酒店实战销售技巧－技巧篇

目录/提纲：……
一、接近客户的准备工作
二、接近客户注意点
三、电话接近客户的技巧
四、直接拜访接近客户的技巧
五、陌生拜访（扫街）的技巧
六、使用信函接近客户的技巧
七、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感
八、面对初次见面的客户，如何立即引起客户的注意
一、客户购买心理七个阶段
二、开场白技巧及目的
三、面对客户的拒绝时，失败后的分手
一、事实调查的目的
二、事实调查的内容
三、向谁做事实调查
四、如何做事实调查
五、熟练“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”找出准客户的潜在需求
一、开放式的询问
二、封闭式的询问
三、倾听的技巧
一、先考虑客户利益再推销，找出客户利益的实战手法
二、养成jeb的商品说明习惯，让您变得非常有说服力
三、商品介绍fab法（featureadvantagebenefit）
四、不要轻易说出别的公司的名称或产品
一、展示的类型
二、样品及资料的展示
三、展示说明的注意点
四、把握展示重点的大方向，犹如顺水行舟，说服力倍增
五、通过证明说服你的客户
一、建议书的准备技巧
二、建议书的撰写技巧
三、建议书的构成及范例
一、主旨
一、异议的种类
二、处理异议的步骤
三、异议的处理技巧
四、常见客户分类：
五、处理面对言不由衷客户的技巧
六、牢记说赢客户不等于成交
七、解决客户“不购买……

　　
　　实战销售技巧
　　技巧篇
　　第一章 接近客户的技巧
　　一、 接近客户的准备工作
　　1、 验证客户信息的准确性，少走弯路，了解客户的准确需要。
　　2、 了解对方的全面情况，一贯交易作风、能力、人事情况、谁负责、谁对本次
　　交易有影响、谁是直接对象、名字、年龄、个人特点、职务等。
　　二、 接近客户注意点
　　1、 打开准客户的心防
　　2、 推销商品前，先推销自己。
　　3、 接近话语的步骤
　　步骤1
　　称呼对方的名称
　　叫出对方的姓名及名称—每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出
　　步骤2
　　自我介绍
　　清晰的说出自己的名字及公司名称
　　步骤3
　　感谢对方接见
　　诚恳的感谢对方能抽出时间接见你
　　步骤4
　　寒暄
　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美，或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及感兴趣的话题。
　　步骤5
　　表达拜访的理由
　　以自信的态度，清晰的表达拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖。
　　步骤6
　　赞美及询问
　　每个人都喜欢被赞美，赞美后，接着用询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求。
　　三、 电话接近客户的技巧
　　电话约见注意时间要短，表达要准，用字恰当，理由充分，切忌浮躁，语气逼人。

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