销售培训讲稿

销售培训讲稿

　　
　　前言部分：
　　目标与宗旨：
　　
　　 大家好，非常高兴今天可以在这里与诸位共同研究一个话题的讨论，那就是有关专业的销售技能的提升……（自我介绍略过）
　　
　　说在前面的话，今天我们所研究的内容大多数是如何让自己的销售行为更加专业，是技术与技巧层面的东西。我们的题目是高级销售技巧，研究讨论的也是如何让销售变的更加专业和有成就。但是在开始进入主题前，有一个观点有必要讨论并争取可以取得共同认识。
　　
　　技巧与技术。现如今，最受欢迎的课程是技巧类的培训，比如销售技巧，管理技巧，甚至像是沟通之类的软性课程都出现沟通技巧之类的题目。我的观点是这样认为，技巧是附着于技术层面上的东西，也就是说，技巧是依据于平台和专业的销售工具才可以发挥作用的，而且随着社会的进步和发展，随着市场竞争的加剧，单纯依赖技巧想通过它的提升改变管理和销售质量已经变得不太现实，尤其是在医药和通信这样的竞争性非常激烈的行业。
　　
　　谈到纯粹的技巧，就拿采购和销售来说，分别有《采购技巧》和《销售技巧》两门专业的课程。买方卖方都在接受专业的培训，但是很有趣的是，往往买卖最后双方最后坐到一起的时候，却关注的是研究对方在使用哪些技巧来应用到我身上，从而本末倒置忘记双方真正沟通的目的。《高效能人士的7个习惯》的作者柯维，是我非常喜欢的一个作家，今年已经70多岁了。同时他也是全世界最成功的培训机构的创办人。他的观点也是这样，倚赖技巧获得成功；在最初时刻是可以取得作用，但是这样的作用难以维系太长的时间。拿销售行业来说，对技巧类课程投入和研发最深刻的两个行业是保险和直销，他们
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功了，你通过研究我成功的方法，和我一起做的话，那么你也可以成功。那么好吧，我们什么也不用干了，看看某个行业的最成功者是谁，大家不用干别的事情了，都学他吧，看看谁可以成功。就是让那个成功者从头再来奋斗的话，也不见得会重新取得成功？为什么，什么问题影响到有可能不会再次成功呢？因为里面还有个机会和环境成本，成功的要素太多太偶然也太复杂了。一件没有什么道理的销售改变一个人命运的事情太多了，你可以复制成功者的言行，但是你可以复制那些机会的发生吗？要做到这些必须依靠的是专业的技能和流程。
　　
　　但是有一点我想说的是，虽然成功不可以复制，但是却不妨可以把业内的成功者作为一个榜样。所以榜样不是学习他的风格与言行，而是研究他的思路。这一点很有意思，我碰到的问题不知道如何处理，但是如果想一想，是这个人碰到同样问题的话，他会如何处理？这个问题看着很虚，可是却不难得出答案。我们的大脑就是一个超级计算机，你问什么问题，就会得到什么答案。
　　
　　
　　好了，那么我们下面所研究的所有问题都是如何让一个销售人员变得更加专业。销售的工作平台就是市场，现在看一下在欧洲流传过来传统理论中，市场和销售的联系都有那些吧。这张表格叫做销售与市场的轮盘。
　　
　　销售工作中，有6种市场因素会影响到销售成绩和业绩。这6个项目也是销售人员或者销售管理人员进行区域市场分析的基础。他们分别是：销售、产品、价格、服务、渠道以及宣传。我们很建议大家经常对自己的工作做出分析和判断，研究在那些方面做的工作比较薄弱以至与业绩和我们的预期有所差别。但是在做SWOT分析的时候却总感到无从下手。那么刚才这6个工具就是我们研究的出发点了。
　　
