“两维三步”激励法打造精英化客户经理团队

目录/提纲：……
一、为什么要打造精英化客户经理团队
二、课题要解决什么样的问题
一是解决客户经理队伍工作积极性不高，岗位荣誉感不强，士气低落的现状
二是缓解客户经理工作压力大的现状
三是解决个别客户经理，对职业前途感到迷茫的现状
三、打造精英化客户经理团队要采取的措施
（一）物质激励：实行一个倾斜、两个优先
1、“一个倾斜”即收入待遇向营销人员倾斜
2、两个优先即岗位调整优化、晋升提拔优先
一是岗位调整优先
二是晋升提拔优先
（二）人文关怀
1、调整心态（唱着歌儿干活）
2、补充能量（好好学习，天天向上）
3、激发热情（特别的爱给特别的你）
一是做好小活动，提升队伍凝聚力
二是讲清小道理，夯实基础管理
三是定好小目标，完成整体任务
四、课题目标实现情况
……
“两维三步”激励法打造精英化客户经理团队

很多时候，挡住你前进道路的，仅仅是一扇门，而且是一扇虚掩的门。能不能推开这扇门、跨过这扇门，起决定作用的往往不是力量的强弱，而是一个人有没有迸发力量、奋勇前行、敢于“推门”的勇气和信心。
目前，行业面临着增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近的“四大难题”，特别是在当前经济形势下行压力较大的大背景下，个别员工滋生了类似于“10米障碍”的消极思想与悲观情绪，认为**行业多年处于高位运行，今后很难超越已经取得的成绩。
之所以有这种思想，恐怕是缺失了敢于“推门”、敢于“亮剑”的勇气。其实，只要看看中国的发展大势，认真分析与压力并存的机遇，我们就会发现，这种消极与悲观是不应有的。15年前左右，我们**主销的**是“***”，零售价在30元左右，毛利率在 ；10年前左右，我们平均销售的**零售价平均是 元，毛利率是 ；今天，我们平均销售的** 。由此可见，随着社会的发展，人民收入的提高，消费水平也自然水涨船高。从国家规划来看，“十三五”时期我国发展仍处于可以大有作为的重要战略机遇期。也就是说，在经济发展新常
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略773字，正式会员可完整阅读）……　
工作动力，再者客户经理的收入还没有充分体现多劳多得，我们的管理也还存在一些不到位的地方，这些都是导致问题存在的主因。
第三个问题，主要是一些学历水平较高、比较年轻的员工，思想要求很进步，调整至客户经理岗位后，有的怕自己永没有出头之日，所以对职业前途比较迷茫，士气比较低落。（解说时，可以用比较幽默的对照，但不知会不会惹领导不高兴？比如有的认为自己像驴子带上了眼罩，踏上了漫漫征程；有的说自己像进入皇宫的秀女，“一入候门深似海”。）
三、打造精英化客户经理团队要采取的措施
针对队伍现状，拟采取“两维三步”激励法打造精英化客户经理团队，不断增强客户经理的岗位荣誉感、工作积极性，体现客户经理岗位应有的价值。
“两个维度”即：物质激励和人文关怀两个维度。
（一）物质激励：实行一个倾斜、两个优先。
1.“一个倾斜”即收入待遇向营销人员倾斜。
（1）设置动态绩效考核系数。制定了《****年度**营销专项奖励办法》。根据市局（公司）下达的销售任务指标，分别对**销量和**销售额进行量化考核，对完成任务比例90%以上的市场经理和客户经理岗位，设置动态绩效考核系数（PPT附上考核系数文件和表格）。（解说：大家看这是我们印发的文件，还有这张表格，90%以设置了三个档，对应三个动态绩效考核系数，你只要完成任务了，你的绩效基数就高，你的绩效工资自然会更高；相反你完不成任务，你的绩效基数就低，你的绩效工资自然会更低，这也就是我们平常说的“马太效应”。）
（2）设置销量进度单项奖。对月度时间过半任务销量过半的客户经理、市场经理，在月度薪酬中一次性奖励**元。
（3）季度考核奖励。在季度考核中，位于全市第一名的，奖励标准执行《**县**专卖局（分公司）目标考核奖励暂行办法》，按每人**元的标准奖励到部门，由分管领导牵头，根据工作业绩和工作质量实施二次分配。
这些物质激励措施，充分体现了“多劳多得”的薪酬分配政策，极大地调动了客户经理的工作积极性，也吸纳企业中更多优秀的员工来这个岗位锻炼成长。
2.两个优先即岗位调整优化、晋升提拔优先。
针对客户经理的这种担忧，通过“两优先”打通客户经理成长、晋升渠道，让客户经理“有奔头、有盼头、有甜头”。
一是岗位调整优先。客户经理任职一定年限，且工作业绩突出的，可向县局（分公司）党委递交岗位调整申请。比如说：（这个能提吗？）
（1）任职满三年，且月均绩效考核得分位于前三名的，根据个人意愿，结合自己的特长，可提出岗位调整申请，有县局（分公司）党委根据岗位空缺情况，研究进行调整，如机关岗位有空缺，根据个人综合素质与岗位的匹配情况，优先予以考虑。
（2）任职满五年，且月均绩效考核得分超过集体平均得分的，可提出岗位调整申请，由县局（分公司）党委根据岗位空缺情况，进行研究调整。
应该说咱们这些政策主要是针对相对年轻的大学生，像我们单位的部分老客户经理，在这个岗位上工作都十年以上了，原来有岗位调整的机会，他们都主动放弃了，因为他们非常热爱这个岗位，再者他们对这个岗位已经非常熟悉了，不愿再调整至别的岗位。
二是晋升提拔优先。任职客户经理满5年以上，且由营销部门和政工部门综合考核为优秀的全日制本科大学生，自动纳入企业后备干部人才库，由县局（分公司）有计划、有组织地进行培养和管理。同时县局（分公司）党委将根据中层职级空缺情况和个人综合素质情况，优先予以提拔任用。
（二）人文关怀
1.调整心态（唱着歌儿干活）。针对客户经理工作压力大的现状，营销部门、各****基层服务站每周都安排时间对客户经理进行教育培训，教育培训的形式也是多种多样，例如听听唱唱愉悦的歌曲、共读一篇美文或者观看一段励志教育视频，旨在通过这种形式，放松心情、鼓舞士气，潜移默化、日积月累中不断提高客户经理队伍的综合素质，逐步建设自己的团队文化。我们目前已有两个****片区在企业“家”文化这个“母文化”的基础上，结合自己的团队实际，延伸出了自己的“子文化”，例如****片区的“合”文化，合心、合力、合作；还有****片区 ……（未完，全文共4298字，当前仅显示2171字，请阅读下面提示信息。收藏《“两维三步”激励法打造精英化客户经理团队》）