营业员对顾客购买决策的影响

目录/提纲：……
（一）当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
（二）当顾客突然停下脚步（表示看到了喜爱的商品）
（三）当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
（五）当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
（六）主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
一、热情的表达方式：
（一）主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等
（二）引导顾客到试衣间外静候
（三）顾客走出试衣间时，为其整理
二、营业员的口头表达与顾客购买决策成正相关关系
三、营业用语的基本原则
（二）突出重点和要点：销售用语的重点在于推荐和说明，其它仅仅是铺垫
（三）不夸大其辞：不着边际地吹嘘夸大，可能暂时会推销出商品，但并非永久的良策
（六）不贬低同类产品，客观，实事求是的介绍各类产品，帮顾客出主意：
一、待客服务的技巧
二、对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻
三、顾客购买决策行为的心理阶段
（一）从注意商品或商店
（二）对商品产生兴趣
（三）使用的联想
（四）产生购买的欲望
（五）比较评估商品或商店
（六）产生信赖感
（七）购买行动④
四、销售服务技巧
（一）附加推销
（二）商品提示
（三）为顾客做主
（四）照顾到购买者和使用者，也要兼顾到关联人物
（五）常见问题应对技巧
……

　　摘 要
　　在服装的销售过程中，销售最直接的竞争就体现在终端卖场上，而导购员则是终端销售中最重要的因素之一，专卖店的服装琳琅满目，新产品层出不穷，消费者已经很难凭自己的经验和知识对服装的特性、质量的优劣做出判断。在顾客面对众多的服装犹豫不决时，营业员的一两句评价、一句简单的提示和介绍，就可能对顾客的购买有决定性的影响。
　　销售人员是服饰店的第一线人员，是企业形象的代表，同时也是业绩创造的先锋，要创造消费者满意的购买环境，销售人员必须了解消费者心理，创造顾客，稳定顾客，以达成交易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征，是典型的待客服务的销售行为，营业员以专业的形象服务顾客，已经成为竞争的关键因素之一。
　　关键词
　　导购员；消费者；决策因素；影响
　　第一章 消费者购买服装的决策因素
　　消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束，并不是一件简单的事情，在发生购买行为的整个过程中，消费者为什么买，在哪里买，在什么时候买，向谁买，以及怎样买，都有心理活动的作用，有时心理活动对购买行为的影响有是非常微妙的。
　　消费者决策是一种复杂而微妙的过程，消费决策过程的弹性化和动态化影响了我们对消费行为解析的正确判断，消费者为了买到称心如意的服装，达到消费效用最大化，首先要对欲购买的服装有所了解，例如款式、面料、色彩、品牌、风格、信誉等等。
　　第一节 消费者购买动机
　　只有消费者产生了某
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