　　简单说一下这6个要素，下午的培训中我们会结合拜访过程的讲解研究的非常仔细。销售不用多说，是销售人员的专业技术，也是在市场的几个因素中，你的竞争对手所唯一不能抄袭的东西。除了销售员，你所有的市场策略，竞争对手都可以模仿和抄袭，比如价格或者渠道策略什么的。今天我们研究的方向也在这里。看一下产品，很久以前我应聘过微软技术中心的市场经理，负责硬件产品的推广和培训。由于这个岗位提供的薪水是非常优厚的，可以想象面试过程的激烈。最初报名的选手竟然超过600人。在第二轮24个人的复试中，我是唯一的过关者。记得面试完了之后，我和另一个不太认识的应聘者同搭一两出租车回去。在车上我们交谈被提问的问题和回答的方案。其中有一个都被问到的问题就是，考官问我们对微软的产品线了解多少，对相关产品和竞争对手的同类产品研究多少。这些东西我是有准备的，而我的同路者抱怨说被问到这样的问题很无聊。他说：你要用我的话，那么将来可能是你生产什么我吆喝什么，现在知道那么多有什么用处。这个人当然最后拿不到OFFER，因为他的专业性出现了问题。身位一个市场一线的经理，竟然没有对产品研究的意识，他真正得到这份工作之后，也不会在这些方面投入精力，这是一定的结果。
　　
　　我们作为购买者的时候，先信任销售才会信任产品，当然除非是像IBM这样的品牌例外。但是我们相信销售推荐的产品前提就是，我们所面对的那个销售，他对自家的产品和别的厂家的同类产品都很明白，这才是我们相信人的依据。很多时候销售即使成交，也发现和顾客的谈判以及后续的合作异常困难？大部分依靠谈判技巧的培训来获得有利境界，其实不必，你看看如果你可以让客户知道你的专业性和可靠性（对市场和产品，以及带给客户的利益上），他们会对你产生依赖。沟通和传播学中一个重要的观点就是，依赖关系建立之后…..（听不清）
　　
　　价格，很多时候价格因素作为一个销售人员，我们是没有权利来指定政策的。但是我们有权利在可允许的范围内做出对顾客报价的选择。经常见到被客户牵着鼻子走的销售，把价格当作让客户签单的唯一武器。却不知道是中了客户的埋伏。在这里我们研究一下价格和价值的关系。同样的一台电脑的定单需求，IBM的产品2万，联想的产品1万。那么你说客户会选择什么样的产品。IBM假设可以降低价格2千，而联想也可以降低价格2千。你认为客户会选择谁家的产品？是贵的还是便宜的，如果价格发生的作用那么大的话，大家一定都选择联想的，但是为什么IBM却是领导品牌？是什么让客户选择了价格高的产品，即使价格低的产品还可以再降低价格他还是不选择呢？是因为客户的价值观在发生作用，他认为IBM值这些钱，而联想就值那些钱。在这里发生作用的不是价格，而是相对的价值。那么如何让价格发生最大的引导客户的作用呢，就是要改变客户的价值观。要先认识，再引导，从而改变，后面我们会详细讲到这个问题。这是了解客户需求并根据你产品的特性来改变之的一个层面，后面会再提到并分解开来讲解。
　　
　　服务，销售人员和服务人员往往是冤家，最容易出现争执的两个内部岗位，这里有一个沟通的问题。但是在这里我们提到的是销售人员所提供的服务，看看你所能做到的服务，哪些你没有做到？哪些你拿到定单后就发生了微妙的改变？我之前是这样做的，为了拿单，愿意做任何服务，并且自己都相信自己的热诚，更不用说客户了。但是拿到之后，原来的许诺都发生了变化，而且客户也往往会接受这样的变化。唯一的不同是他下次选购产品的时候有可能会忘记交你来参加投标。当一个销售人员有一批固定老客户的时候，他往往可以做的非常舒心，收入和业绩都有保障。同时有时间和心情去仔细开发新的客户。服务就是里面很关键的一点，让你维护住老的客户。在后面感性和理性的研究中，我们还会提到这一点。我们的客户表现的很理想，他们的采购行为很理性。但是他们的内心是感性的，仔细想一想是不是这样？
　　
　　在提到服务的时候我还想着重介绍的一点就是：千万记得服务的功用性是会随着服务的完成而贬值的。现今的销售服务分为前期和后期，或整个就是服务性销售。在谈判培训中，我经 ……（未完，全文共17260字，当前仅显示3104字，请阅读下面提示信息。收藏《销售培训讲稿》）