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公司se售前技术支持工作体会

发表时间:2008/6/22 14:27:54


  公司se售前技术支持工作体会
  1) se最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推销自己的公司,其次推销公司的产品,最后是推销个人魅力。但对于se来说,se首先要推销个人魅力,认同用户并让用户认同自己提供的技术产品,最后让用户对公司认可,增加公司无形资产的价值。 ――se:个人魅力、技术产品、公司
  2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。se要得到用户对自己的认同,就必须真正从关心用户的角度来考虑问题(至少让用户感觉到),注意自身形象和工作方法,先赢得用户信任,再考虑技术方案给公司带来的利益。
  3) 用户真正的需求并不在技术人员那里,而是在用户的领导那里。技术人员单纯,搞定几个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术,一般不会轻易敲定一个项目(业务人员通过业务公关可以做到)。但领导善于从某个角度观察:你这人做事的风格是否能让人放心,你所代表的公司是否值得信任。因此,se不必尝试在用户领导面前表现,只要认真作好自身工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。
  4) se的工作70%靠技术,30%靠做人。se的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底
……(新文秘网https://www.wm114.cn省略812字,正式会员可完整阅读)…… 
3、 售前工程师用户沟通的技巧
  1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同,求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与用户沟通有这样一个过程:试探和辨别用户特点,或张或弛了解用户关注,抖包袱引导用户需求,为说服用户营造声势,选择技术方案和策略,说服用户认同接受自己。举例如下:
  a) 用户表现:比较虚心好学。
  现象分析:肯定是工作上需要你的技术支持。
  工作内容:讲述同行成功经验,发现他工作中关心的问题,共同探讨。
  b)用户表现:向你打开话匣子。
  现象分析:用户需要向你讲述他引以自豪的经验。
  工作内容:认真地听用户讲,即便是错误,也要当面认同他的技术观点(为保证设计的可行性,自己回公司后偷偷在方案里面改正)。
  c) 用户表现:不向你说太多
  现象分析:性格内向,不善言辞,或者对你和你的公司心存戒心
  工作内容:施展个人魅力,和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路,为自己和公司
  营造声势,哪怕把用户说晕,也要让用户认为如果和你公司合作,对他的工作将大有帮助。(事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平,而无法把握什么时候、哪句话能说动用户)。
  2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家;与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理;与用户领导沟通的时候,要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。
  3) 与单个用户沟通时,一定要有足够的信心,要以专家的姿态和用户沟通。
  4) 与专家组讨论方案的时候,不要过早抛出、或肯定自己的方案,要抛砖引玉的开头,仔细倾听每一位专家的想法,把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢,认可每一位专家的观点,最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。
  5) 投标答疑过程中,专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案,而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗?”
  6) 要善于运用“飞箝之术”,在用户面前为自己和公司营造声势,让用户认可并接受你的方案和说词,为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。
  7) 沟通的目的可能是为了解用户需求,或者让用户了解自己公司,可能是让用户了解自己的方案,也可能是吸引用户关注、钓用户胃口,甚至可能仅仅为了拖延时间。因此,需要明确沟通的目的,并在时间上灵活掌握。
  8) 用户交流和用户培训不一样,与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头,但结尾一定要漂亮、气氛友好。
  4、 给用户培训的技巧
  1) 给用户培训有三个层次
  a) 第一层次:敢上台、敢对听众大声说话。
  主要方法:照本宣科。大学教授式的讲课方法,很少脱离教材举例,即便举例也是和实际工作相距很远,例子没有任何吸引力。
  用户评价:其实老师可以不用讲,书上都有,我自己看得懂;
  b)第二层次:按照自己的思路和方法,给用户讲解自己理解问题的过程。
  主要方法:总结、串思路。平时看书时,认真作好笔记和总结,对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念,做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。
  用户评价:这个问题我自己看了两三天书还是不理解,但这老师一句话就让我明白了。
  c) 第三层次:讲自己的思想和经验方法。
  要点技巧:要结合自己对用户问题的理解,结合你的支持经验。把用户的问题,你的方法和思想清晰地道出,或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。
  用户评价:讲得挺好的呀,特别是有一些经验之谈,书店是买不来的。
  2) 用户培训的一些技巧和注意事项
  a) 给用户培训最重要的是安抚_人物。如果有用户领导参加,课间一定要和用户领导沟通讲课效果,而不能只顾着回答技术人员提出的问题。
  b)准备好一段十分精彩的开场白,这样可以吸引听课者的兴趣,自己也不会感到怯场。
  c) 根据实际情况采取不同的培训形式和方法。比如与设计、管理运维相关的内容,如果现场许可,可以借鉴mba等管理课程分组讨论、互动教学、和游戏教学的方式。
  d) 技术原理和工作实例相结合。如果是讲技术,不妨多举些例子,可以 ……(未完,全文共4514字,当前仅显示2280字,请阅读下面提示信息。收藏《公司se售前技术支持工作体会》