省行副行长在2019年全省对公存款业务推动会议上的讲话

目录/提纲：……
一、前三季度存款基本情况概述
二、关于如何抓存款的问题
三、落实几个重点工作
（一）关于存款工作策略
（二）把握重点，做实“四个指向”，确保增存实效
（三）攻坚营销三大一高客户，加大资源投入，提升大客户增存贡献
（四）全行动员拓商户，争抢消费领域资金承接抓存款
（五）注重系统工具应用，精准摸排目标资金增存款，精准发力目标客户吸资金
（六）积极拓展中小企业客户_，优化对公存款客户结构
（七）做好增存对标管理工作，不断促进市场竞争能力提升
……
省行副行长在2019年全省对公存款业务推动会议上的讲话

同志们：
今天召开全省*行对公存款工作视频会议，主要是因为目前我行存款形势已经到了比较严峻的时刻。面对困境和压力，需要我们进一步提高认识，鼓足干劲，突出重点，加大力度，务实进取，落实成效。下面就存款工作谈三点意见：
一、前三季度存款基本情况概述
9月末，全行企业存款时点余额980.95亿元，新增-36.85亿元，增长额在系统内排名第35位，下降4位；余额同业四行排名第2位，占比30.3%，比上年末下降2.95个百分点；新增排名第4位，比上年末下降2位。
与同业对比，9月末，*行新增164亿元，*行新增111亿，*行新增15亿元，而我行比年初负增长36亿元，四大国有银行中只有*行对公存款是负增长。说存款工作，总讲资源少、竞争激烈。但同志们想想，是资源有没有的问题，还是我们做得够不够的问题呢？从增长构成横向看，机构客户存款比年初增长17亿元、公司客户-40亿元、公积金存款-14亿元；纵向看，6个大行的存款负增长多达53亿元（分别是：**负17亿元、**负9.5亿元、**负9亿元、**负6亿元、**负6亿元、**负4亿元），其中可比同业的
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具体抓、抓具体。具体抓，抓工作的进度、指标的落实；抓具体，抓有代表性的、牵动全局的重要工作。其次主管领导，包括我们对公条线各层级的领导，要增强责任意识。无论什么体量的行、多大份额的行，都要一心一意的围绕全行存款的工作目标和份额提升，做出自己应尽的责任。要多研究如何做加法、不做减法。做不上加法也要少做减法。要加大力度，转变思路，要结果导向，只为成功找方法，力克时艰。_讲，要守土有责、守土负责、守土尽责，要敢于担当，要成效作为。
“谋”就是一方面因地制宜，另一方面突出重点、统筹兼顾。知己知彼，百战不殆。同业市场上，大家都有多年的从业经历，在看过程指标上，在和大家具体讨论工作上，感受到我们对市场的情形、发展的定位，还是掌握不多、掌握不准。要谋划好增存工作，首先要清晰自己，要关注对手，要掌握同业，要体现竞争的对抗性，对此要有一个明确的判断。然后，将这些实际情况，结合实际，把握重点，排兵布阵，组织力量，调动资源，协同能力，务求成效。
三、落实几个重点工作
（一）关于存款工作策略
夏季行长会议上讲过，增存工作要讲求方法。存款工作无外乎就是将存量资金和增量资金，以及融合在存量和增量中的流量资金，抓好做实，也就是跟大家讲过的挖存量、拓增量、抢流量，把增存工作具体化、系统化和常态化。
1.关于挖存量。首先要摸清存量。要对存量客户进行全量的细分，对大、中、小客户进行全面的梳理，按客户存款能级贡献和资金稳定情况等维度对客户进行细分，并按照分类结果对所有客户确定营销责任，实施分层管理，对应目标、对应措施、对应落实。其次要存量挖潜。存量客户是我们的宝贵资源，做好存量挖潜，可以事半功倍。在挖存量方面，提示大家几点。一是在客户自身上做加法。要善于挖掘客户金融需求，依托具体产品稳定存款、带动资金，引流增量。对于龙头客户或集团公司等资金归集量大的客户要营销现金管理结算网络产品，以此归集相应的存款资金。目前省路桥公司、省**筑集团已使用现金管理服务产品；积极利用窗口期营销银承质押融资产品来创造存款。用结算工具创造存款、用产品联动存款。二是在客户链上做加法。以存量客户业务合作为圆点，将客户的朋友圈做宽，以客户来介绍客户；跟进客户的上下游客户链，以产品服务来锁定**立起相应的账户链。三是在产品链上做加法。要以“产品+”的思维来挖存量客户关联的资金优势，以不同结算产品的套餐组合为抓手，以资产类和服务类套餐产品为抓手，特别是以对公存款为保证金的资产业务产品为抓手，加强产品组合，拉宽客户合作产品框架，以守为主，以挖为重，一点接入、多个产品附加，以产品锁定客户。这是关于存量客户怎么挖的问题。
2.关于拓增量。就是要瞄准市场、盯紧对手。瞄准市场，就是市场的新进主体，怎么样第一时间营销到我行；盯紧对手，就是把适当的、有营销潜力的客户，如何营销到我行。把别人“碗里的肉”通过服务、技术、产品等方面手段的组合运用，放到我们的嘴里边。拓展新的增存源头，这是能够快速见效的途径，也是事半功倍之策，但需要胆略，需要布局，需要能力，更需要持续的担当。
3.关于抢流量。流量主要是指结算中的资金，概括讲，抢流量就是抓住和集成结算过程当中的资金。实质上讲就是构**我们结算网络的布局优势。比如消费资金、生产资金、**设资金等，所有资金的运用都离不开结算，只是在介质、方式、场景等方面存在差别而已，对于存款，结算如果能无时不有、无处不在，就能够实现存款工作的不战而屈人之兵。结算为王，谁抓住了结算，谁就掌握了主动，这是治本之策。在抢流量方面我强调两点，一是对于存量客户的流量，抢流量就是抓存量客户的资金承接，将客户的资金结算在*行体内流转循环，实质上就是对两率的提升。各行要加强对存量客户付款结算的精细化管理，以挽留支付、支付到*行账户、协助收款单位在*行开户后再支付、提供多交易渠道等来引导资金至少在*行体内循环一次，来抢流量。**分行是抓存量流量的受益行，几年来，该行一直重视客户资金支付的科学管理，重视两率工作，存款年年稳步递增，9月末存款新增4.78亿，表现突出。二是对于增量客户的流量布局，重点关注生产、生活领域资金结算的_节点客户，这些客户是承接社会资金的中转站，是低成本资金的聚集池，是存 ……（未完，全文共8258字，当前仅显示2256字，请阅读下面提示信息。收藏《省行副行长在2019年全省对公存款业务推动会议上的讲话》）