念活小微金融店小二“十”字真经

念活小微金融店小二“十”字真经

践行好“店小二”精神，做好小微金融服务，让微贷主业更专业，是**省联社“三大银行”主题的延续和升华。笔者以公安农商行为样本，走访10名“金牌”客户经理的营销案例，遴选10个关键字，从五个维度进行探析。
“和”与“同”：顺大势，奠主业
“君子和而不同”（《论语·子路》）。伴随微贷主业地位的确立，**行的微贷业务经过5年的试点和改造，指导思想、战略规划、组织架构呈现如下特点：
不以额小而不为。主要体现为三个变化，一是“技术微贷”刷新转型理念，微贷主业地位基本确立。引入IPC技术，以“第一还款来源”为主导，纠偏以往唯“押品”的思想束缚，将经营指导思想和主要经营资源向小微、个体等零售领域扩散，累放各类技术微贷**亿元，月均营销量达到**亿元，目前微贷余额达到**亿元，占贷款总额的**%。二是“微贷技术”创新流程再造，让微贷变得简单。围绕“资信+实力”，抓住关键指标，量化“信用流”“资金流”“现金流”“信息流”等指数，建库建链，用案例画像，用数据说话，用系统评判，解决好信息碎片化问题。三是“团队孵化”革新营销壁垒，人人皆可做微贷。客户无大小，营销无界限，微贷技术
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务实之举整固好管理链，拔高和深化“五个优势”，疏通和消化“五个堵点”，不断提升农商银行服务小微金融的融合力和_力。
一是持续深化本源与本土优势，解决好“渠道不足，信息孤岛”的堵点。小微金融主要金融需求“频率高、需求急、周期短、金额少”，回归本源与零售转型从战略布局上解决经营定位和信贷投向上“大”与“小”的问题。但在经营资源的分布上，信贷市场与产业市场对接力不足，对行业、产业研究力不透，指导性不强，特别是在县级行，信贷营销仍然以指令性计划为主，大量农区客户经理到城区抢市场，夺资源，虽然部分网点规模在扩大，但本土深耕“信息孤岛”问题仍然存在。
二是持续深化人脉与人缘优势，解决好“等客上门，走不出去”的堵点。走访基层网点，部分行门庭若市，营销量直线上升，部分行门庭冷落，营销额始终提不上来。通过座谈，排名前10位的客户经理（平均规模3000万元）的主要经验是“人脉”+“人缘”，“客源”+“机缘”。如排名第一位的公安县城关支行客户经理**，微贷营销规模达**万元，传统贷款营销**亿元，客户数量**户，年收息额达到**万元。分析她的成功案例，“面对面”营销是关键，“电话不能代替脚步”始终是王道。2019年，她通过朋友圈，挖掘到某黄金客户，由于客户在外地新建工厂，便利用休息时间，驱车数千里，亲自上门，讲解金融政策，帮客户计算在农商银行融资的时间成本金钱成本，用实际行动赢得了客户的理解和尊重。
三是持续深化协调与协作优势，解决好“资源搬家，挖坑填坑”的堵点。从调研情况来看，客户经理等级制还没有形成正式的机制，虽然全员营销理念在推广，“熟人效应”解决了部分信息资源上的不足，但在内部绩效分配上平衡点把握不够，“利益争夺”容易激发潜在的矛盾。如有客户资源的不一定是客户经理，有的客户经理不一定有客户资源，如何“料理”好他人的客户，当前的分配平衡点不甚明确，容易形成内部争执。还有，就是有资源的客户经理调离原单位后，容易形成资源搬家。对此，还需进一步强化定价管理，用相对稳定、公平和合理的_和机制调和内部矛盾。
四是持续深化“三不”“三重”优势，解决好“特色不足，效率不高”的堵点。疫情期间，农商银行主动贴近企业，主动维护企业信用，主动纾困让利等系列举措，提升了小微企业的忠诚度，增添了大家共同服务疫后经济发展的信心。座谈走访县域**家小微企业，大家一致认为：农商行的根本优势在于“三不”，即“不断贷、不抽贷、不压贷”，能全流程保持企业资金需求通畅。比较优势在于“三重”，即信用比信息重要、效率比利率重要、温度比额度重要。如****有限公司，自2008年和农商银行结缘以来，十几年来一致保持“亲清”的银企关系，还向农商银行推荐了近10家产业链上的优质客户，帮助产业链融资1.5亿元。用企业负责人自己的话来讲，“我之所以选择农商银行，主要是服务和效率，他们不会抽贷，让我们没有后顾之忧。”反观一些不太理想的案例，缺陷问题较多，其中最为突出的是难以找到利益平衡点和合适的切入点。为此，无论银行，还是企业，找到各自的利益平衡点，在客户规划、营销策略、关系维护等方面的形成各自的特色和优势，有利于进一步提升金融“店小二”的成功率和含金量。
五是持续深化链条与链接优势，解决好“线上不足，线下拥挤”的堵点。微贷技术的引进，从产品设计和风险判断上，疏通了传统信贷业务信息不对称的部分堵点。但随着业务量和客户量的增加，如何践行好“服务为本，优质高效”这一基本要求，提高客户的满意度和忠诚度，建立服务快速反应机制是基本要素。从调研情况来看，许多客户经理管户量超过300户，虽然大部分客户经理工作兢兢业业，但贷前贷后许多工作处于“超负荷”状态，难免顾此失彼。虽然当前线上技术、集成技术在不断改进，但在“素质”与“数字”之间，信贷服务的质量与韧性仍然存在考量。为此，应更进一步顺应省联社微贷改革的方向，强化数字化技术的普及和革新，强化科技链、客户链与服务链的_和链接，拔高技术微贷的“理念优势、产品优势、服务优势、审贷优势、组织优势”，持续深化全员营销、集中培训、远程服务、结对帮扶、精细管理、阳光办贷等成熟经验，做强微贷主业。
“源”与“流”：强责任，固情怀
省联社 ……（未完，全文共6379字，当前仅显示2240字，请阅读下面提示信息。收藏《念活小微金融店小二“十”字真经》）