营销论文：从卖产品到卖思想

营销论文：从卖产品到卖思想


市场营销的最终目的就是将产品销售给消费者，获取市场份额，最终赢得业内业外竞争。
由于受限于特定的历史阶段，我国从计划经济向市场经济过渡的时间相对来说是比较短的，因此绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以这样说，中国的大多数企业的营销还滞留在推销阶段，把经营的重点放在营销网络的构建和产品在面的宣传上，对于产品创新这一市场营销的核心工作却往往被忽视了。由于在营销观念认识上的误区，企业的营销职能是不健全的，更遑论营销文化的构建了，因此恶性竞争、低价策略、广告大战就成了营销市场的中国特色。虽说众多中国企业在产品推销上努力开拓市场，仍难逃被模仿的命运，即使那些享誉神州大品牌也基本上没有多少品牌溢价能力，也只能靠更低的价格才能赢得客户、赢得市场。

市场营销的三个层次

要把产品成功打入市场，销售这个环节至关重要，但销售人员的个人素质及企业的
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营销技巧，并结合市场及目标客户人群的具体需求，尽可以在某个方面不断创新或臻于完善，以做到超越对手超越同行，一旦客户认可了企业或产品的这种卖点，也就认同了企业的营销行为，这就是脱离产品卖思想的境界，也是市场营销的最高境界。

卖思想的前提

明确服务的目标人群
企业要达到卖思想的营销境界，必须要明确你的产品究竟是在为哪部分人群服务，在市场竞争越演越烈的今天，企业都必须牢牢树立为少部分特定人群服务的的营销理念，方能最大限度地占领市场。
这部份人群是如何界定的呢，就是在众多的客户群中总有那么一小部分人，他们对本企业产品的优点推祟备至，很能容忍本企业的缺点，甚至在其他在对产品的不足品头论足时还会加以辩驳，那么他们就是企业特定的目标客户群，也就是企业要衷心服务的那部分人群。
提供人性化的完整产品，提升差异度
一个产品都是核心产品、外围产品及外延产品三部份构成，也就是产品的三个层次，只有将这三个层次理解透彻，才能让产品同质化变得与众不同，才有望在激烈的市场竞争中立于不败之地。
就以我们的家用电脑为例，任何一家企业的核心产品都是一模一样：中央处理器、操作系统、主要零部件基本上都是一样，他们在核心产品上很难看出差异化。但是从客户的接受度来看，不同品牌的销售量却天壤之别，这是为何？是因为它们有各自属于自己不同的完整产品， 差异化就是在产品第二层和第三层上面体现出来了。找准消费者具体的消费诉求，就能让产品避免流于同质化，当然这需要企业花更多的时间、更多的精力去通过市场调研、与目标客户交流、行业调查契合客户特别是特定客户的消费诉求。
具备创新的基因和体系
首先要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整产品的构成，企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。
以 汽车行业的一个俗语为例：开宝马，坐奔驰，为什么呢？因为两个品牌有着完全不同的追求：一个侧重于让开车的人愉悦和刺激，一个侧重于让坐车的人感到有身份和地位，这不是靠策划和口号宣传出来的，而是产品本身内在的特性，是品牌的基因。企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使 某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。

卖什么思想

现在流行的策划是中国式营销的必然产物，因为大多数企业都是在产品问世这后才去找卖点，才想起来如何卖，结果只好靠攒概念、忽悠去激发市场需求，尽管这些概念在策划人的设计下的确非常出彩，能打动消费者，好像与我们所说的卖思想差不多，但是确切地说，很多攒出来的概念都没有落到实处，因为产品本身没有支撑、没有内涵，经不起严格的检验。
那么如何在产品问世之前就能知道卖什么思想呢？答案很简单，即新产品定义，在还没有进入研发阶段之前就已经明确了某个新产品的价值诉求，即找准消费者非买不可的理由，这些价格诉求就是未来卖思想的基础。新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作，属于市场营销的“规定动作”，通过这样一套动作，企业就能够说服自己将要一发的新产品为什么一定畅销，一定赚钱， ……（未完，全文共2765字，当前仅显示1758字，请阅读下面提示信息。收藏《营销论文：从卖产品到卖思想》）