干部学习讲稿：领导干部参与谈判的语言艺术（上）

目录/提纲：……
一、谈判的三个基本要素
（一）自己
（二）对手
（三）情境
二、谈判的逻辑语言能力
（一）不同的立论方式
（二）同一平台博弈
（三）逻辑方法的熟练运用
（四）谈判中的提问
（五）回答提问
三、谈判者的个人的魅力
（一）谈判中的人和事分开
（二）谈判者的个人形象和魅力
（三）谈判者的仪态修养
（四）谈判者的素质
（五）谈判中的示弱
（六）柳暗花明
（七）正式与非正式之间的作用
（八）审时度势
（九）整理思路
……
干部学习讲稿：领导干部参与谈判的语言艺术（上）
闻闸
中国教育电视台播音指导、教授
国家行政学院兼职教授

课程前言
各位好，今天我们来讲谈判，谈判是个大的课题，我们就谈判的一些主要的精神、主要的方法来跟大家介绍一下，先说谈判是个什么意思呢？什么概念？谈判一定是有关的方面愿望和利益发生了冲突，不一致了，那么我们要寻求达成一致，所以我们来谈判，而且谈判一个重要的特征是在个人之间进行的，两个国家的谈判是派代表、两个公司的谈判也是派代表，或者是领导人之间，或者是派代表，代表领导人之间去谈判，那么谈判在我们生活当中是多种多样的，有外交谈判、有商务谈判、有军事谈判、还有各种各样的交涉，它有的时候它是混带的，商务也有外交的问题、军事也有外交的问题、外交也有商务和军事的问题，都有。有的时候公司之间大量的商务谈判，包括我们_营事件、政府的干部和群众代表谈判也都是一种谈判，所以谈判在我们生活当中非常多，大到国家之间的谈判、世界的谈判，小到我们单位内部协商工作在某种意义上说也是一种谈判。
谈判它应该说是立场和利益上的冲突，而我们谈判所有的人你内心深处、你着眼的是实际的利益而不是谈判的立场，什么叫立场？就是说这个门我要给它关上还是要把它开开？双方的意见不一样这就是立场不一样，但是为什么关门？是怕噪声吵？还是怕冷空气进来？为什么开门？是要新鲜空气还是要及时了解外面的情况？那是利益，所以我们着眼的是实际的利益而不是立场，不一定非得要关这个门，也不一定非得要开这个门，但是利益，我最关心的那个是新鲜空气还是防止噪声？那是我真正要关心的，所以谈判我们最关心的是利益而不是立场，实际上利益有多种满足方式，有的时候相反的立场背后有共同的、更多的利益，比如说我们开门和关门，那大家都可能要防止噪声，这个需要共同的，也可能大家都需要新鲜空气，这也是共同的，所以在开门关门这个立场相对立的这种情况下我们背后可能会有共同的利益，因此我们说我们着眼于利益而不是立场，当然立场很重要，立场它背后就是利益，但是它们之间有这样一个相关的关系，这是我们心里要特别明白的。
我们在谈判的时候一定要注意到把对方的利益当作问题的一部分来考虑，不能是只有我的利益没有对方的利益，那这个谈判是谈不成的，所以我们说我们要谈的时候要把双方的利益都考虑进来，比如说这有100斤橘子，如果我们谈判我们分，正常的想法就是你50斤
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略1573字，正式会员可完整阅读）……　
要的这样的结果，如果我们能达到这样一个强的结果我们就达到，如果达不到我们可以在谈判当中有差一点儿的结果，或者更差一点儿的结果，这都是我们会经常遇到的，比如说这次哥本哈根的这个大会，它的最终的那个协议是无约束力的，那也有一个协议，再比如说朝鲜半岛无核化的六方会谈，第一次会谈的结果没有任何协议，只有一点就是程序性的六方同意在今后适当的时候招开第二次六方会谈，第二次六方会谈结果是同志招开第三次六方会谈，跃然没有实质性的结果，但是在程序上还是有结果的，所以我们说有时候我们达不到最好、最佳的谈判结果，我们可以退而求其次，或者退而求其更次一点儿那样的结果，达不成彻底的、全面的、长期的我们可以有临时的，比如说中苏边界珍宝岛那一段边界，在1969年发生了激烈的军事冲突，双方都认为珍宝岛是自己的，当时周恩来总理和苏联的总理可希金达成一个协议，双方从有争议的地区各自后退20从公里，这是一个临时性的协议，但是那个临时性协议持续了几十年，直到最近中国和俄罗斯才彻底把这个边界问题解决了，形成了一个长期的结果，所以有的时候是临时的有的时候是长期的，做不到长期的我们可以先有临时的这就是在我们谈判的结果当中我们可以考虑退而求其次。
