毕业论文：证券行业中消费者开发与忠诚度的维护

毕业设计(论文)
题目：证券行业中消费者开发与忠诚度的维护

院（系） 　　　 工商管理学院 　　
专 业 　　　 巿场营销 　
届 别 　　　 2012 届

目录

摘要 2
1. 概述 4
1.1客户开发及忠诚度维护的意义 4
1.2证券简介 5
1.3 证券的特点 6
2. 证券行业在客户开发及忠诚度维护中存在的问题 7
3. 投资者开发的策略 8
3.1投资者开发——“拉式” 8
3.2投资者开发——“推式” 10
4. 维护客户策略 11
4.1信息知情权和安全 11
4.2 投资者收益性 11
4.3 证劵行业风险性与市场细分 11
4.4证劵经纪人 12
4.5专业化的服务 13
4.6提高投资者的转移成本 13
5. 结束语 14
参考文献 15





摘要
随着市场经济的不断发展，证劵行业在中国市场不断创新，相比与美国证劵成熟市场，中国还处于初期及发展期。证券公司作为证券行业重要参与者，为推动中国证券行业的发展做出贡献。作为证券公司市场营销的重要一环，顾客开发及忠诚度维护还存在改进之处，本论文针对目前
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略853字，正式会员可完整阅读）……　
在的价值是使投资者资产增值，渐渐有了学习兴趣。通过在证券公司实习，加深了对证券行业的认识，同时发现证券行业在客户开发及忠诚度的需要改善的方面，希望可以同学所学习市场营销知识，对目前证券行业客户开发及忠诚度维护提供有建设性的建议。
1.1客户开发及忠诚度维护的意义
1.1.1客户开发对于证券公司的意义
开发新客户，是证劵公司增加收入和利润的基础；开发新客户是培养客户忠诚度的前提。开发新客户，不断补充投资者信息数据库，为市场细分及投资者研究，以便更好的管理投资者，为证劵公司的决策，做进一步的分析。投资者对证券公司的价值不单是投资者直接购买证券为公司带来的利润贡献，而应该是投资者在整个生命周期为公司创造的所有价值的总和。总的来说，投资者的价值体现在以下几个方面
（1）利润的源泉
公司要实现盈利必须依赖投资者参与证券交易，公司的命运是建立在与投资者长远利益基础之上，一个证券公司不管有多先进的网络系统、优秀的投资分析师、美誉的品牌、多好的机制、多好的团队，如果有投资者的存在，存在的价值不复存在。
（2）聚客效应
人气是商家发达的生意经。投资者在选择证券公司会有从众的心理，追捧那些“热门”证券公司，是否已经拥有大量的客户会成为人们选择证券公司的重要因素。拥有较多投资者的企业将容易吸引更多的潜在投资者的意向，从而形成良性循环。
（3）口碑价值
客户的口碑价值是指由于满意的客户向他人宣传公司的投资产品，从而吸引更多潜在投资者的加盟，从而实现公司销售额的持久增长，创造更多的利润。
研究表明，在证券投资者投资决策的信息来源中，口碑传播的可信度最大，远胜过商业广告和公共宣传对投资者购买决策的影响。因此，已在的投资者主动的推荐和口碑传播会使证券公司的知名度和美誉度迅速提升。
1.1.2维护客户忠诚度的意义
证券公司应以满足投资者的需求和期望为目标，有效地消除和预防投资者的抱怨和投诉、不断提高投资者满意度，促使投资者的忠诚，在企业与投资者之间建立起一种相互信任、相互依赖的“质量价值链”。 投资者满意度不等于投资者的忠诚度，投资者满意度是一种心理的满足，是投资者在消费后所表露出的态度；但投资者的忠诚是一种持续交易的行为，是为促进投资者重复投资的发生。衡量投资者忠诚的主要指标是投资者保持度，即描述证劵公司和投资者关系维系时间长度的量；投资者占有率，即投资者将预算投资资金在该公司的比率。有资料表明，仅仅有投资者的满意还不够.当出现更好的服务供应商时，投资者可能会更换证券公司。投资者是证劵公司宝贵的资产，证劵公司为了维持与他们的关系往往付出了极大的成本。投资者的流失将给证劵公司带来极大的损失。Frederich F.reichheld 与w. Earlsasser. Jr在《哈佛商业评论》发表的“零流失，品质由服务来”的文章的调查结果显示：减少投资者5%流失，利润可以提高25%—85%。因此，巩固投资者的忠诚度应该被证劵公司当作一项重要的营销管理策略。

1.2证券简介
证券是多种经济权益凭证的统称，是证明证券持有人有权按其券面所载内容取得应有权益的书面证明。按其性质，不同证券分为证据证券，凭证证券、有价证券等等。有些证券是可以在市场上流通的，证券的存在活跃了金融、经济和投资。对证券的不恰当投机，例如无货沽空，可导致金融市场的动荡。
证劵是投入并期待回报的的一种票据。证劵是在伴随资本主义发展的过程中，出现的，在股份制公司中，股东通过持有证劵实现在货币的收益性，同时投资具有风险，在市场的调解下，风险与收益成正比关系。
证劵公司，在证劵市场的运行中发挥着重要作用。一方面，证劵公司是证劵市场融资服务的提供者，为证劵发行人和投资者提供专业化的中介服务；另一方面，证券公司发行证券并提供金融创新，金融衍生品的载体。
截止2011年12月底，我国共有107家，证劵公司资产的总规模和收入水平都迈上了新台阶。
1.3 证券的特点
1.3.1证券是财产性权利凭证
证券表彰的是具有财产价值的权利凭证。在现代社会，人们已经不满足于对财富形态的直接占有、使用、收益和处分，而是更重视对财富的终极支配和控制，证券这一新型财产形态应运而生。持有证券，意味着持有人对该证券所代表的财产拥有控制权，但该控制权不是直接控制权，而是间接控制权。例如，股东持有某公司的股票，则该股东依其所持股票数额占该公司发行的股票总额的比例而相应地享有对公司财产的控制权，但该股东不能主张 ……（未完，全文共10069字，当前仅显示2395字，请阅读下面提示信息。收藏《毕业论文：证券行业中消费者开发与忠诚度的维护》）