县邮政代理保险业务发展经验材料

目录/提纲：……
（一）“拿来”保险公司的“品牌”，推进管理机构的创新
（二）“拿来”保险公司的人才，推进人才机制的创新
（三）“拿来”保险公司的机制，推进经营模式的创新
二、合作经营模式下独特的培训机制
一、江苏省邮政代理保险业务发展基本情况
二、江苏省发展邮政代理保险业务主要经验
（一）各级领导转变观念，提高认识，始终重视代理保险业务的发展
3、利用邮政网络平台和邮政储蓄中间业务技术平台，大力发展代理保险业务
4、大力发展代理保险业务，促进其他邮政业务共同发展
（二）坚持“放水养鱼”的政策，发展邮政代理保险
（三）大力发展代收续期保费业务
1、深化改革，加快保险业自身的发展
一、领导高度重视，树立代客理财新观念
四、坚持优质服务，找准销售对象，以“老客户”为重点
五、强化激励效果，调动营业人员销售积极性
一、代理保险业务概况
（一）从战略高度对代理保险业务再认识
（二）分解保费计划
（三）用累进制进行手续费结算
（四）大力发展期缴产品
（五）加大对保险代理业务的投入
（六）完善代理保险业务的管理
三、采取的主要措施
（一）确立发展指导原则
（二）以分红型保险产品作为邮政代理保险业务的主打品牌
（三）积极发展各种具有较高收益的短险和个险产品
（四）建设邮政代理保险营业专厅
（五）完善基础管理工作，提高从业人员业务素质
（六）邮保联动，加大营销……
合作经营邮保双赢
——河北乐亭县邮政代理保险业务发展经验
县邮政代理保险业务发展经验材料

乐亭县是河北省一个中等发达程度的县，在地域经济环境特点不突出的情况下，该县邮政局发展代理保险业务却在河北创下了数个第一：１９９９年６月该局在全省率先与人寿保险公司签署合作协议；全省第一笔保费在该县邮政局入账；２０００年１月该局又在全省率先在全县邮政网点成立保险代办机构。

“乐亭模式”在一定程度上实现了“邮保双赢”。目前邮政代理保险的业务量已占到县人寿保险公司业务量的七分之一，而且凭借邮政的信誉和品牌，群众对保险的接受程度明显增强。从邮政自身角度讲，代理保险业务的开办进一步拓宽了邮政的服务种类，实现了邮政网络的增值，从业务收益来分析，除手续费收入外，保险沉淀资金形成的收益也非常可观，其中乐亭局根据农村拓展业务的特点专门设置的“邮政保险社会营销员”起到了非常关键的作用，为用户代办储蓄存款２００多万元，并积极投身到邮政新业务宣传及报刊大收订等工作中去，他们已经名副其实地成了发展邮政业务的“第二军团”；另外，邮政办保险还缓解了部分社会就业压力。唐山市人寿保险公司直销业务处任处长认为：“乐亭模式”的贡献在于高举了中国邮政和中国寿险两面大旗，在中国面临入世挑战的背景下，通过强强联合，共拓市场，共同为振兴邮政和民族寿险业做出了贡献。

乐亭局通过与保险公司的“紧密型”联合，借用“品牌”创品牌，“办保险找邮政”的无形资产逐步在全县形成，初步探索出了一条在农村发展邮政代理保险业务的成功之路。 　

“拿来”的做法

（一）“拿来”保险公司的“品牌”，推进管理机构的创新。 　　２０００年１月１５日，乐亭局与中国人寿保险公司乐亭县分公司联合召开邮政保险代理机构成立大会。基本管理机构模式为：以县邮政局和各乡镇邮政支局为依托，成立保险公司营业机构，其中，在县局成立保险代理营业部，在全县１３个支局全部成立保险代理营业处，并正式对外挂牌营业。保险公司视各营业部（处）为正式保险机构，下达发展计划，按正式保险机构考核奖励。各营业部（处）所做业务为邮政代理业务，保险公司按规定比例给予优惠手续费。这种“两元”管理机构，不仅使邮政部门经营保险业务取得了合法的经营身份，同时有助于增强保险公司的责任意识和经营意识。

