社的信贷营销的方式与商业银行相比较还是具有较大的差距，商业银行不但具备专门的信贷营销队伍，而且具有方便快捷的结算方式和手段。而主要为“三农”服务的农村信用社，虽然具有点多面广，网点遍布城乡的优势，但结算不畅通，人员素质偏低等因素的影响，始终在制约着农村信用社营销及发展的“拌脚石”。在现条信用社的营销模式与商业银行相比较，最突出的矛盾是：
　　1、淡薄的定价意识影响了农村信用社贷款定价的主动性。首先是忽视事前充分细致的调查分析，对贷款定价认识不清、研究不深、理念不新、运用不够，缺乏对价格与价值理论的探讨与研究；其次是忽视事中认真科学的研究，仅重视贷款投入的当期收益水平，存在将利率浮动机制狭义地理解为可以“一浮到顶”，不能有效地利用贷款利率杠杆调节市场供需、提高盈利水平和更大程度的控制信贷风险；三是忽视事后运行效果的跟踪反馈，思维方式仍停留在计划经济时期简单、机械的圈子里，未能对利率政策对资金市场的供求关系的影响进行调查研究，从而修正和调整利率浮动机制，更好地发挥贷款价格的杠杆作用。
　　2、短视的经营理念导致了农村信用社贷款定价的逐利性。调查发现，近年来的每次利率调整，农村信用社在制定利率政策时基本上都带有“能高不能低”的倾向，特别是贷款利率浮动区间可扩大到2.3倍后，利率“一浮到顶”更为明显。从短期角度看，农村信用社虽获取了可观的收益，经营状况得以明显改善，但从发展眼光分析，随着金融业竞争日趋激烈，贷款风险定价已成为金融机构信贷风险管理的_内容，如果信用社今后继续持有“以不变应万变”态度制定高利率政策，既会直接加大中小企业和农民的融资成本，更会间接影响农村信用社今后的发展，同时对国家扶持和发展“三农”的政策产生负面作用，使信用社促进农民增收、农业增效的职能效应大打折扣。
　　3、单一的定价手段制约了农村信用社贷款定价的科学性。建立一套科学、合理、可行的贷款定价机制是农村信用社信贷产品定价行为趋于理性的有力保障，但当前农信社贷款定价具有很大的随意性，除了定价意识淡薄之外，一些客观条件也是制约定价科学性的重要原因。主要表现在“四个缺乏”：一是缺乏完善的风险评估系统，特别是对企业和个人的信用程度、还款能力等情况缺乏科学、严明、系统的数据分析、判断和鉴定。二是缺乏信息处理技术平台，无法对客户资料和信息进行可行性预测和系统资料数据分析，包括定性分析，定量测算，确定因素评估及不确定因素的影响，从而造成面对成千上万农户和众多中小企业，信贷人员仅靠“印象+经验”进行评估，所谓的利率风险定价并不能真实地反映与之相对应的贷款风险状况。三是缺乏系统的历史数据支撑，无法对客户信息进行连续、系统的分析和预测。四是缺乏专业的人才队伍，现有管理人员素质有待于专业化培训和提高，利率定价理论水平和实际操作水平还不能适应农村信用社利率市场化改革需要。
　　4、缺位的同业竞争形成了农村信用社贷款定价的垄断性。随着国有商业银行逐步退出农村金融市场，造成农村信用社在农村地区资金供应市场基本处于绝对垄断地位，形成了“一枝独秀”和“一社独大”的局面。由于普通农户缺乏其他低成本的融资手段，在“三农”资金市场基本处于“卖方市场”的条件下，农户对生产投资的资金“首选”是农村信用社贷款，这就形成农村信用社在贷款投向投量、利率高低、期限长短等方面的规定具有强制性，尤其是贷款利率定价的“单边性”和“垄断性”，使借款人没有任何选择余地，只能被动接受，这样一来构成了对农民资金需求的价格歧视。调查显示，有95%以上农户对信用社的高利率持否定和质疑态度。
　　5、“宽容”的利率政策助长了农村信用社科学定价的依赖性。鉴于农村信用社还存在竞争机制尚不完善、经营管理能力有待提高和容易出现贷款利率“一浮到顶”的情况，2004年中国人民银行在放开国有商业银行利率上浮管制的基础上，对农村信用社贷款利率实行上限管理。但农村信用社并没有以此为契机加快利率改革步伐，普遍仍抱着“只要不超过 ……（未完，全文共12072字，当前仅显示2872字，请阅读下面提示信息。收藏《论农村信用社信贷营销的策略》）