建设现代卷烟零售终端的深度思考

目录/提纲：……
二是开源，就是为零售户提供新的赢利模式，增加零售户的收入
3、因势利导，提升零售终端价值提升客户价值，是行业终端建设的核心任务
3、1大力加强终端形象建设，提升终端形象价值
二是注重日常指导，根据客户实际，帮助其改善店面形象，提升陈列水平
3、2增强终端营销能力
3、3提升终端盈利水平
一是重视终端研究分析，有效解决客户在经营中的实际问题
3、4加大品牌培育力度
5、1优化流程、完善服务机制
5、2开展非烟物流，为零售户开源节流
5、3帮扶弱势_，实现小型客户价值提升
一是开展融资帮扶，帮助零售户解决了经营资金短缺问题
二是探索建立了“扶弱扶小”机制
三是探索建立帮扶基金
四是组建扶贫志愿者队伍
6、保障措施6、1树立以客户为中心的理念
6、2提升营销队伍素质
一要着力强化客户经理服务能力
二要持续提升客户经理素质
三要努力激发一线营销人员活力
四要建立健全考核激励机制
6、3打造服务品牌，提高市场竞争力
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建设现代卷烟零售终端的深度思考
(中国海洋大学，山东 青岛 266100)

售终端是卷烟销售网络赖以生存的基础，是行业最宝贵的资源。 以消费者价值最大化为目标，充分发挥卷烟商业企业在卷烟价值链的核心作用，建设现代卷烟零售终端，对于密切客我联系、培育知名品牌、增强竞争实力，构建和谐烟草等意义重大。

1.背景分析
加强零售终端建设是维护行业共同价值观“国家利益至上、消费者利益至上”的需要。 国家局早在 2005 年就明确提出“，零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力， 巩固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。”2011 年柳州网建会提出,要按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，努力促进零售终端建设水平全面提升。

2.卷烟营销价值链增值
烟草商业企业处于烟草行业的终端，受法律保护， 是唯一合法的卷烟批发商，在卷烟营销价值链中处于主导地位。 它对卷烟价值链的核心作用在于： 联结两端、并服务两端。 联结两端是流通企业存在的原因，服务两端，则是对流通企业的根本要求。 要充分发挥卷烟商业企业在价值链的重要作用， 落实到价值链上每个环节，为各个环节提供增值。

2.1 品
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略852字，正式会员可完整阅读）……　
， 提升终端形象价值。“形象好”是现代化、标准化终端的基础。 引导零售终端在店面形象、商品陈列及广告布展等方面，逐步实现形象规范化，达到了零售终端激发消费者冲动购买，实现效率化的品牌整合宣传的作用，促进了行业文化、重点品牌文化的传播。 零售终端建设快速发展，真正掌握一批经营能力强、规范程度高的零售终端一是注重宣传引导，使零售户充分认识终端形象的价值，提高其改变终端形象的积极性和主动性。 二是注重日常指导，根据客户实际，帮助其改善店面形象，提升陈列水平。 三是注重标杆引领，选取终端形象好的作为形象标杆店，使客户能找准自己存在的差距，逐步提升自身形象。

3.2 增强终端营销能力。 要努力引导终端客户树立现代营销理念， 增强品牌、市场、服务等营销意识，逐步实现从传统经营向现代经营转变。 一是注重分析终端的不同需求， 制定差异化的培训方案，为终端客户提供更加实用的营销指引，帮助终端客户提升经营技能。 要在客户经营过程中，提供商圈分析、存销管理、品类优化等经营指导， 引导客户合理利用资金、店面等自身资源， 不断提升终端经营水平。
二是开展客户能力提升活动，按照“波士顿矩阵“分析法，将全市零售客户分为四类，即结构提升户、销量提升户、结构销量双提升户、帮扶户，围绕市场维护、品牌培育、客户服务，针对不同的客户制定不同的提升目标和措施。

3.3 提升终端盈利水平。 终端建设能否取得实效， 客我关系能否良好发展，关键在于客户的合理利益能否得到保障。 一是重视终端研究分析，有效解决客户在经营中的实际问题。 以市场需求为导向，组织适销货源，满足客户需要，保障客户利益，稳定批零差率。 二是充分发挥零售商协会作用， 进一步完善价格自律机制，稳定卷烟零售价格，提高零售户毛利。 三是加大烟草法律、 法规的宣传广度和深度，提高与工商部门联合惩治无证经营的力度，保护守法零售客户的合法权益。 加强零售客户的自我监督， 提高规范自律行为，保障自身合法经营效益。

3.4 加大品牌培育力度。 品牌是卷烟营销价值链的唯一载体，紧紧围绕“532”、“461”行业知名品牌发展战略，全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，充分发挥市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用，着力提高品牌培育水平， 促进知名品牌健康发展。
要进一步完善货源供应管理办法，公平公正分配货源，加强卷烟的供应管理，合理制定投放策略，做到总量控制、点多面广、均衡投放、操作规范。

4.发挥终端功能，全面提升客户价值零售终端作为沟通烟草企业和卷烟消费者的桥梁，最贴近市场，是反映市场情况变化最为敏感的风向标。 依托终端，利用终端信息平台、 消费者市场调研等建立起多维度、多渠道的信息采集网络，以实时监测品牌在市场上的健康状况， 并及时掌握品牌的覆盖率、铺货率、动销率、断货率、忠诚度等“三维五率”指标。 现代终端所具备的将海量信息收集汇总， 为后台分析系统提供原始素材支撑的现代信息技术。
按照“自愿参与、自主经营、自我发展”的原则，引导有条件的零售户建设功能终端，坚持以点带面、有序推进，总结完善功能终端建设标准，注重培养和引导客户向功能终端转型， 并逐步扩大范围，确保了功能终端建设质量。 通过功能终端建设，发挥零售终端品牌培育、宣传推介、信息采集、消费跟踪等功能，指导零售户借助终端销售管理软件，建立消费跟踪调查机制和消费者数据库，切实提升零售户引导消费的能力，指导零售户在掌握品牌特点的基础上，开展精准营销，“为客户找品牌，为品牌找客户”，实现零售户价值与品牌价值共同成长。

5.真情服务、以服务实现客户价值增值
按照姜局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”总体要求，进一步深化服务内涵，创新服务手段，提升服务能力，为现代零售终端建设提供支撑和保障。

5.1 优化流程、完善服务机制。 建立服
务需求调研及响应机制，准确把握终端发展趋势，掌握终端对品牌、信息和服务等方面的需求，努力提升服务的针对性和有效性。 要在不断提高标准化服务水平的基础上，从品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等方面实施个性化服务，不断提高服务水平。 要努力探索现代服务模式，积极推进功能终端信息化建设步伐，通过网上营销等手段，不断增强客我互动。 要有效开展服务评价， 从服务的感知性、全面性、 有效性等方面来评价终端服务，持续加以改进。

5.2 开展非烟物流， 为零售户开源节
流 ……（未完，全文共4736字，当前仅显示2392字，请阅读下面提示信息。收藏《建设现代卷烟零售终端的深度思考》）