那么我们开始谈判之前我们自己要有什么？要有一个计划和步骤，我们首先要问自己我们为什么要谈？发生了什么事情？我因为什么事情要来跟大家、跟对方谈判？我们要弄清我谈这个事情背后我的利益的指向，有直接的利益，还有更多潜在的间接的利益，比如说我要谈投资，投资的背后是什么？是我的一个扩展，扩展的背后是什么？是我一个更大的目标，那个目标背后还有一个目标，实际上我心里是指向的那个目标，完全有可能是这种情况，因此我们说我们要弄清利益的指向，它究竟指向在哪里？就要把它写出来的，要列出一个单子，在这个基础上我们来整合问题，就是我们要谈几个问题，我们跟对方谈我们的议程，先谈什么？后谈什么？再谈什么？同时这三个问题我们要分析对手，谈判的另一方也就是他发生了什么事儿要跟我们谈？他的利益在哪里？他也要投资，他投资争取资金他可能是为了在什么地方，其他海外的发展，他不是在眼前这个发展，你要分析他他到底是个什么样的利益？他海外的发展是可能追求的是进一步上市的目标，很有可能，那么我们说他的潜在以及他要跟我们谈什么？他的议题在哪里？我们要分析对方，双方都分析完了我们要考虑我们谈判的起点、目标，最终有可能有几种结果？这就是我们怎么谈，议程，那么我们这一节都考虑好了我们再考虑地点、时间怎么安排？怎么谈？还有我谈判的上限目标、下限目标怎么谈？比如说关于香港回归问题，小平同志跟萨切尔夫人说的，谈不成我们也要收回，那是另外一种形式收回，这就是我们的上限和下限，谈成了和平、友好的回归，关于地点、时间安排在中国谈一次在英国谈一次，在英国谈一次在中国谈一次，一家谈一次，中英联络小组这个方式谈了24次，一家谈一次，同时我们更进一步的要构思我们的立论，我们一个一个问题的解决的方法、解决的方案，这就是我们每一次谈谈判之前我们的计划和步骤。
这个计划和步骤我们可以通过这样一个图来感觉它，就是为什么谈、谈什么、怎么谈，这样我们脑子就清楚了，那么在为什么谈这里边有三个情况，一、什么事情，二、什么利益，三、对手的情况，谈什么，我们整合问题、我们设定议程，怎么谈，有地点时间的安排，有怎么起始、怎么过渡、什么样的结果起承转合，有我们的立论、我们的基本的理论、我们的基本的道理在什么地方、我们的自己目标的上限下限，也就是说为什么谈、谈什么、怎么谈，这就是跟大家说的前言。
下面我们来说我们前言的结束语就是我们的谈判成功在于双赢，现在大家看这个图是我们中国古人太极图，它实际上是个对等，但是又不是简单的直线划分，而且就是基本上对等的情况下还你中有我我中有你这一个深奥的哲学，它对谈判也是有启发的，实际上我们的谈判应该是双赢，也就是说在谈判的结果上你也满意、我也满意、双方都满意、双方都赢了，这才是真正的谈判的终极目标。
今天我们要讲几个问题，一个是谈判的一些基础的概述，比方说谈判的三个基本要素，谈判的逻辑语言能力，谈判者个人和他个人的魅力，因为谈判是个人之间进行的，所以谈判者个人非常重要，然后我们跟大家介绍五种谈判的策略，一般我们都觉得谈判就是你争我斗这样的谈判，你多点我少点儿，那其实只是其中的一种，还有其他几个种类一一跟大家介绍一下，最后我们跟大家说一下谈判当中的道德和法律。
一、谈判的三个基本要素
