营销系统2018年工作总结及2019年工作计划

目录/提纲：……
一、2018年度工作总结
1、提升高度，发挥班子领导作用，深化营销工作
2、转变营销策略，提升订货质量
一是顺应市场发展趋势，抓住冶金市场繁荣机遇
二是抓住钢厂盈利时机，努力打破行业传统发货前60%付款比例
三是诚信经营，拓展优质客户
3、贯穿全年狠抓长账龄、风险项目清理工作
二是搭建管理组织机构，多层面多手段全盘推动回款工作
4、转变工作重心，强化内部管理，提高售后服务质量
一是建立典型售后问题通报模式
二是成立攻坚小组，解决售后“顽症”
1、服务领域相对单一
2、“三新订货”拓展力度不够
3、营销市场资源管理不到位
4、应收账款过高
5、长账龄清收、风险项目清理“包袱”依然沉重
6、售后服务任务更加艰巨
二、2019年度工作计划
一是更加注重合同履约
二是更加注重设备质量和安全可靠性
三是更加注重设备智能化、无人化、轻量化
四是更加注重设备改造、升级
二是打破区域约束，打造“竞争性”团队，激发员工抢市场意识
一是解决大项目资源的分配使用
二是统一管理重点客户资源
四是进一步培育优质客户、抢订优质合同
4、顺应行业发展趋势，及时调整市场布局，拓展服务领域
三是深化“三新订货”拓展，优化分工模式，实施纵向管理
四是协同风控部，对近两年新出现的风险案例进行培训，提高全体员工的风险防范意识
二是给班子成员分配具体任务，过程中有检……
营销系统2018年工作总结及2019年工作计划

各位职工代表、各位同事：
我就分管的营销系统工作向各位予以汇报，请予审议并批评指正。
一、2018年度工作总结
回顾2018年，首先感谢一直默默为营销系统提供支持的公司领导，以及辛勤工作的员工们。在过往的一年里头，全靠大家的支持，营销系统才可以毫无后顾之忧，强订货、抓回款，全力拓展市场。
营销系统作为企业生产经营的龙头，责任重大，营销业绩关乎公司的生存和发展。2018年，营销系统紧紧围绕“保效益、防风险、抓回款”工作核心，各项工作均取得了较好效果，主要得益于企业较高的经营质量、较强的的工作举措以及全体员工团结一致的努力。
2018年，主要工作亮点如下：
1.提升高度，发挥班子领导作用，深化营销工作。对班子成员实施纵向分工，分解分派营销各项任务，形成“网”状管理。同时，每月召开总经理扩大会议，分析、研究营销各项指标任务。会议覆盖广、层次高、要求严、力度大、效果好。
2.转变营销策略，提升订货质量。
一是顺应市场发展趋势，抓住冶金市场繁荣机遇。冶金起重机订货占比70%，较2017年同比增长8
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三新订货”拓展力度不够。作为公司新的利润增长点还尚未形成强力支撑，虽然完成任务考核指标，但其市场潜力与公司发展要求还存在较大差距，尤其备件订货问题更加突出。
3.营销市场资源管理不到位。协同效益还需进一步释放，需要进一步明确管理思路，健全管理制度，强化过程_，丰富管理手段来加以解决。
4.应收账款过高。2018年末应收账款达较上年同期比增加9%，资金周转率不平衡。随着市场不确定性加大，压缩应收账款迫在眉睫，需要进一步加强过程_及精细化管理。
5.长账龄清收、风险项目清理“包袱”依然沉重。2018年工作虽然有一定进展，但仍有一些老大难没有取得突破，缺少有效的解决措施，个别合同已经给公司造成了一定损失。
6.售后服务任务更加艰巨。随着近两年销售额的增加，加之售后服务人员轮岗影响，且提升机、智能化吊车、出口项目等新机型存在安装调试周期长、人员占用多等特点和难点，目前在开箱点件、指导安装、调试培训以及问题处理等方面存在较大的人员短缺问题。
二、2019年度工作计划
当前市场形势简要分析。不利因素：一是受中美贸易磨擦影响，国际国内经济复杂性和不确定性显著增加，钢铁行业必然要经过震荡期；钢材持续高位运行已近2年，判断冶金领域起重设备需求必然会不断压缩，我们和其他供应商一样，面临着“信息收缩”风险。二是2019年信息主要集中在某省区，历史上运营状况较差、信誉较低，项目合作风险大。有利因素：一是2019年又将掀起一轮钢厂搬迁重组、升级扩容高潮，仅河北、山西就近30多家，冶金起重设备需求量持续高位。二是钢厂搬迁重组、升级扩容，对电炉、转炉规格均进行了升级，对冶金起重设备需求趋向“大型化”，其中200～480吨铸造吊需求量骤增，也是我们产品相对支撑区间。
通过对当前市场需求简要分析。对营销工作提出要求在以下几方面：
一是更加注重合同履约。在当前产能置换和钢材价格上涨的短期利好形势下，用户更急迫于早投入、早收益，对设备供应商的快速出产和履约能力提出更高要求。二是更加注重设备质量和安全可靠性。企业在更换新设备时已不再是以“价格为先”，而是优先考虑设备的质量和安全性，也更倾向于选择知名品牌、口碑良好的设备供应商。三是更加注重设备智能化、无人化、轻量化。其能解决工况条件差、人工成本高、运行精度低、工作效率低和安全没有保障等诸多问题，市场前景广阔且需求迫切。四是更加注重设备改造、升级。为延长设备寿命、节约成本、快速见效，也通过设备增容、设备大修和增加防护保护等升级改造措施提升设备效率和安全可靠性，从而达到短期内提效。
为此，2019年营销系统要在管理方法改进、员工精神面貌、整体工作效率等方面有大的提升，以“创效益、保现金流”为主线，力图在“求早”、“求变”、“求严”三方面有大的提升，为完成全年任务指标奋发努力。
2019年主要工作举措如下：
1.加强队伍和_建设，提高整体战斗力
一是继续强化营销人员的鞭策机制，“承包合同+季度排名+年末岗位调整”，三板斧相结合的形式，增强持续紧迫感。
二是打破区域约束，打造“竞争性”团队，激发员工抢市场意识。将逐步打破区域制现行规则，2019年，将国内新用户完全开放，激励营销员可凭借自身资源培育开发新用户。在公司内部形成“抢地盘、守地盘”的良性竞争氛围，2019年力争开发新客户10家以上。
2.整合营销资源，提高工作成效
一是解决大项目资源的分配使用。成立大项目负责团队，统一制定策划书，对项目的现状、问题和措施每月更新，统一行动。
二是统一管理重点客户资源。每月从“项目交流、客户走访、质量回访”三个角度策划，进行计划性的走访，每月更新。
三是同一最终用户，对营销部、国贸公司或各大行业设计院报价要统一，特别是出口项目，加强信息的甄别，制定报价策略。
3.提升订货效率和订货质量
一是每月对近期重点项目的现状、问题、应对措施等滚动更新、分析，提升计划的准确性，强化对计划完成率的总结、分析、考核。
二是对中长期项目及早制定项目策划书， ……（未完，全文共4266字，当前仅显示2155字，请阅读下面提示信息。收藏《营销系统2018年工作总结及2019年工作计划》）