（二）“拿来”保险公司的人才，推进人才机制的创新。 　　一项新业务的起步，必须有专业人才做指导。由中国人寿保险公司县分公司向每个邮政营业部（处）派驻一名专业保险人才（原有行政关系不变）；由县人寿保险公司聘任县邮政局长及各支局长为保险营业部（处）主任，聘任派驻在各个营业部（处）的专业保险人才为副主任，明确主任为行政负责人，副主任为业务负责人，具体负责对保险营销的培训和指导。保险公司视各营业部（处）任务完成情况给予主任、副主任岗位津贴。新的人才机制的构建，不但成功地为邮政代理保险业务的顺利起步提供了人才保障，而且为发挥保险公司的人才优势和专业营销优势找到了合适的途径。

（三）“拿来”保险公司的机制，推进经营模式的创新。 　　首先是营销机制，在利用邮政网点进行柜台营销的同时，将上门营销定位为发展保险业务的主要方式。 　　其次是佣金制，将全县邮政职工及营销员全部按经营业绩予以考核，上不封顶，下不保底，多揽保者多收入，完全按险种的佣金比例计提报酬。对完成任务好的人员由保险公司为其办理养老及意外伤害保险，对完不成任务的社会营销员及时淘汰更新，截至目前已调整了５人。 　　三是严格落实《代理保险业务操作规程》、《保险管理制度》等规章办法，实行钱、账分离，岗位制约，严格事后监督和审计稽核，从而为代理保险业务的规范发展打好基础。 　　乐亭县局的“拿来主义”是在平等互利、友好协商基础上的资源共享和紧密合作。保险公司利用邮政的网点、设施、人员、品牌，在投入少的情况下迅速实现了对全县的业务覆盖。而邮政则依此引进了人才、创新了机制、盘活了资源，为邮政代理保险业务的专业化经营铺平了道路。

二、合作经营模式下独特的培训机制

保险业务专业性强、营销策略复杂、对人才素质的要求更高。邮政代理保险业务能否健康、持续、稳定发展，最终决定于邮政自身能否培养出一大批高素质的保险人才。为此，乐亭局在
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、财力支持。

1999年8月经省邮政局批准，省邮政储汇局抽调四名业务骨干正式成立了市场开发部，专门负责全省代理保险业务的经营与管理。各市局和近1/3的县（市）局也结合自身特点，组建机构，落实人员，分解计划，制定规划，确定切实可行的发展措施，保定局对代理保险业务实行专业化经营，在市邮政局设立与各专业局平行的独立专门机构——保险业务部，这在河北省代理保险机构设置方面尚属首例，为专业化经营奠定良好的基础。

模式要灵活 　　开拓市场是启动邮政代理保险业务的关键。河北邮政从内部市场入手，采取由内向外，内外结合的战略。为扩大业务范围，先后开发出一些与邮政结合较为密切的全省性产品，并针对地方特点推出了一些适销对路的险种。如2000年6月底推出了“家庭财产邮资保险明信片”，受到许多单位和广大居民的欢迎。近期还将在全省推出“邮政储蓄附加意外伤害保险”、“学平险”等产品。灵活的发展模式是启动邮政代理保险业务市场的动力。河北邮政找到了较为规范的发展模式。

适用于在县（市）局进行推广的“乐亭模式”是以县邮政局和各乡镇邮政支局为依托，成立保险公司的营业机构，保险公司视各营业部（处）为正式保险机构，下达发展计划，按正式保险机构进行考核奖励；保险公司聘任县局长和各支局长为保险营业部（处）主任，并给予一定的职责补贴，在每个营业部（处）派驻一名专业保险人员担任副主任，负责保险营销和业务培训、指导；各营业部（处）所做业务为邮政代理业务，保险公司按规定比例给予优惠手续费。

起步宜借力 　　借助保险公司力量发展自己，是启动邮政代理保险业务市场的有效途径。 　　邮政代理保险业务如果单纯依靠自身力量去办理，很难在较短时间形成规模，见到效益。河北邮政之所以能够较为顺利地启动代理保险业务市场，一个重要的原因就是借助保险公司力量，为我所用。主要从三个方面进行的把握：一是由保险公司派专业人员到邮政部门进行指导；二是与保险公司联合组织劳动竞赛；三是争取保险公司的政策支持。