谈判有三个基本要素，第一个要素是我自己，当然第二个要素我的对手，再有就是情景，时间、地点、环境的安排，这是基本的要素，这三个要素拧成了一股绳，就形成了我们谈判的这样一个格局，我们一一来说一下。
（一） 自己
1.我方
首先说我自己，就是我谈判我这一方的目标在哪里？我跟他谈要谈到一个什么样的结果？什么样的目标？我们要从谈判当中获得什么？我们这一方，我们这一方最直接的利益是什么？我们这一方潜在的利益在哪里？再有就是我们自己的立论，我们怎样立论的？那么我们要把所有这些问题量化顺序，弹性空间多大？我的上限我的下限，比如说哥本哈根谈判，我们的立论就是共同而的区别的责任，而像美国谈判代表他提的立论是中国这种最大的发展中国家要和发达国家一起去减排，这是我们不能接受的他们的立论，所以我们说要知道我们自己，我们的目标，我们要获得什么？我们的利益在哪里？我们潜在的利益在哪里？我们每一步都要问自己为什么？一步一步向前推，我们真正的利益在什么地方？我们的弹性空间上线下线这是我自己。
2.个人
那么我们还要知道我自己个人因为谈判是在个人之间进行的，那我们要知道我自己个大人我， 我什么角色？我是一把手我还是二把手？我是中层干部派出了的代表,我这个代表是参与决策的还是知道决策的这是不一样的，那么我手上有多少资源？我跟你谈判我能打出几张牌去？我有几个授权的这样的方案？另外我个人谈判的经验，有经验和没有经验是不一样的，有经验可能按照我的经验我可以出牌；没有经验我可以先观察谨慎地出牌，还有我谈判的风格和特点是什么？快言快语还是慎重思考？快言快语有灵活，慎重思考委婉这都可能啊，还有我的权限到什么权限我就不能做主了？还有我受到的政策的制约，我受到某些发法律的制约，以及我背后的决策人他怎么指示我？他怎么要求我，这些都是我们说知己，我自己要明白，我这个谈判的角色是个什么样子？我在谈判当中我能够发挥到什么样的作用？这是我的权限。

（二）对手
1.知彼
除了知己之外我们还要知彼，要想到我的对手他想要什么？他在谈判当中他虽然是提出了这样的条件但是他打算要什么？他的背后的潜在的利益是什么？包括他内部，他那个地区、他那一方相互的牵制是什么样子？这个我们要有一个侦察和反侦察的过程，比如说他们的目标、他们的利益和需求、他们的立论、他们的道理，他们怎么认定的他们为什么这样的认定这个道理？他们是这样受的教育？他们已知的情况是什么样子？他们未知的情况是什么样子？他们的解决方案、他们的资源以及他们可能要采取的策略和谈判的战术，比如说拖延战术、比如说喋喋不休的战术等等，明确这些以后我们可以做演习，上盘推演，我们找些同志来模拟对方，按照对方的思路思考，我们来交手、来谈判，这样我们就能在谈判之前了解对方、理解对方，这样我们去谈判的时候就能够心里更加有数。
那么谈判还有知彼什么呢？要想到他们的想法真的是无关紧要吗？比如说他们的面子，他们有没有面子的问题，谈判如果他们不行他们自己是不是有压力再回他们内部，加外，他们受到的制约、他背后决策人对他们的制约，还有他是一个什么样风格的人？他是一个很难对付的人还是一个非常好说话的人？或者说他是一个非常友好的一种姿态，但是在谈的时候又非常难谈下来是这样一种风格，都可能啊，以及对方是男对手还有女对手？他的性格是什么样子的？他的个人的风格是什么样子的？这都是需要我们认真地去分析的，分析了这些我们就有一定的方案来对付对手，和对手交手。
2.与对方交手
当然了，这里边也有一个准确度的问题，你分析对方是不是能把对方看得很明白、看得很准确这对我们大家来说确实是考验，有人曾经说过这样的故事，比如说按照自己的惯性思维来推断对方，结果有可能推断的还是有误的，比如说一个豪华的宴会，宴会散的时候有一位女士说搭一位先生的车回家 ……（未完，全文共24562字，当前仅显示4418字，请阅读下面提示信息。收藏《干部学习讲稿：领导干部参与谈判的语言艺术（上）》）