张良谈判案例分析

张良谈判案例分析

一、背景材料：
张良劝侯
——多少长安名利客，机关用尽不如君
上在雒阳南宫，从复道望见诸将往往相与坐沙中语。上曰：“此何语？”留侯曰：“陛下不知乎？此谋反耳。”上曰：“天下属安定，何故反乎？”留侯曰：“陛下起布衣，以此属取天下，今陛下为天子，而所封皆萧、曹故人所亲爱，而所诛者皆生平所仇怨。今军吏计功，以天下不足遍封，此属畏陛下不能尽封，恐又见疑平生过失及诛，故即相聚谋反耳。”上乃忧曰：“为之柰何？”留侯曰：“上平生所憎，群臣所共知，谁最甚者？”上曰：“雍齿与我故，数尝窘辱我。我欲杀之，为其功多，故不忍。”留侯曰：“今急先封雍齿以示群臣，群臣见雍齿封，则人人自坚矣。”於是上乃置酒，封雍齿为什方侯，而急趣丞相、御史定功行封。群臣罢酒，皆喜曰：“雍齿尚为侯，我属无患矣。”
（出自《史记·留侯
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的行为中，可以看出张良是提前有所准备的，观察到朝廷中已经存在了某种迹象，提前准备好了要进谏的内容，不卑不亢回应刘邦的同时，奠定了谈判风格的同时，引导了整个谈判。
刘邦惊道:“他们为什么要谋反呢?”
张良道:“陛下从一个平民布衣起家，与众将共取天下。现在所封的都是以前的老朋友和刘氏亲族，所诛杀的是平生自己恨意的人，这怎么不令人望而生畏呢?若是不得受封，以后难免被杀，朝不保夕，患得患失，当然要头脑发热，聚众谋反了。”
事出突然，显然刘邦也没料到，内心平静不下来。而张良一直洞若观火，此时应对自如，阐述了客观事实，引导刘邦发问。汉朝自建立以来刘邦张良二人君臣相得、亲密无间，张良充分了解刘邦的心理：慎重分封，强化皇权，稳定国家；同时张良也深刻理解众武将，只看见刘邦一边封赏的都是亲近的人，一边杀戮的都是看不惯的人，有任人唯亲之嫌，得不到利益的同时，担心被清算。张良了解了双方的利益，掌握了双方整体的信息和认知，于是借机把整个形势分析给刘邦听，武将说什么不再是重点，怎么解决这场潜在的_才是重点。
果不其然，刘邦问:“那怎么办呢?
张良反问:“陛下，平日在众将中有没有对谁特别不满?”
刘邦说:“我恨的就是雍齿，他虽然功劳多，但太张狂，我曾经想将他杀掉。”
张良拱手行礼：“请陛下立即把他封为侯，这样大家觉得连雍齿都能受封，他们就更不用着急了，才可能消除眼下人心的浮动。”
这是一场寻求双赢的谈判，双方都想让国家变得更好，武将说什么不重要、分封谁也不重要，主要的是能解决此次的人心浮动，平定武将的焦虑。难点在于谈判双方地位和信息的不对等。刘邦是君，具有绝对的主导权，并且雍齿屡次触怒刘邦，刘邦是一个多疑并且记仇、任人唯亲的君主，为了维护皇权大量翦除功臣，一定程度上稳固了王朝却造成了臣子的恐惧与忧虑，担心因为得罪了皇帝或者皇亲国戚某一天就被废被杀，无形中造成了朝廷中的隐患，张良正是看到这一点，如果直接上谏则有可能陷于指责皇帝任人唯亲、失去皇帝信任的境地，等皇帝主动询问再主动进言则不至于得罪皇帝，明哲保身的同时，让皇帝自己意识到事情的严重性，愿意积极采纳自己的建议，消弥此次隐患。
张良的高明之处在于情理交融、虚实自与，让皇帝先开口，引导话题，打消主动进谏后带来的皇帝与武将的恶感，让刘邦自行判断局势。在看清局势、有明确对策的情况下，没有全然输出自己的想法与建议，而是一点点引导皇帝的情绪，让皇帝主动提出雍齿，主动化解原本愤怒厌恶的情绪，作出最适宜的措施，让潜在的干戈消弥，缓和双方因分封造成的紧张，同时让皇帝更加的信任与尊重自己。
事情的后续是，刘邦大摆庆功宴，封雍齿为什方侯，还当场命丞相和御史抓紧时间草拟论功行赏分封的名单。群臣见状，皆大欢喜，纷纷议论道：“像雍齿那样的人都能封侯，我们就更不用忧虑了。”于是人心稳定。这种安一仇而坚众心的权谋，为后世历代政客们所效仿。
三、总结
在此次谈判中，张良谈判的目的是减少冲突、尽最大力解决问题。最大程度达成双方的共赢。他站 ……（未完，全文共3191字，当前仅显示1612字，请阅读下面提示信息。收藏《张良谈判案例分析》）