浅析江中通过市场细分抢占儿童助消化用药市场

浅析江中通过市场细分抢占儿童助消化用药市场

前 言
2003年底，江中药业股份有限公司（以下简称江中公司）在对儿童助消化药市场进行全面研究分析后，决定实施市场细分和目标市场选择，推出儿童装江中牌健胃消食片，以对江中牌健胃消食片的儿童用药市场进行防御。从2003年到2010年，六年期间，儿童装江中牌健胃消食片在全国范围内突破5亿万的销售额，大大超过预计销售额。充分见证了江中公司对儿童市场细分的成功。

1. 背景
1.1 宏济堂的广告冲突
2003年4月，百年老厂宏济堂在中央电视台六套等媒体，投放了神方牌小儿消食片的广告片，具体情节如下：
在一个电视广告拍摄现场中，男主角从产品包装瓶中，探出头来，说“孩子不吃饭，请用消食片”，此时突然传来导演的“cut（停），是小儿消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃饭，请用小儿消食片”，接下来画外音“神方牌小儿消食片，酸酸甜甜，科技百年，济南宏济堂制
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略644字，正式会员可完整阅读）……　
力。
2.3选择目标市场
目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客_。企业在选择目标市场时，有5种可供惨叫的市场覆盖模式，分别如下:
1.市场集中化
这是一种最简单的目标市场模式。企业选择一个细分市场，声场一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。流入，某服装厂商只生产儿童服装。、
2.产品专业化
产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如饮水器厂只生产一个品种，同时向家庭、机关、学校、银行、餐厅、招待所等各类用户销售。
3.市场专业化

市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客_需要的各种产品。例如，某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。
4.选择专业化
选择专业化是企业选取若干个具有良好额盈利潜力和机构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场孩子间较少联系。
5.市场全面化
　　　市场全面和是指企业生产多种产品去满足各种顾客_的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段会选用这种模式，以求达到良好效果。例如，当今美国IBM公司在全球计算机市场采取了市场全面化的战略。
　　　
　　　
　　　
3.江中实施细分儿童市场战略
江中公司进行一系列研究后，认为“儿童助消化药”是一个全新、待创建的品类市场，拥有巨大的市场前景，并且由于百年老厂宏济堂推出了神方牌小儿消食片，让江中产生危机感——一旦神方小儿消食片在消费者心中建立第一印象，江中健胃消食片就会失去大半片江山，到时候要补救都来不及。因此江中公司在第一时间提出财力法则、实施封锁竞争和细分市场的战略，而细分儿童市场是重点。然后江中公司迅速在资金、人员上进行了重新的配置，将原计划用于其他产品的部分费用，分配给儿童装江中健胃消食片，同时增设了新的产品经理。儿童装江中健胃消食片获得了集团公司在财力、物力等多方面支持。与此同时，加大江中健胃消食片的推广力度，并进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买一赠一”活动，加快儿童专用助消化药品的上市，趁儿童助消化药市场的竞争尚不激烈，尚无竞品占据消费者的心中，全力将新品推向全国市场，使自己成为儿童助消化药这个新品类的代表品牌，从而巩固其市场主导权。




4.江中实施儿童市场细分战略后的整合
江中公司确定实施“儿童助消化药”细分战略后，就开始调动一切元素来制造细分品类的差异，并让消费者充分地感受到差异，包括产品、包装、口味等，以期尽快从原市场中分化出去，成为一个独立的品类市场。以此来体现“儿童专属性”，从而更好满足该细分市场不断发展的需求是成功的基础。
1 产品方面，儿童装江中健胃消食片为摆脱了“成人药品”的影响，完全针对儿童进行设计。药片在规格和容量上采取更适合儿童的设计，并且设计成“动物”卡通图案，口味上则是采用儿童最喜爱的酸甜味道，同时在包装上显眼处标有儿童漫画头像以凸现儿童药品的身份……。这些改进使儿童装健胃消食片的产品从各方面都更好满足儿童的需求，并不断提示家长这是儿童专用产品。
2 渠道方面，将儿童装江中健胃消食片尽量陈列在江中健胃消食片旁边；并同时在儿童药品专柜进行陈列。
3 价格方面，将儿童装江中健胃消食片零售价格定在6元，与江中健胃消食片基本持平 ……（未完，全文共2844字，当前仅显示1808字，请阅读下面提示信息。收藏《浅析江中通过市场细分抢占儿童助消化用药市场》）