新时期青岛外理市场开发探索与思考

目录/提纲：……
一、借船出海，合作营销破解市场开发瓶颈
二、模式创新，整合营销增强市场开发能力
三、延伸服务，价值再造实现差异化服务优势
四、多路出击，关系营销实现抢占理货阵地
（一）进驻青岛保税物流园区，拓展业务范围
（二）抢抓机遇，货主码头理货业务不断取得新进展
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新时期青岛外理市场开发探索与思考

【摘要】近年来，外理行业的发展环境发生了显著的变化，低迷的外部经济与不确定的政策走向带给我们严峻的挑战。如何破解发展瓶颈，实现科学发展是我们理货人的重要使命。为此，本文从青岛外理近几年发展实践入手，对中理科学发展进行了有益的探索与思考，希望能够为理货行业发展带来有益的启发。
【关键字】科学发展 合作营销 产异化服务 关系营销

　　　众所周知，自2008年下半年至今，理货行业的经营环境正悄然发生着变化，我们已告别高歌猛进的快速增长时代，取而代之的是错综复杂的新形势，外贸增长放缓、运营成本激增，这些不利因素让外理经营面临着艰巨挑战。当前，破解收入增速下降、市场开发瓶颈等发展难题，需要我们以科学发展的眼光与措施，推进一系列有效变革，以此实现创新业务拓展和市场地位的提升。为实现转型升级，青岛外理在科学发展观指导下，进行了艰难探索。
　　　一、借船出海，合作营销破解市场开发瓶颈
　　　开拓市场是当前破解理货行业遇
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略685字，正式会员可完整阅读）……　
略的实施、市场开发的竞争离不开经营层的贯彻执行与优异战术。青岛外理以整合营销为开拓市场的发展理念，对现有资源和手段进行系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，迅速应对客户需求和市场变化，以此实现质的发展。
　　　青岛外理经营层面对近年大宗货物进口发展放缓的不利局面，公司市场开发人员创新思路，将卸船理货与检尺业务有机结合，充分发掘理货现场与市场协同潜力，公司创出原木检尺“船检联动”新模式，即靠船第一时间联系代理找货主，获悉原木堆码场地第一时间到场地查验是否具备检尺条件，以此加强业务争揽力度。依靠该模式，公司市场开发人员在“河天”轮靠港前通过代理联系到该船货物货主，通过推介公司理货和木材检尺业务优势、耐心细致地沟通，最终实现公司整船木材检尺业务的新突破。
　　　同时，为了在激烈的木材检尺市场开拓中提升竞争力，公司立足“快”字做文章，通过打造“市场与现场无缝隙快速反应机制”，创出了业务争揽响应快、内外衔接协调快、检尺操作出证快的“三快”新优势。在业务争揽过程中，公司市场开发人员实时把握现场木材船舶计划、货主动态、货代动向等信息，快速联络客户，争取先入为主；在内外衔接方面，公司内部以“三会”制度（理货生产例会、生产调度会、夜间协调会）保证市场与现场人员每日三次协调，信息共享，同时市场开发人员加大对货主和堆码场地的协调、联络检尺质量的检查与监督，保证各项工作衔接有序；在检尺出证操作环节，通过推行“一眼准”绝活标准和专项培训，充分利用学习曲线的优势提升了检尺出证的效率。“三快”优势夯实了公司在市场竞争中的地位，为公司木材检尺业务又好又快发展奠定了坚实的基础。
　　　三、延伸服务，价值再造实现差异化服务优势
　　　大量优秀企业的成功实践表明，差异化服务策略是市场开发的重要法宝，其核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，建立差异化和个性化核心竞争优势”。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。
　　　外理市场开发的一项重要内容是发挥公司第三方公正优势，赋予理货业务新的价值，切实满足客户需要，提升在理货在物流运输中的地位与重要性。青岛外理从为客户创造价值出发，以差异化的服务开发新项目，丰富了理货的内涵。
　　　以冻鱼押运监管为例，冻鱼作为高货值散装货物，其交接过程中各方对数字的准确性要求极高，是海关高度关注的监管货类。因此，收发货人、装、卸港都非常重视该货种交接环节。随着冻鱼贸易业务方式多元化与区域广泛化，不同关区及出入保税港区的货物监管成为客户和海关的难题。当青岛外理获悉货主有青岛关区向保税港区转运监管需求时，公司细致研究，以“卸船理货交接、全程押运监管、入库理数交接”的全程监管方式赢得海关的认可，技术人员研发的移动视频监控设备将监管过程全面记录，实现全程可追溯，提升公信力的同时开创了新的业务模式，满足了客户需求，为公司市场开发增添了新的增长点。
　　　同时，公司密切关注国内、国外经济动向，加强了细分市场研究力度，潜心研究市场创收项目。陶粒支撑剂具有化学性质稳定，可耐高温高压、与砂子合用相容性好，返排容易等特征，在深井的高压下不变形，可延长油气井的生产寿命。伴随北美页岩油气的成功开发，全球页岩油气的开发掀起了热潮，陶粒支撑剂的需求量增长了10%～15%，而其收货人对货物数量要求较高，货主存在散改集监理的需求。在这一背景下，公司组织市场开发人员搜寻、走访潜在客户，通过耐心宣介公司第三方监装24小时现场监管、港区协调畅通、通关便捷等优势，最终赢 ……（未完，全文共3808字，当前仅显示1923字，请阅读下面提示信息。收藏《新时期青岛外理市场开发探索与思考》）