严控“三公消费”下转变酒品经营方式的思考

目录/提纲：……
一、公司酒品经营现状
一是员工利用个人人脉关系开展酒品销售
二是公司盐政、运销人员在盐政检查和食盐配送时利用食盐配送渠道开展酒品销售
二、公司酒品经营的机遇与挑战
三、转变酒品经营方式的思考
（一）加强销售渠道建设
（二）优化销售方式，开展有重点、有针对性的营销
一、十一等节日，通过对酒品进行
（三）增加酒品经营的资金支持
（四）制定灵活的价格策略
（五）以市场为导向，丰富酒品品种和结构
（六）强化服务、质量意识，给客户提供更加周到的服务
（七）加强员工培训和考核
……
严控“三公消费”下转变酒品经营方式的思考

十八大后，中央、省市相继出台了关于密切联系群众、改进工作作风的“八项规定”、“六条禁令”，勤俭节约之风劲吹。李克强总理还在会见中外记者时约法三章，本届政府不增“三公”。可以预见，在中央严控“三公消费”的背景下，酒品市场将发生重大变化：依附政务消费市场的高端酒品消费将会进一步降温，中低价位酒品市场将是未来酒品市场竞争的主战场。政策对现在和今后的酒品经营格局产生的影响，既给我们浙盐企业经营现有酒类商品带来机遇，又给我们的营销带来挑战，迫切需要我们对酒类商品营销方式方法做出进一步调整，以下结合江山公司的实践，谈些粗浅的想法，以期抛砖引玉。
一、公司酒品经营现状

2009年以来，江山公司积极响应省盐业集团提出的盐业主导、多元发展的战略，努力开展酒类经营业务。几年来，公司经销的酒品从最初仅经营的嘉兴汾湖黄酒、四川丰谷酒等少数几个低档品种，发展
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年全年财政收入的10%，其中公款吃喝高达3000亿元。难怪湖北省统计局副局长叶青会发出全国政府机关饮酒量总和是每年喝一个“西湖”这样的感慨。而在当前政府严控“三公消费”的政务新风下，政务消费骤降，高端酒品销售遇冷，高端酒品企业不得不选择转型，将销售重心重新转移到中低价位酒品上来。据知，茅台、五粮液等高端品牌已经开始了新一轮的布局，加强中低价位酒品的运作。
随着高端品牌强势回归中低价位酒品市场，中低价位酒品的市场竞争必然会更趋激烈，这对于公司刚刚起步的酒品经营来说无疑是个不小的挑战。挑战固然严峻，但是我们也要看到挑战背后蕴藏的机遇：一是在严控“三公消费”背景下，政务消费必然会更趋理性，不再惟茅台、五粮液等高端酒品是瞻，中低价位酒品进入政务消费市场有了更多可能。二是伴随经济的发展，酒品的商务消费需求一定会更加强劲，中低价位酒品消费市场还有很大的增长空间。
三是随着人民生活水平的提高，有一定知名度，价格适中的中低价位酒会逐渐进入普通家庭、宴席市场消费。因此我们要认真深刻地分析当前形势，提出有效的应对之道，抓住这新一轮的市场竞争机遇，努力提高公司酒品的市场占比，形成有效的销售渠道，把公司的酒品经营做大做强。

三、转变酒品经营方式的思考

做好酒品等非盐商品经营是贯彻落实省盐业集团“建立盐业主导，多种发展的现代企业集团”的战略需要，也是提前适应盐业_改革的需要。可以说，酒品等非盐商品的经营，直接关系到我们盐业企业的生存发展，因此，我们必须加强忧患意识和责任意识，全力做好酒品等非盐商品的经营。在当前严控“三公消费”形势下，我们可以考虑从以下几个方面来加强公司酒品经营：
（一）加强销售渠道建设
“得渠道者得天下”，渠道建设历来是商品销售的王道，在整个市场营销中具有举足轻重的作用。
在当前政务消费遇冷的背景下，我们应该把渠道建设的重点转向商务消费市场，加强酒店、商超、团购等销售渠道建设，增加酒品的上柜率，培养客户对公司酒品的忠诚度。发展分销商，灵活销售网络。
尝试借助信息网络以及现代物流业的普及和发展，大力发展电子商务，把实体店经营与电子商务结合起来。
（二）优化销售方式，开展有重点、有针对性的营销
选择个别消费增长潜力大的客户或_进行专门营销。通过加大促销力度，一对一的专门服务等手段，力争在最短时间内创造拐点，激活市场，实现公司酒品由点到面的扩展；选择重要节日进行营销。“民以食为天”，针对春节、五
一、十一等节日，通过对酒品进行
精美包装，价格让利，推出节庆、慰问、送礼用酒；暑假推出谢师宴用酒；开业庆典、厂庆、校庆、同学会、战友会、婚宴推出重大庆典、活动用酒等，满足普通群众的宴席消费需要。
（三）增加酒品经营的资金支持
酒品市场竞争激烈，开瓶费、进场费、促销费等潜规则较多。囿于国有企业自身的特点，对于众多潜规则，我们往往难以适从，也缺乏有效应对措施，这使得我们在同其他经济体相竞争时处于劣势。
因此，我们有必要通过设置酒品的专项经营资金，来支持公司酒品的经营。通过加大酒品的宣传投入，把宣传触角延伸到县乡一级，形成有效覆盖的宣传网络，来提高酒品的品牌知名度，减少或规避各种潜规则对我们酒品经营的不利影响，提高酒品市场竞争力。
（四）制定灵活的价格策略
价格是影响消费需求 ……（未完，全文共3505字，当前仅显示1771字，请阅读下面提示信息。收藏《严控“三公消费”下转变酒品经营方式的思考》）