江西邮政函件业务市场营销策略研究2

目录/提纲：……
一、完善基础地址库完善基础地址库，一是查漏补缺，对旧库没有覆盖
二、整理和规范报刊订户信息库
三、开展个人名址信息授权采集工作
四、加强个性化名址数据库建设工作
五、做好数据库的动态维护工作
一、采取分网及分层运作模式，提高投递效率对县城以上实行邮务类业
二、加强信报箱管理，提高信报箱开箱率和使用率信报箱是投递网的终
三、调整投递作业组织，优化作业流程利用信息技术改进投递的传统作
四、切实抓好函件投递服务质量，确保商函妥投率达到95%投递局要按
一、客户战略合作渠道依托客户信息系统，筛选成长型中小企业客户，
二、社会委代办渠道与社会企业、连锁商家和社区合作，加强委代办建
三、广告公司商函代理渠道积极利用社会资源，与本地大型社会广告公
四、社会印刷企业交寄渠道加强与社会印刷企业的合作，对印刷企业的
一、制作业务宣传手册，利用邮政局所营业窗口(张贴画、公告、横幅、
二、将客户请到商函制作中心，实地观看名址信息库、商函制作过程及商
三、定期组织函件业务大客户座谈会，了解他们对函件业务的意见和建议，
四、对商函新客户，就商函业务中的服务性项目，可在当地邮政定价的基
五、建立客户服务(包括售后服务、咨询、投诉)中心，向用户公布热线
六、对初次使用邮政商函有顾虑的中小企业可采用体验式促销宣传策略，
七、本着为客户赢的服务理念，邮政企业还可为客户提供免费增值……
江西邮政函件业务市场营销策略研究2

上接“江西邮政函件业务市场营销策略研究1”

3. 2. 2按需定价策略
按需定价是以消费者需求为核心的定价法则.传统的产品定价方式，往往是先设计好产品，再核定生产和经营成本，然后确定能取得预期利润的市场价格，最后卖给适合的消费者.按需定价法则则相反，它强调先定位目标客户，确定客户需求，然后再制定可接受的市场价格，依据这些设计产品推向市场，生产经营成本只是一个小的参考要素。
不同地区的经济水平不同，居民的消费能力和消费观念也会不同，邮政企业针对全国各大区域对商函的需求状况和消费水平不同，采取按需定价策略。
市场需求较大或消费水平较高的大城市邮政商函的价格制定的相对稍高，对消费能力和需求较弱的西部内陆，价格则制定的偏低。另外各省邮政可根据客户需求开发设计各种不同的商函新产品，或对不同种类的现有产品合理组合，分层分级制定不同的套餐服务，制定不同的价格标准，向具有不同购买力的客户推荐使用不同的产品服务，找到促成业务的价格平衡点，实现业务双方的共赢。

3. 3渠道策略
对于邮政企业而言，渠道是企业在市场竞争中保持永久生命力的血脉所在，血脉的畅通与否，直接影响着业务的发展规模。邮政函件的分销渠道是指邮政函件从邮政通信企业到目标消费者的基本途径。它由邮政企业、消费者、代办者构成完整的分销渠道。邮政企业要想提高函件营销效率，需要有合理的渠道策略，从内部和外部两方面寻求方式方法的创新与突破，拓展和优化各种形式的渠道建设。

3. 3. 1完善邮政商函名址数据库建设和维护
商函的发展离不开名址库的支撑，数据库是商函业务赖以生存和发展的基础，健全完善的数据库是商函发展的重要生命线。商函数据库的作用主要体现在两个方面:一是商函营销人员利用数据库收集和建立的消费者信息资料，依据客户需求为其锁定目标客户，帮助客户实施针对性的营销活动，进行有效的商函业务推广;二是商函制作部门根据客户_选择的数据源，按客户要求的打印格式、封装内容进行信封与内页的制作，并按名址信息进行有效投递，对有错误的函件信息及时反馈给数据库，以便更新与维护。
中国邮政现拥有超过3亿条各类名址数据，其中组织机构信息库900多万条，全国各行业名址795万多条，基础地址信息库1.6亿条，各类个性化库20多种;并和国际商业信息公司合作，可共享1亿条国际名址数据。江西邮政商函数据库，经过数年的业务积累，通过整合函件用户、储蓄用户、报刊订户、集邮订户等名址信息，也已经建立了规模庞大的数据库，拥有各类企事业单位名址20多万条，个人名址信息120万条，中高收入名址29多条:信息内容包括机
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略1750字，正式会员可完整阅读）……　
、商业投递和住宅投递界面。
在具体的投递方式上，对重点单位和重点大客户，设立大客户投递专段，实行专车、专人投递。对住宅楼房或小区，要加强社区邮政服务站(代投点)建设，延伸邮政投递服务的触角，有效解决住宅楼房邮件接转到户问题。