河北邮政还总结了适用于在地级城市推广的“邯郸模式”。邯郸局成立了7人组成的市场开发部，负责全区邮政代理保险业务的经营、管理及展业工作。为规范管理，该局由36名40岁以下的邮政前台营业员组成“邮政八部”，编入平安保险公司，代理人寿个险业务。由10名40岁以下的邮政前台营业员组成“邮政六部”，编入太平洋保险公司，代理人寿团险业务。两个部的经理由市场开发部专职负责人和相关保险公司负责人共同担任，对代理营销人员实行晋位升级和末位淘汰制。邯郸局专业化、规范化的管理模式已对代理保险业务形成了良好的自然增长态势，并逐步成为河北邮政代理保险业务的又一典范。

披荆斩棘金融路 ——河北保定局代理保险业务发展纪略

今年7月，河北省保定市邮政局代理保险业务部迎来了它4周岁的生日。作为河北省邮政系统第一个单独设立的业务机构，从2000年7月诞生之日起，摆在保定局代理保险业务部面前的就是一条陌生的路。如何起步？如何走好？对他们来说都是未知数。历经四年风风雨雨，他们走过了艰辛，尝到了喜悦。如今，它不仅赢得了社会广大客户的认可和信赖，还实现财、寿险齐头并进，形成了规模发展的态势。从2001年的收取保费1627万元、实现收入37．8万元，到今年1～8月，该局揽收保费1．396亿元，实现手续费收入312万元，真正实现了超常规发展。

财险起步锻炼队伍 　　2000年7月，对于刚刚成立的保险业务部来说，一切都要从头开始。如何克服困难、寻求最佳发展途径？保险业务部的领导深知，逆水行舟、不进则退。他们只有一个信念，那就是既然担起了这份重任，就要干出个名堂来。 　　根据当时保险市场的具体情况，保定局确定了代理保险业务的发展思路。一是业务发展要先易后难；二是要充分发挥原有的邮政客户资源和邮政品牌、信誉优势；三是要以优质的服务树立邮政代理保险的良好形象。他们决定以发展机动车辆保险业务作为起步业务，利用邮政储蓄与代发工资单位的良好关系，把代发工资单位作为集团客户来开发。

明确了业务发展的方向，保险业务部8名职工就深入到市场中去，利用各种关系发展财险中的车险业务。

部队转业干部黄宗义在保定没有可利用的客户资源，他效仿保险公司营销员的陌生拜访，三个月揽收出租车保险业务70余件；孙全华是保险业务部年龄最大的职工，他利用亲戚关系自费往返北京，将北京某大学的车辆保险业务揽了过来，仅这一笔业务就实现保费6万余元。截至2000年底，该业务开办仅5个月时间，业务部在册入保的车辆就达到400多辆，寿险业务达到600万元。保定局代理保险业务的辉煌业绩也吸引了合作伙伴的光顾。2001年，保定市的三家财产保险公司（人保、平安、太保）主动找到邮政局，寻求合作，并纷纷给予较优惠的手续费政策。此时，邮政代理保险这面旗帜在保定市已经树立起来了。

发展车险业务，宣传针对性不强不行。该局针对车辆停放集中的街道、社区、家装市场、门脸店铺、商店酒店等进行地毯式、不间断的宣传，使邮政代理保险深入人心。截至今年6月底，在册投保车辆达3838辆，收取保费750万元，相当于保定市一家中等保险支公司的规模。邮政代理保险业务己在保定市的保险市场中站稳了脚跟。

领导重视开发柜台险 　　保定局代理保险业务逐渐上规模、见效益，引起了国家局领导的极大关注。2001年年初，刘安东局长邀请保定局和邯郸局领导到国家局，就代理保险业务的发展思路、存在的问题进行了汇报。2002年3月，刘安东局长又观摩了保定局保险业务部的晨会，召开了“部分省、市邮政代理保险工作会议”，并对保定等局的做法、积累的经验和取得的成绩给予了充分的肯定。同时，他希望保定局在继续发展机动车保险的同时，大力发展柜台销售保险业务。根据国家局领导的指示，保定局领导组织有关人员进行了市场调查和分析。保定局领导亲自主抓各项具体工作的落实，为柜台销售保险业务的良性发展起到了极为关键的作用。

2002年6月，在保定邮政局柜台保险业务发展的初期，保定局主管金融业务的冯兵强副局长在由22个县局局长参加的“保定邮政局代理保险业务培训和研讨会”上就强调：邮政是靠信誉来发展代理保险业务的，保险业务协管员、营业员在日常发展保险业务的过程中要时时刻刻维护和提高邮政的信誉，以诚取信于民。冯局长还对协管员、营业员在宣传和发展业务过程中提出了“五要五不要”原则，即要量体裁衣，不要削足适履；要持之以恒，不要蜻蜓点水；要细致入微，不要囫囵吞枣；要恪守信誉，不要言过其实；要博学多才，不要沾沾自喜。领导的细致要求，使工作人员在开展业务过程中能够较好地把握尺度，权衡利弊。

