银行发展个人业务促储蓄存款增长纪实

　　百航争流千帆竞
　　——**分行发展个人业务促储蓄存款增长纪实
　　**位于甘肃最南端，与陕西、四川接壤，属长江流域嘉陵江水系、秦巴山地范围，辖属一区八县242个乡（镇），3243个行政村，其中武都、康县、文县、宕昌、西和、礼县、两当一区六县为国家重点贫困县（区）。全市总面积2.79万平方公里，总人口267.61万人，其中农业人口243万人。市内地形复杂，河谷、丘陵、高山、盆地交错，山地占总面积的89%。每年旱、涝、虫、雹及泥石流等自然灾害频繁发生。自然及生存条件十分艰苦，山大沟深、交通不变、信息闭塞，生产基础条件和各种设施均处于省内落后状况，是甘肃的扶贫主战场。全市金融机构“四行一社”共有营业网点377个，从业人员2480人，其中，我行下辖1区8个县支行，现有营业网点40个，在岗员工676人。长期以来，传统的金融业务——资金组织一直是当地各家金融机构业务经营的重心，尤其在全市企业较少，行政事业单位资金规模不大，单位存款组织乏力的情况下，个人存款更是各金融机构竞争的焦点。从2002年以来，全行在激烈的资金组织市场竞争中，认准发展目标不动摇，坚定资金
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下，紧紧抓住资金组织龙头不松手，并通过组织实施“1234”工程，即围绕一个中心，立足两个转变，打造三个优势，落实四个到位，狠抓各项措施的落实，使个人存款基本实现了“一年起好步，三年迈大步，五年成气候”的具体目标。
　　一、围绕一个中心，坚定信心抓增存。近年来，针对我行资金总量不足、人均、点均不高的实际，全行围绕资金组织这个中心工作不松手，通过加强对资金组织工作的领导，大力开展以“伴你成长 金钥匙春天行动”和“营业网点上台阶”为主要内容的宣传营销服务竞赛活动，不断加大对资金组织的考核力度，努力提升县域和大集镇网点服务功能等措施，确立了围绕市场营销和客户管理两大主题的全行资金组织工作整体思路，明确了资金组织工作在全行业务经营中的基础性地位。特别是近两年来，新一届领导班子，紧密围绕“上总量、求质量、调结构、创机制、强管理、增效益，把发展作为硬道理”的基本工作思路，在强化“总量就是实力，份额就是地位，增存款就是增效，增总量就是竞争力”的基础上，进一步树立“客户立行”、“存款利行”的思想，并通过积极实施“保、抢、挖”营销战略，不断培植、巩固和发展客户，逐步形成了全员参与、全员营销、全员奉献、你追我赶，全力争抢市场份额的资金组织工作新格局。
　　二、立足 “两个转变”，调整思路促发展。一是立足不计成本抓存款向降低成本抓存款的转变。首先确立了资金组织效益优先原则。储蓄存款是全行资金来源的主体和基石，但高成本揽储不但起不到壮大资金_，增加效益的目的，而且会加剧同业之间的恶性竞争，为了确保全行存款增总量，见效益，市分行要求各县（区）支行在资金组织中必须按照“效益优先、择优限劣”的原则，对现有的负债业务进行“量本利”分析和效益评价，使资金组织工作沿着规范化运作方向发展。其次，在加大考核的同时，正确理解负债业务转型的本质和内涵，把全行的思想从过去不讲成本，简单负债经营转变到经营负债上来，并通过做大总量，积极调整负债结构，努力降低筹资成本，推动了负债业务的战略转型。另外，全行从增强市场竞争能力，提高业务经营收入水平出发，确定了围绕“南水北矿”组织资金工作的新思路，通过全行上下共同努力，使全行负债业务结构进一步优化，资金总量不断壮大，上存资金对全行的贡献率明显提高。截止2006年7月末，全行上存资金利息收入2927万元，同比增加1110万元，上存资金收入占比提高了4.7个百分点。二是立足存款管理由粗放型向精细化管理转变。为了有效促进存款业务增长方式的转变，改变过去传统的、单一的营销方法和“等客上门”的陈旧观念，全行首先牢固树立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，深入开展以“让客户满意、让客户放心、让客户高兴”为主题的“服务营销年”活动，大力实施“保、抢、挖”营销策略，积极倡导和推行全员营销，逐步改变了按季节、业务旺季组织存款和以往年初上、二季度稳、三季度下、四季度回升的传统被动方式，形成了“日抓、月抓、季度抓，班上抓、班下抓，抓活动、抓机遇、抓节日、抓季节”的“九抓”资金组织工作浓厚氛围，实现了逐月逐年稳步增长的良好态势。2005年，全行个人存款分别按季1.6亿元、2.8亿元、3.7亿元、4亿元增长，今年前7个月个人存款依然保持了梯次增长的良好势头。
　　三、打造三个优势，集中资源拓市场 。一是打造区域优势，资金组织工作后劲不断增强。近年来，我行围绕县域经济，结合区内经济发展特点，提出了整体推动，局部跨越的存款工作新思路，各县（区）支行，结合实际，各打各的区域优势仗，实现了全行存款工作整体发展和局部跨越。徽县、宕昌、武都支行将城区和大集镇作为全行营销的重点区域，通过实施资金、人力、物力重点倾斜，加快了县域重点区域营销步伐，到2006年7月底，徽县、宕昌、武都三个县支行各项存款分别达到38318万元，28385万元和35016万元，较年初增加8083万元、5947万元和4625万元，完成市分行下达计划的135%、148.9%和103%。成县、礼县、西和支行充分挖掘当地城区和工矿区的优势 ……（未完，全文共6155字，当前仅显示2161字，请阅读下面提示信息。收藏《银行发展个人业务促储蓄存款增长纪实》）