二、加强信报箱管理，提高信报箱开箱率和使用率。信报箱是投递网的终
端设备，邮政应争取当地政府支持，启动户箱工程，增加新建楼房信报箱配备。
同时在信报箱或楼道明显位置，张贴本投递段人员的姓名和联系方式，方便用户与投递员进行联系、送钥匙，提高信报箱的开箱率和使用率。

三、调整投递作业组织，优化作业流程。利用信息技术改进投递的传统作
业方式，合理设计作业流程，减少不必要的环节、减少重复劳动，从而节约企业内部成本支出，提高时限要求。针对我省多数居民白天家中无人现象，可合理安排班次，采取午间和夜间集中投递措施。目前集团公司在全国范围内推广的商函投递信息系统，实现了同城商函制作按投递段排序打印封装、地址维护等业务功能，大大缩短投递内部作业时间，提高了商函投递的运行效率和准确率。

四、切实抓好函件投递服务质量，确保商函妥投率达到95%。投递局要按
照相关办法加强投递队伍的建设，加强对函件投递的检查与考核，尽可能地对投递过程进行跟踪监控及反馈，满足函件业务妥投到位的需要。

3. 3. 3发展网络营销渠道
邮政函件业务的发展，除了实物传递渠道之外，还必须积极引进新技术新手段，利用高科技交流平台发展邮政业务。当前，多媒体计算机网络系统的应用为邮政网络渠道的建设和新业务的推广提供了强有力的技术支撑。电子邮政是邮政未来渠道拓展的方向，很多发达国家己开始利用互联网络大力发展网络邮政函件。
邮政函件的网络营销渠道应具备三个方面的功能:一是电子邮政，主要包括邮政服务网点介绍、邮政函件新业务介绍、函件业务资费服务、邮政编码查询和邮件查询、函件业务网上办理及在线投诉和建议等;二是积分回报服务，为邮政函件大客户提供积分兑换服务及为邮政会员提供专属服务;三是为电子商务网站提供接口，将客户互联网网址与实际通信地址之间建立个性化对应关系，加快函件传输速度，为江西邮政发展电子商务函件创造便利条件。
要拓展网络渠道，邮政企业必须建立自己的网络营销平台—网站，利用网站的宣传，树立邮政企业品牌和形象，为客户提供更加便利的服务和产品展示。邮政在开展网络营销时，为扩大影响面，可将自建网络营销平台与第三方网络营销平台结合起来，多平台同时运作，多层面_到互联网的目标客户_中，让客户有机会深入地了解邮政产品和服务。如在邮政贺卡的网络营销中，我们除在自建网站宣传销售外，还可以在各院校网站和社会网站上做一些广告，为广大师生提供个性化贺卡的设计和形式多样的异形贺卡的推介，扩大销售渠道。
江西邮政近来开始重视网络营销方面的建设，投入了大量的资源建立了“赣邮网”( www j*post.com.cn )、江西邮政电子商务局等。但因为起步晚，经验欠缺，现有的网站管理模式尚不完善，其信息含量、网站功能、网站推广等方面有所不足，尚未发挥其应有的作用，且网站知名度、支付方式、更新方式等方面都有待提高。对此我建议:
1、利用邮政自身资源和其他广告媒体大力推广邮政网络的整体形象宣传;

2、将邮政网主页面设置为特色推荐和各类业务排行区域，既便于吸引客户，
也便于业务或产品的搜索;
3、在产品销售方面，应在网上提供产品的高清晰度的图片，如DIY贺卡、
账单、DM广告页等商函产品要多角度、可缩放性地展示，让人们对其将要购买的产品更加明晰，并由指定的部门或专人负责管理和更新:
4、客户与邮政局之间的费用结算采用货到付款或款到发货等类似支付宝的
方式，确保交易安全:
5、省公司统一负责网站后台维护、运维管理等，将运行质量和安全级别提
高到最高;
6、建立适应网络快速反应特点的服务流程，及时回复客户对于有关产品、
价格等问题，提供便利的配送服务和咨询服务，做好后台支撑服务，这样才能让邮政在网络竞争激烈的情况下赢得更多的订单。

3. 3. 4整合杜会资源创新渠道模式
邮政企业过去的营销渠道主要是固定式营业厅和流动式临时服务点两种方式，都是邮政企业自己设立的自有渠道，比较单一和狭窄，限制了函件业务的进一步发展。我们要大胆创新、敢于实践，引进一定的外部合作力量，探索开展委代办点的建设，加强与社会广告公司的合作，借用他们的客户资源、策划、设计优势，推介商函媒体，促进函件业务的发展。

一、客户战略合作渠道。依托客户信息系统，筛选成长型中小企业客户，
与客户形成长期战略合作，发挥各自资源优势，在通信服务、资源利用、产品提供等多领域建立战略伙伴关系，促进双方业务的共同发展。

