经济园区强化自主招商的思考

目录/提纲：……
一、自主招商的现实背景和意义
二、自主招商的主要做法
一是选人，唯才是用
二是培训，打造“行家里手”
三是考核，鼓励先进、鞭策落后
四是引导，形成合力
五是创新，拓展渠道
三、自主招商在经济园区发展中的重要作用
四、自主招商存在的主要问题
一是自主招商受外界干扰较大
……
经济园区强化自主招商的思考

　　　编者按：近期，区经委、区小区办分别召开学习贯彻党的十八届三中全会精神讨论会，从多个角度，结合**实际，深入学习贯彻党的十八届三中全会精神，认真研讨加快**产业转型升级发展的新思路、新举措。本期特编发**经济园区有关强化自主招商方面的思考，供大家学习参考。
强化自主招商 提高招商质量
　　　　招商引资的质量对经济园区的发展和地方经济的发展至关重要。新的形势下，经济园区应该如何开展招商工作，才能不断提高招商质量？这正是**经济园区近几年为之努力探索和谋求解答的课题。
　　　　一、自主招商的现实背景和意义
　　　　作为民营经济的发展平台，经济园区于90年代初期，在实行多种经济成份共同发展的十四大精神的指引下应运而生，当时的经济园区是一个全新的概念，没有现成的模式可遵循，更没有成功的经验可借鉴，委托招商作为当时经济园区唯一的经营之略，有其存在的必然性和必要性。然而，与委托招商合作多年后的今天，我们不难发现，委托招商的很多弊端正在影响着经济园区的健康发展。主要表现为：一是委托招商为求利益，鱼目混珠，滥竽充数，使园区对注册企业的质量无法把握；二是委托招商通常会为保全自身利益，我行我素，置园区管理于不顾，极有可能使园区对注册
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洽谈过程中，要善于站在客户的角度思考问题，充分体现“灵活性”，不轻易说“不”字，能够根据企业的性质和特点，有耐心地提供更多的合理避税注册方案给客户选择，直到客户动心为止。基于这样的岗位要求，**经济园区一方面采用师徒结对形式将新招人员派驻到各招商部及办事处，通过传帮带，让其在实践中积累经验；另一方面给招商人员定期“充电”，请内部招商“精英”结合自身体会和成功案例现身说法和派送招商员到交大参加税务筹划及高级经理班课程，了解宏观经济形势、学习税务筹划知识及谈判技巧等，丰富知识面的同时，开阔眼界，拓宽人脉。同时，坚持每月召开一次招商例会，交流思路，分析得失。多管齐下，精心培育招商工作的“行家里手”。2013年度招商员个人当年度新注册企业完成税收最多的达106万元；截至目前，2013年个人招商户数最多的有60多户。
　　　　三是考核，鼓励先进、鞭策落后。“相马不如赛马”。充分调动招商员的工作积极性，必须建立“赛马”机制，让愿意贡献并有才能的人得到晋升，让对园区发展有贡献的人，得到应有的精神上和物质上的回报，让不思进取的人没有“大锅饭”可以吃。为此，**经济园区建立和完善了一套针对招商人员的特殊激励机制。凡是招商户数少于平均每月一户的，停发考核工资；凡是招商户数与税收成绩突出的，给予相应比例的资金奖励；凡是在招商工作中取得重大贡献的，破格提拔。通过公平、公正的考核激励机制，在招商队伍中形成了一种比、学、赶、帮、超的良性竞争氛围，有效激发了招商员的招商活力。在此基础上，我们坚持优胜劣汰的原则，每年淘汰一些不适应招商工作的招商人员，将“新鲜血液”补充进来，确保招商队伍充满活力、灵活高效。
　　　四是引导，形成合力。“众人同心，其利断金”。个体再优秀，如果没有团队核心理念作支撑，招商队伍还是一盘散沙，不能形成合力。所以，在沟通与管理中不但要教会招商员如何运用各种技巧去招商，更重要的是给他们灌输一种凝聚人心的思想，让团队成员拥有共同的价值观。为此，**经济园区坚持每年开展“忠诚与感恩”、“向解放军学习”、“细节决定成败”、“换位思考”等系列主题活动，倡导一种“团结进取、永不言败”的核心文化理念。园区还通过招商员合理化建议征集，给建议者物质与精神奖励等措施，鼓励他们积极参与到经济园区的管理中来，有效激发了招商员的主人翁意识，使团队的凝聚力和战斗力得到了快速提升，有力地促进了园区的稳健发展。
　　　五是创新，拓展渠道。**经济园区深刻认识到，坐等客户上门的老思想旧观念已经跟不上园区发展的新形势，必须坚决克服因循守旧，固步自封，畏首畏尾，回避困难等思想，积极进取，开拓创新才是最好的出路。**经济园区这几年来，每年开展“在工作中求创新”活动，向员工广泛征集合理化建议，并将一些创新金点子吸收融入到园区发展的决策中来，鼓励和培养员工的创新意识，逐步开拓出了目前颇具前瞻性的招商新渠道。医疗器械产业招商、外省市大户企业一对一招商、高校EMBA校友招商、化工危险品行业招商，这些几年前几乎想都不敢想的招商方式，如今在创新意识的强大支撑下都一一得以实现，并取得了一定成效，成为了**经济园区自主招商新增税收的四大支柱版块。
　　　三、自主招商在经济园区发展中的重要作用
　　　自主招商有助于注册企业的管理。实行自主招商能以经济园区严格的规章制度约束、纪律监督、奖惩规则等手段对招商员进行有效的管理，从而达到对注册企业更直接，更有效的管理，避免了由于委托招商的从中作梗，使园区无法得到企业的正确信息，造成企业与园区之间由于缺乏沟通而产生不必要的误解，影响企业安心留驻。2008年起，由于自主招商少了中介这一环节，园区掌握的注册企业信息日益完善，有效促进了注册企业的日常管理。企业法人生日的礼品赠送、企业成立的周年庆贺、企业注册有效期的友情提示等等达到了全面覆盖，这些“家园式”的温情服务让注册企业感到安心、称心、省心。2013年度企业管理费收取达741万元，为园区更好地服务于企业提供了有力的资金保障，形成了园区注册型企业管理的良性循环。
　　　自主招商有助于人才的培育和发掘。自主招商由于是园区的内部组织活动，其促进的是园区的内部竞争，内部竞争会营造出一种危机意识和压力氛围。园区规定每位招商员必须每周书面汇报工作内容与成败得失，每两周召开一次招商员列会，要求每位招商员现场汇报招商计划进展情况，提出招商难点，交流招商心得。在这样一种“赛马式”的竞争氛围里，员工们才会 ……（未完，全文共4714字，当前仅显示2381字，请阅读下面提示信息。收藏《经济园区强化自主招商的思考》）