区烟草局在2010年上半年经济运行分析会议上的讲话

目录/提纲：……
一、当前品牌培育工作开展情况
（一）专业分工，团队协作
（二）市场监控，量价分析
一是推进需求预测工作
二是加强价格监控
三是进行量价分析
（三）品牌调查，收集信息
（四）重点筛选，潜力挖掘
（五）终端延伸，体验营销
（六）完善考核，制度保障
二、工作中存在的不足
（一）受倒流烟影响，一类烟销量有所下降
二是受市场倒流烟的冲击，上半年七匹狼（软灰）市场价格一度出现倒挂现象
（二）省外品牌培育较缓慢
三、对下阶段品牌培育工作的安排
（一）加强一类烟的培育，着力提升销售结构
一是加大高端“七匹狼”的培育力度
二是加大对省外一类烟的推广力度
三是加大专卖市场监查力度
（二）建立终端评价机制，全面推进终端建设
一是强化客企协同，加强对品牌的宣传与推广
二是深化垂直协同，加强对品牌的跟踪与评估
（三）完善团队培育机制，提升品牌培育能力
一是完善协作机制，推行双向协同培育品牌
二是完善“大后台”协同品牌推广制度
（四）推进“三项能力”课题攻关，满足终端消费需求
一是建立品牌调查网络，提升品牌调查能力
二是开展零售终端培训，提升品牌推广能力
三是积极探索消费者信息分析与应用机制，提升品牌研究能力
……
提升终端品牌培育能力推进一流销售网络建设
　　——**区局在2010年上半年经济运行分析会议上的讲话
　　
　　今年以来，**分公司紧紧围绕“卷烟上水平”的目标，按照国家局提出的建设“四个一流”的要求和省局的相关部署，认真贯彻落实市公司提出的开展“十个一流”建设的要求，坚持以队伍转型工作为契机，以提升“三项能力”为基础，结合企业自身实际，大力开展品牌培育活动，着力打造一流的销售网络。现将我司品牌培育工作情况汇报如下：
　　一、当前品牌培育工作开展情况
　　今年1至7月，**区卷烟营销态势良好，总销量增长，条均价上升，营销网建课题调研有序推进，队伍工作转型取得阶段性成效，品牌培育扎实开展，重点骨干品牌销量提升。上半年，我司在品牌培育方面主要采取了六项措施：
　　（一）专业分工，团队协作。根据省公司关于试点推进客户经理新工作模式的指导意见，我司根据专业分工原则制定了《2010年营销队伍转型实施方案
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略646字，正式会员可完整阅读）……　
5月中旬，我司按照重点客户群评价标准，进行了品牌培育重点联系客户筛选，并结合诚信好、合作好、地段好、意愿强、能力强、素质高、分布广等条件，确定了100名的品牌培育重点联系客户和20名的储备户，确保各个路段都有重点品牌培育客户，并使其起到辐射、带动作用。通过品牌管理员实地拜访，了解品牌信息、提供服务支持、加强培育指导，促使品牌培育重点联系客户成为区域市场的品牌推广主力军。
　　
　　（五）终端延伸，体验营销。我司在去年体验营销模式基础上，结合品牌管理员岗位实际，完善了以品牌管理员为主的体验营销模式。坚持以方圆卷烟体验会所、海晟连锁店体验区、方圆之家体验区、品牌形象店体验点和墟日流动体验点等五个营销接触点为载体，深入开展三个层次的体验营销活动，了解不同消费_需求，引导卷烟消费，积极创新体验营销机制，努力构建面向消费者的营销体系。上半年,我司开展了16次体验营销活动，共接待消费者800多人次。其中体验会所主题体验营销活动3次；海晟店及形象店体验区开展5次；方圆之家及墟日流动体验点开展了8次，进一步完善面向消费者的营销体系。
　　（六）完善考核，制度保障。当前，我们制定了六个营销岗位“五必做”和KPI指标，并导入一体化系统，在我区全面试行。同时，我司还制定了“分区域，一体化”考评方法，以市场经理三大区域为阵，建立分区域考评，由各自区域市场经理考核所管理的客户服务代表，客户服务中心主任负责市场经理、品牌管理员、内务信息员的考核工作，充分发挥小团队的作用，形成了“队外充分竞争，队内互助提升”的良好局面。
　　通过品牌培育带动，卷烟营销取得较好成绩。1至7月，**完成销量18781箱，同比增长1.9％；条均价84.98元/条，同比上升1.04元；重点骨干品牌销量13550箱，同比增长4％，重点骨干品牌占总销量比重72.2％，同比上升1.5个百分点。
　　二、工作中存在的不足
　　（一）受倒流烟影响，一类烟销量有所下降。1-7月一类烟销量2942.15箱，同比减少297.29箱，减幅为9.18%，其中减少最多的品牌是七匹狼（软灰），1-7月销量为1682.48箱，同比减少685箱。导致七匹狼（软灰）减少的原因主要有：一是销售结构的提升，通过品牌培育，有很大一部分七匹狼（软灰）的消费者转向了七匹狼（尚品），1－7月销售尚品狼300箱；二是受市场倒流烟的冲击，上半年七匹狼（软灰）市场价格一度出现倒挂现象。通过加强市场监管力度，目前这一现象得到了较好的控制。
　　（二）省外品牌培育较缓慢。由于地域销售特点，地产品牌根深蒂固，培育省外重点品牌还需要一个市场适应的过程，目前省外卷烟品牌的培育工作推进仍然较为缓慢。
　　三、对下阶段品牌培育工作的安排
　　（一）加强一类烟的培育，着力提升销售结构。一是加大高端“七匹狼”的培育力度。通过开展主题体验营销活动以及加强品牌培育重点联系客户宣传推广等方式，进一步扩大尚品狼的宣传推广面，着力提升其市场占有率；精心策划，做好新开发通仙狼的营销工作。二是加大对省外一类烟的推广力度。以队伍转型为契机，完善工商协同培育机制，加强工商协同培育力度，建立快速传递品牌信息的途径，增进工、商、零、消四方互动。深入分析优势品牌，确定几个重点品牌，如**（新概念）、黄金叶（软大金圆）、黄鹤楼、**（*岳）等，进行消费引导，推进省外一类烟品牌培育 ……（未完，全文共3588字，当前仅显示1812字，请阅读下面提示信息。收藏《区烟草局在2010年上半年经济运行分析会议上的讲话》）