在业务发展初期，政策的带动十分重要。为此，保险业务部制定了透明的、具有倾斜性的政策，使大家形成你追我赶的工作氛围。“鸿泰险”销售仅几天，裕西支局就卖出了一张17万元的保单。同时，开展“劳动竞赛”，对业绩突出的员工给予重点奖励，激发全体员工的干劲。

为加强支局的管理，保险业务部结合《窗口营业人员服务标准及监督考核办法》制定了《保定市邮政局保险业务部支局综合测评基本办法》，对每一个支局和每一个协管员进行积分考核。自2002年5月18日开始销售“柜台险”以来，客户满意率一直保持100％。为了解决客户购买保险后尚存在的疑虑，保险业务部对各支局销售的所有分红保险进行100％的客户电话回访，提高了邮政代理保险的信誉度和知名度。

目前，保定邮政代理保险出售的柜台险主要有“鸿泰”和“红利来”两个险种，这两种保险具有集储蓄、分红、保障于一体的特点，易于被广大人群所接受，有利于带动寿险业务的进一步发展。今年1～8月，该局共销售分红险7638万元，是去年同期的173％，实现手续费收入305．52万元，取得了全市代理柜台险业务的领先地位。 　　随着代理保险业务规模的不断扩大，保定局已具备了建立一个集财险、寿险于一体营业专厅的条件。在局领导的支持下，今年5月18日，保定邮政代理保险超市正式开业。开业当天，保定局领导和各家保险公司的老总全部到场，场面热烈，起到了较好的宣传效果。自此，保险超市成为保定局代理保险业务的形象展示和宣传阵地。据统计，保险超市开业以来，每天的营业额都居各支局之首，预计年底可实现手续费收入50万元。

市县联动共同发展 　　针对保定全区22个县、1000多万人口的特点，未来更大的保险市场在县里。保定局做出了“2004年把代理保险业务作为一把手工程”的决定，要求市局将成功的做法和经验推广到县局，迅速启动县局保险市场。根据市县联动的原则和冯兵强副局长在今年3月5日保险专业会议上的要求，徐水县局将发展代理保险业务作为全局的主要增长点，全年计划完成代理保费1200万元，实现收入48万元。为此，他们制定了今年保险发展的“1551工程”：“1”，第一季度完成市局下达的全年指令性计划；“5”，今年进入全省县局前五名；“5”，上半年五个支局完成“鸿泰”险保费100万元；“1”，上半年完成“鸿泰”险总保费1000万元。任务确定后，该局经营部、保险业务部立即行动起来，采取“先放水，后养鱼”的经营策略，通过调整机构、增加设备、配备人员、提供政策支持、协调储蓄与保险业务之间的关系，该局代理保险业务得到快速发展。经过全局上下的共同努力，1～8月，徐水局共完成保费2926．13万元，完成全局计划的243．84％，完成市局计划的342．64％；实现保费收入94．16万元，在全局各项业务中排名第二，已经超过汇兑收入，提前超额完成了全年任务。

截至今年6月底，保定局代理“鸿泰”保费1．37亿元，超过工、农、中、建等商业银行的代理业务，市场占有率达到30％。而县局销售的保险产品为1．022亿元，占销售量的63％。

