烟草分公司2013年上半年客户经营指导书

目录/提纲：……
一、客户地理位置分析：
二、客户经营环境分析：
三、市场因素分析：
1、陈列方面：商品陈列杂乱
四、2013年上半年指导建议：
二是做好明码标价是，完善卷烟价签，坚持按零售指导价销售，提高盈利水平
……
客户经指导书
**烟草分公司
2013年上半年客户经营指导书

尊敬的 ** 卷烟客户：
您好！衷心感谢您长期以来对**烟草各项工作的理解、支持与配合！为了给你提供更好的服务，实现客我双盈，也为使您更好地依法经营、诚信经营、效益经营，现在对您2013年上半年卷烟经营进行指导建议，希望能给您带来帮助。
（陈列照片）
一、客户地理位置分析：
客户背景资料：店主：*** 店名：**超市
类型：连锁超市 电话：******
贵店位于****，店铺面积 500M2，属人口流动量较大的地段。周围单位、餐馆、宿舍等较为密切，商品以自选为主，卷烟销售以专柜为主。该超市是连锁店，店主**有多年的商店经营经念，有先进的管理理念，超市所处路段流动人口较多，但同时拥有固定的消费_，消费水平较高。

二、客户经营环境分析：
　　　1、周边商圈环境：
　　　由于地处商业区，周边有一些零售户，街对面是**超市，在往
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略656字，正式会员可完整阅读）……　
：2012年，下半年进货比上半年减少，品牌宽度从上半年69个降到到58个，消费者选择范围减少，下半年部份品牌控制，也是影响你销售的一个原因之一。
　　　品类评价：从上、下半年进货卷烟明细可以看出，你在卷烟经营中非常依赖成熟品牌，销售前五名占到总量44.4%，另外你的单条价较高，是以高中档烟为主，低档烟动销不大。娇子销售占总量20%，其品牌上柜数较全，供消费都选择空间较大，重点品牌培育有一定成效。
赢利水平分析：上半年毛利率15.8%，下半年16.6%，赢利相对比上半年上升，说明你增加了高毛利品牌购进量，销售结构下降，您的一类卷烟的销售依然是您的重点。紧俏烟毛利占总毛利的5.4%。
存销比分析：你全年购进卷烟**条，日均购进量*条，市场调查客户反映日均销售在*条左右来看，说明客户动销率较高，存销比较低。

三、市场因素分析：
优势：
　　　1、 超市位于交通要道，面向农贸市场，左右有餐馆、娱乐及居民结合的黄金地段，不论白天或是夜晚来往的人流较多，不仅有一定的固定消费者，还有不少流动人群。
2、经营时间较长，店主经营理念先进，能够指导员工推荐与引导消费，同时拥有一批固定的消费_，
劣势：
1、陈列方面：商品陈列杂乱。超市商品较多，由于客流量大，客户不太注意商品陈列，特别是卷烟陈列方面，略显杂乱。
2、消费结构方面：另外消费_卷烟销售主高、中档卷烟为主，整体呈现结构较高的趋势。
　　　3、品牌培育方面：过份依赖成熟品牌，对品牌的推荐和宣传力度还不够强，新品很难上柜。
　　　机会：
　　　由于地处交通要道，交通便利，客流量大。另外利用连锁超市优势，吸引更多的客户，拥有丰富的客户资源。
　　　威胁：
　　　竞争力较大，四周有零售户，对面有巧巧超市，100米处有好又多超市对其构成威胁。
　　　四、2013年上半年指导建议：
　　　
　　　2013年上半年提升目标：
时间 提升目标 备注
一季度 卷烟陈列面改变
一季度 新品培育初见成效 利用旺季大力推介
上半年 卷烟销量提升15% 与同期2872条上升15%
存在问题及经营指导建议：
　　1、要严格规范经营，提高信誉度：
　　从贵店2012年紧俏烟购进情况来看，中华购进量与消费者反映情况相差甚远，超市由于其面对的消费_非常的广泛，为了让消费者买得放心，并且放心到贵店买，所以诚心建议：一定要坚持规范经营，提高信誉度。这才是经营之根本。
2、注重视觉营销，提高卷烟销量：
零售客户的卷烟陈列只有一组柜台，由于客户的卷烟经营规格较多，所以无法充分展示，同时，客户的卷烟陈列杂乱，重点不够突出，俗话说：人靠衣服马靠鞍，要想达到吸引消费者眼球的目的。建议改造：利用一进门左右收银台两组柜台，按照以下的陈列方式进行卷烟陈列，强化卷烟出样。
（1）前柜陈列。一节前柜作为“娇子”品牌专柜，陈列所有规格的“娇子”品牌卷烟，每三盒一组，按照价格的高低自上而下，将最上列的位置作为“娇子”品牌的新品陈列区；另一组柜作为其他重点品牌展示专柜，将现在培育的重点品牌全部进行陈列，三盒一组，自上而下，最上列作为重点品牌的新品展示区；
　　（2）背柜陈列。背柜的陈列以前柜为基准，每节背柜对应的是前柜的规格。同时，将中高档卷烟最大限度地在背柜进行陈列和展示，不仅能让客户及时了解和补充卷烟库存，更能给消费者以视觉冲击，使消费者产生所陈列卷烟 ……（未完，全文共2898字，当前仅显示1842字，请阅读下面提示信息。收藏《烟草分公司2013年上半年客户经营指导书》）