烟草建立客户评价机制实现批零”四同”发展

烟草建立客户评价机制实现批零”四同”发展

崇左市CCC公司是广西CCC系统最年轻的地级市公司，全市11652个卷烟CCC客户，60%多的客户分布在山区和农村，经营实力较弱，市场消费能力较低，终端建设仍处于起步阶段，具体体现在：终端整体的能力不强；辖区CCC客户布局不合理；卷烟CCC终端面　建设步伐较为滞后；与CCC客户实现“四同”发展缺乏系统考虑。

客户综合评价体系的建立与完善
要让CCC客户在卷烟经营的马路上走“斑马线”，就必须要画好“斑马线”。去年，崇左市CCC公司积极深索建立的客户综合评价体系，对解决好批零“四同”发展的大课题产生了较为明显的促进作用。
科学设定评价指标，增强客户评价体系的可行性。在评价体系建立之初，崇左CC
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略518字，正式会员可完整阅读）……　
问题给予指导，下半月走访时进行评价，每月将每个CCC户的综合评价行分录人系统，通过客户每月综合得分情况，从得分80分以下的客户中，确定下个月重点走访客户，根据客户的丢分项、低分项，来制定相应的营销策略、计划下个月走访工作重点。对于CCC客户，则可对照评分表，查找自已的弱点，明确改变的方向，与客户经理的“135工作法”出实现了有机对接和全面融合。
调整体系指标，确保客户评价体系运行的持续性。客户评价体系作为卷烟销售的一个重要手段和工具，体系指标的设定要和公司发展方向相一致、突出工作重点与时俱进，不断更断，最大程度地贴合实际工作需要。在体系推广过程中，崇左CCC对体系指标实行动态调整，每半年调整一次，对体系内容进行持续完善，不断提高体石炭系运行质量。崇左CCC将根据区局（公司）年度工作会议和卷烟销无忧卡　作会精神，把品牌培育和终端建设作为市公司全年卷烟营销工作主要任务，体系指标突出品牌上柜、品牌推介、终端形象和CCC客户素质等，保证了体系持续发展。
构建并实施客户综合评价体系，是崇左市公司去年下半年终端管理模式上的一个大胆探索和创新，从半年的试运行情况看，客户综合评价体系确实较好地解决了在实操中实现批零“发展同向”的问题。行业与CCC客户如何确保发展同向？怎么样让客户在卷烟经营中真正做到自我发展，自主管理，自觉提升，与行业共同成长？综合评价体系非常明确并且明白地告诉客户怎样做才能体现应有的价值，得到公司的肯定并获得对应的分值，问题搞清楚了努力去做好了，那么批零发展同向的问题，就会在实际工作中得到较好的解决和落实。并且持续加以改进。解决好发展同向的问题后，实现工作同心，服务同步，利益同体就会顺畅得多，容易见效午多。

体系运行效果日益突显
随着崇左CCC客户评价体系的日益完善，其对CCC终端建设水平的提升作用也越来越明显。
明确了客户经理指导服务客户的重点。体系的运行，实理了将工作重点转移到对客户的关注上，急客户之所急，想客户之所想。开展客户综合评价体系后，客户经理不再像以前那样整天奔波于CCC客户之间，而是可以根据CCC客户存在的主要问题和工作的短板，有重点的开展帮扶和指导。为更好地分析市场、指导客户，崇左CCC给每个客户经理配备了一台平板电脑，客户经理在指导客户、服务客户的过程中，通过具体数据说话，更加有据可依，更加直观有效。
增强了CCC客户经营卷烟的方向感。以前CCC客户买烟是哪个品牌好实购进哪个品牌，哪个品牌库存少就补哪个品牌，紧俏品牌货源不足时，往往坐等观望，现在根据评分体系，货源分配透明度更强，重点品牌培育更加明确，卷烟经营工作存在问题及时得到客户经理的指导和解决，卖烟的动力更加足，方向更明朗 ……（未完，全文共2289字，当前仅显示1455字，请阅读下面提示信息。收藏《烟草建立客户评价机制实现批零”四同”发展》）