二、社会委代办渠道。与社会企业、连锁商家和社区合作，加强委代办建
设，利用其网点和人力资源开办或兼营邮政函件业务，把邮政函件发展接触末梢向市场做进一步扩充。

三、广告公司商函代理渠道。积极利用社会资源，与本地大型社会广告公
司合作，借助他们的客户、媒体、创意、印务等资源优势，将商函媒体融入广告产业，推进商函代理工作，拓宽邮政商函的发展渠道。
可以实行广告代理的邮政函件业务主要有中邮专送广告、邮资广告明信片、企业拜年卡、DM及各类对账单搭载广告。

四、社会印刷企业交寄渠道。加强与社会印刷企业的合作，对印刷企业的
上游用邮客户给予流程优化和投递服务上的大力支持，协助社会印刷企业共同服务好其用邮客户。

3. 4促销组合策略
传统信函业务多年来一直未被人们当成商品来看待，而商业信函虽然本身是为产品或劳务提供广告宣传服务，但也一直忽略了对自身的宣传推广，致使邮政函件产品的知名度不高，严重制约了业务的发展。邮政企业要选择合适的促销组合，通过不同途径向广大消费者或目标客户传递邮政函件产品信息，以双向沟通方式促使客户了解邮政企业及其开办的函件业务，引导、激励和创造未来客户，激发客户的购买热情，从而最终促进邮政函件的销售。
广告、营业推广、公共关系和人员推销是促销的主要方法。邮政促销组合策略是指邮政企业综合研究、分析、利用各种促销方法，寻求和选择最佳促销组合，以达到最好的营销效果。

3. 4. 1加强对全社会的宣传推广
邮政要通过一系列公关宣传活动，向社会公众提供函件业务信息并进行相互交流，增强与公众之间的感情，协调和改善企业内外部关系，以谋求公众对邮政企业及业务的了解、好感、信任与合作，创造良好的社会舆论氛围，提高邮政函件产品的知名度和美誉度，树立邮政在市场中良好的公众形象。
首先要加强邮政函件品牌宣传力度，在报刊、电视、广播、互联网、手机媒体、火车站荧屏、信筒信箱和移动媒体上宣传函件品牌;邮政商函广告本身就是很好的宣传媒体，邮政企业可利用自身宣传媒体，加强产品和服务的宣传力度;也可以利用节假日、世界邮政日做好专题宣传、事件营销，推广函件业务。
我省可借助“江西卫视”、“江南都市报”等社会大众权威媒体，《特别关注》、《报刊精粹》等畅销报刊和杂志媒体，依托邮政窗口、报刊零售亭和车辆等自有媒体宣传直邮理念，形成无缝隙的广告覆盖，营造良好的业务发展环境。
邮政11185语音服务窗口与电子邮政183平台、短信平台是邮政函件业务宣传推广的辅助促销媒体，可帮助邮政提供全方位的咨询、查询、受理和投诉等服务，吸引更多的现实和潜在顾客.
其次，可在社区和热闹地段开展一些公益性服务活动，扩大邮政企业的影响力和知名度，提升邮政企业在社会中的形象。如在全国节水日，邮政企业可与相关部门协商，使用商业信函开展节水公益性宣传活动，既承担了企业的社会责任，又达到宣传和促进商函业务发展的目的。
再次，要加强同政府部门和协作单位的公共关系，尤其要重视与工商、新闻、税务、消费者协会等部门的联系、沟通工作，为函件业务的发展寻求必要的支持和保障;定期邀请广告主管部门、广告协会、印刷企业及社会广告同仁举行座谈联谊活动，促进商函业务的和谐发展。

4. 2针对商函广告客户的促销组合策略
商函广告客户是邮政函件业务的目标客户，拓展商函业务市场，要利用各种信息载体、各种促销措施，通过不同途径，有针对性地围绕目标市场或广告客户开展有效的促销活动，培养商函客户的认知感，了解商函的功能与特点，从而促进函件业务的发展。

一、制作业务宣传手册，利用邮政局所营业窗口(张贴画、公告、横幅、
标语、展示橱柜等)、邮送广告、计算机网络等媒体适时向目标客户宣传商函业务。

二、将客户请到商函制作中心，实地观看名址信息库、商函制作过程及商
函产品展示，使客户了解商函业务的效果。

三、定期组织函件业务大客户座谈会，了解他们对函件业务的意见和建议，
并做好走访工作;或找准时机举办产品推介活动，宣传和介绍商函新业务，培育新的市场增长点.

四、对商函新客户，就商函业务中的服务性项目，可在当地邮政定价的基
础上给予适度优惠。如额外提供地址匹配、邮编校验、数据清洗维护、客户数据库建设指导、客户数据库托管代维等优惠服务;对商函老客户建立VIP客户优惠服务策略，在市场分析、售后服务等方面提供优质服务。
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