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销售总监的2009年年度工作总结

发表时间:2009/10/28 16:40:47
目录/提纲:……
一、销售业绩回顾及分析:
(一)业绩回顾:
(二)业绩分析:
二、费用投入的回顾和分析:
(一)费用回顾:
(二)费用分析:
三、营销团队的建设回顾及分析:
(一)团队建设业绩回顾:
(二)团队建设分析:
四、内部管理运作的回顾及分析:
(一)运作回顾:
(二)存在的负面因素分析:
五、存在的主要问题:
六、完善管理的建议:
……

  
  袁鸿飞:_品生堂生物科技有限公司高管
  一、销售业绩回顾及分析:
  (一)业绩回顾:
  1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
  2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
  3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。
  (二)业绩分析:
  1、促成业绩的正面因素:
  ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
  ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。
  ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。
  ④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
  2、存在的负面因素:
  ①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户
……(新文秘网https://www.wm114.cn省略810字,正式会员可完整阅读)…… 

  ④老板“一笔签”的现象依然存在。
  三、营销团队的建设回顾及分析:
  (一)团队建设业绩回顾:
  1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。
  2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。
  3、团队的执行力有所增强。
  4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。
  5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。
  (二)团队建设分析:
  1、正面因素分析:
  ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?
  ②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。
  ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。
  ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
  ⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
  2、负面因素分析:
  ①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。
  ②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。
  ③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
  ④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
  ⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
  ⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
  ⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。
  ⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。
  四、内部管理运作的回顾及分析:
  (一)运作回顾:
  1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
  2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。
  3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。
  4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。
  5、客户档案基本建立。
  6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。
  (二)存在的负面因素分析:
  1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,
  并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
  2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。
  五、存在的主要问题:
  1、销售管理无数据:
  一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是……真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!
  2、管理无层级:
  公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解 ……(未完,全文共4502字,当前仅显示2274字,请阅读下面提示信息。收藏《销售总监的2009年年度工作总结》