万宁局代理保险业务发展经验谈

截止3月4日，万宁局共代理保险303万元，实现收入10.605万元，比去年同期增长10.29倍，提前两个月完成省储汇局下达第一阶段230万元的目标，为中间业务的发展再谱华章。该局的一些具体的做法是： 　　第一、按照省局的部署和市局领导的统一安排，加大发展代理保险的力度。在年初的邮政工作会议上，该局就提出今年代理保险业务要突破1000万元。为了完成以上计划，该局把代理保险任务层层分解到各个单位，人人肩上有任务，其次把代理保险的业务收入也纳入考核范围，奖金也与代理保险收入挂钩，发展保险业务，能够极大地拉动职工的收入。同时开展“献礼五一,邮保同辉”的代理保险竞赛活动，竞赛期间为从2004年1月1日-2004年4月30日，设立了网点明星奖、销售能手奖、单位组织奖三种奖项，极大地促进了营销人员、营销单位深入市场，发展业务的积极性。 　　第二、加大宣传力度，营造邮局代理保险的氛围。配合保险公司的专业人员，对保险市场潜力大，而保险市场尚未启动的地方进行多方的宣传。首先是开宣传车到东岭、龙滚、东兴、兴隆、南林等农场进行宣传。其次是充分发挥省储汇局发放邮政代理保险业务的宣传资料和该局与人寿保险公司共同制作的中邮广告宣传资料的作用，利用邮政投递人员，有针对性地把宣传资料发放到客户的手中。通过有目的、有深度的宣传，进一步增强了客户到邮政购买保险的信心。 　　第三、加大培训力度，努力使大家尽快掌握代理保险的技巧。万宁局专门召集班组长、支局长和业务骨干进行培训，请保险公司的专职讲师来讲课，使大家对保险业务有进一步的了解，也增强了员工代理保险业务的信心。市局保险管理员和保险公司的业务经理，一起深入基层，在上午和下午交接班的时间，对各支局的营业员进行保险业务培训。先是保险公司的经理介绍保险业务，最后由保险管理人员做总结，通报全局代理保险的进展情况，代理保险优惠政策等。通过对全市21个支局地毯式的宣传，真正使每一位职工都了解到保险是什么，怎样代理保险，代理保险对提高邮储运营效益的意义，消除营业员发展保险业务时的种种顾虑。 　　第四、加大督办力度，实现全局代理保险业务的均衡发展。主管局长根据全局代理保险的情况，对代理保险业绩不理想的单位，亲自找支局长谈话，进行沟通交流工作，是保险业务不熟练，还是思想上不够重视，与支局长共同商量对策，并要求本月代理保险应实现零的突破。“功夫不负苦心人”，在大家的共同努力下，代理保险成绩不理想的单位也逐渐走上稳定发展的道路。其次是每月出一份简报，把全局代理保险情况进行通报，及时地介绍好的代理保险经验和作法，表彰先进，鞭策后进。 　　第五、用心服务，以情感人。服务是邮政永恒的主题。优质服务是我们发展代理保险业务最大的优势，也是我们发展好代理保险业务的重要保证。为此，该局大力提倡用心服务，以情感人，认真地为客户办理好每一项保险业务。对于准保险客户，营销员总是不厌其烦、毫不气馁地一次一次上门做工作，对与已经购买保险的客户，总是及时地把保单送上门，并做好售后服务工作。优质服务赢得客户对邮政代理保险的信赖和支持，客户都乐意在邮政办理保险业务。 　　经过以上一系列的工作，万宁局代理保险增势喜人，业务量节节攀高，1月份共代理68.2万元，2月份代理196.8万元，3月1日到3月4日共代理38万元。在发展保险业务的过程中，涌现了一批业绩突出的保险营销人员。东兴支局李让武同志，利用本人在当地的信誉，共发展保险51万元，成为全省第一个具备评选销售能手奖资格的营销员。港北支局的林清波同志，主动向客户介绍鸿泰保险的好处，亲自上门拜访客户，共代理保险20.8万元。储蓄班的姑娘们，在班长黄燕蓉的带领下，在作好本职工作的前提下，采取种种激励机制，口勤，腿勤，主动上门营销，共代理保险82.5万元。现已有港北、东澳、东兴三个单位先后完成竞赛任务。 　　保险业务具有广阔的发展空间，也是今后我们邮政业务发展的方向和新的业务增长点之一。我们只有努力开拓市场，把代理保险业务的规模作大，建立和锻炼好一支业务熟练、吃苦耐劳的保险营销队伍，才能在未来竞争激烈的保险业务中有更大的发展和占领更大的市场份额。 推销语言的交流与沟通 　　姜汝祥华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，推销员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：　　 　　“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”　 　　“是吗?”威伯先生微笑着，盯住推销员的眼睛。　　 　　“真的，”推销员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！”　　 　　“也许是真的，”威伯先生说，“让我们一起去看看吧。”　　 　　推销员笑了。他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。　　 　　“笃笃笃”，威伯 ……（未完，全文共43413字，当前仅显示7809字，请阅读下面提示信息。收藏《县邮政代理保险业务发展经验材料》）