对农行现有零售业务考核机制的几点思考

目录/提纲：……
一、零售业务的考核内容应有所完善
（一）考核范围应全面
（二）产品计价权重应均等
二、实行销售结果和销售过程综合考核机制
（一）要突出业绩和过程并重的考核原则
（二）要运用务实的手段强化对过程的监管
（三）要不断加强对销售人员综合素质的监管和考评
三、实行理财产品销售的销售难度权重划分
四、正确区分内外部员工销售计价权重标准
五、稳定零售业务计价政策，实行计价工资按季兑现制度
六、推行个人和团队相结合的考核办法
七、控制好短期激励政策和长期激励政策的比例
……
对农行现有零售业务考核机制的几点思考

中国农业银行作为一个拥有24000余家网点的大型国有商业银行，在开展零售业务方面有着先天的优势，零售业务也将是农行的主力业务。近几年来，我行开始提出了零售业务的转型战略。围绕着零售业务的战略转型，我行相关的考核机制也有所变化，在考核权重中，增加了如基金销售量、中间业务收入、贷记卡发卡量等业绩指标，普遍实行了产品计价考核制度，同时对一些零售业务指标如基金销售量、新增房贷量、新增有效贷记卡等计价到人。这些激励措施的出台有效的激励了员工的营销欲望，提升了业绩水平。

但是，随着产品计价及网点考核制度的深入，现有考核激励制度中的缺陷也日益明显。主要问题有：一是个人零售业务中的产品计价覆盖面不全，员工的营销行为不能充分获益；二是部分员工利用自身的优势资源获取大量的计价工资（如客户经理利用信贷资源优势营销基金、保险等），造成员工间的利益不平衡；三是计价政策不稳定，今天营销这个产品有奖励，明天营销这个产品就没有奖励，员工营销积极性不高；四是营销计价兑付不及时、个人部
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