货运营销计划培训总结

目录/提纲：……
一、专题研讨情况
（一）充分利用区位优势，大力发展海铁联运
一是东北地区高速公路网发达
一是做到价格公开透明
二是定期召开碰头会，沟通信息、协商问题
三是统一开展对外营销揽货
一是与大客户建立和保持良好的合作关系
二是积极为大客户排忧解难
三是及时捕捉未来大客户
（二）配合国家区域经济产业政策，积极组织开行城市间集装箱五定班列
（三）以集装箱中心站为重点，完善铁路物流中心运作模式
3、政策支持一是地方政府支持
二是中心站铁路运输杂费价格和核算方式
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货运营销计划培训总结

一、专题研讨情况
按照研讨课程的要求，全体学员围绕铁路货运组织改革、铁路货运产品战略两个专题，结合铁路集装箱运输组织和市场发展现状及实际工作中的重点，积极思考、踊跃发言，提出了诸多好的经验、建议和想法。其中，在当前市场和运输环境下开发新的集装箱运输产品是学员们探讨的一个主要方面，现将部分内容汇报如下。
（一）充分利用区位优势，大力发展海铁联运
1、基本情况
沈阳分公司集装箱运输业务吸引区域为辽吉两省以及内蒙东部、河北和黑龙江部分地区，区域内分布有长春一汽、沈阳华晨、吉林化工、鞍本钢、霍梅鸿骏铝电、三星电子、中粮生化、大成玉米工业等一大批汽车制造、石油化工、金属冶炼、电子电器、粮食加工国有大中型企业，此外粮食、
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输价格，还是在时效性上都处于相对劣势。二是内陆腹地主要集装箱办理站由于多年投入不足，集装箱货场场地狭小、设备老化、设施简陋、作业效率低下，与海铁联运要求的安全、快捷、高效运输不相适应。三是铁路现行_与集装箱市场的发展，无论是在经营理念，还是在思想观念上，都存在很大差距。针对以上问题，几年来做了以下几项工作：
（1）坚持铁路、港口、船公司海铁联运三位一体，不断深化合作关系，形成紧密的利益共同体
海铁联运铁路是主体，港口是桥梁，船公司是间接的货主，建立和深化三方平等、多赢、互惠的合作关系，是实现海铁联运发展的关键。几年来，我们坚持做到协同步骤、协同动作。一是做到价格公开透明。二是定期召开碰头会，沟通信息、协商问题。三是统一开展对外营销揽货。
（2）优化运输组织，大力组织班列开行，不断提升铁路运输竞争力
几年来的实践，我们感到组织开行点到点集装箱班列，是应对公路竞争，提升铁路竞争力的有效途径，也是深受市场欢迎的铁路运输品牌。
（3）以大客户为目标，加强市场营销，不断拓展海铁联运发展空间
铁路运输的比较优势是大客户，对大客户来说铁路运输能够有效发挥成本、时间和效率的优势，对零散客户缺乏吸引力。因此，我们始终把海铁联运的着力点放在大客户身上。一是与大客户建立和保持良好的合作关系。二是积极为大客户排忧解难。三是及时捕捉未来大客户。
（4）积极推动基础设施改造，努力适应集装箱运输发展要求
（二）配合国家区域经济产业政策，积极组织开行城市间集装箱五定班列
随着一系列国家产业调整政策出台，区域经济发展和城市群发展战略被摆在重要位置。作为国家经济生产调控重要手段之一的铁路，在产业调整中也发挥着重要作用。集装箱铁路运输适应经济发展需要，配合地方政府组织先进的运输产品、提供更好的运输服务。其中一项工作，就是配合成都-重庆产业带的发展，组织成渝集装箱班列运输。
（三）以集装箱中心站为重点，完善铁路物流中心运作模式
集装箱中心站是一个全新的物流平台，在_、设备条件、运作模式等各方面都有别于目前的集装箱办理站，因此，应该在一开始都要高起点、高标准，完全按照市场化的模式进行运作，使集装箱这一国际化的运输方式与国际物流接轨。因此，在中心站的市场营销策略制定时，应充分考虑一下因素。
1、市场定位
首先应该有别于目前的集装箱办理站，就应该具备物流中心应有的功能：仓储、场地、运输工具、信息系统等，这在铁道部的文件中已经明确，已经赋予“集装箱中心站可以开展多式联运和物流服务”的功能。因此不能简单的用集装箱办理站的管理理念管理中心站，要突出物流业的服务功能，以世界一流的设备、全新的管理理念、全新的服务赢得客户。
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