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多层次、多元化中国市场的竞争战略(三)

发表时间:2006/1/9 18:56:56

第三,渠道管理空前复杂。
  在主要大型城市,超市、大卖场、便利店正在成为零售的主流场所,而在中等规模城市,传统业态仍然占据优势地位。这要求企业在不同地区采取不同的渠道政策,以适应当地商业业态的实际情况。可是,多数企业的渠道管理采取区域市场管理方式,而不是按照商业业态的结构进行管理,所以,造成了销售政策和渠道管理的复杂性。企业往往也缺乏数量众多的优秀销售管理人才,无法通过授权来使区域市场自行调整渠道结构,可是如果总部直接管理或指导,则总部的工作量会过大,同时,总部也不一定能够真实、准确地认知区域市场的渠道特点。这些矛盾导致企业往往错过一些区域市场的渠道机会。
  一些全国性的大型超市或者卖场,例如家乐
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