论文：提升县域农行核心竞争力的建议

如何提升县域农行核心竞争力——以苏北某县级行为例
论文：提升县域农行核心竞争力的建议

摘要：面对日益激烈的县域金融同业竞争，如何提升县域农行核心竞争力是当前面临的重要课题。本文试从核心竞争力的要素分析入手，以苏北某县级农行为例，查找影响竞争力提升的原因，对培育和提升县域农行核心竞争力提出相关建议。

一、县域行提升竞争力存在的问题

核心竞争力是指商业银行拥有的其他银行难以企及并能为银行带来竞争优势的资源或能力，主要包括产品、渠道、组织、人才及文化等方面的竞争力，县域农行与同业比，竞争力不足主要表现在以下方面：

(一)产品竞争力偏弱。以苏北某县级农行为
例，一是主体业务发展不快，从该县四大商业银行看，2011年3月末，存款农行增量份额18．3％，存量份额22．3％，均列第三位。从总量指标看，虽差距不大，但人均生产率指标悬殊较大，许多指标只相当于同业均值的50％。在资产业务扩张上，农信社、股份制商业银行发展速度很快，与农行存量贷款相当。二是新业务竞争力差距大，工、中、建三行产品创新及综合服务能力强，在新兴业务领域，如投行业务、法人客户中间业务优势逐步扩大；在个人业务发展方面，该行除个人存款和借记卡业务有一定比较优势外，其他业务的发展都与同业先进水平存在差距，特别是个人非住房贷款、理财产品销售市场
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现象，管理水平难以适应业务发展。


县域行对如何加强市场竞争能力建设缺乏系统思考，县域传统优势正在消失，新的优势未形成。对客户需求、市场变化、同业动态、政策导向不敏感，与同业抗争信心不足，诸多细分市场的竞争力出现下降趋势，从而影响全行竞争力。


二、提升县域行竞争力的建议


(一)正确分析形势，明晰发展思路。首先，应正确认识所处的县情、行情。抓住县域蓝海市场业务空间，用发展眼光看，金融需求增长进入加速期，因而要进一步分析市场，把握新的增长点，增强信心，抓住县域工业化和城镇化进程加快的有利时机，锐意改革，不断创新，以服务县域“大三农”为使命，奋发进取。研究同业，知已知彼，前瞻性把握市场，借鉴同业多元化发展战略，发挥整体优势，丰富“三农”金融产品，完善全方位广覆盖的县域服务网络，打造专业化的品牌，充分发挥县域商业金融主渠道作用。
其次，依据差异化的战略定位，梳理确定主要目标：一是确立业务发展领先目标，逐步缩小存贷款人均、点均与他行差距。二是确立特色产品优势，提高“惠农卡”覆盖率，发展农村城镇化贷款、农业产业化龙头企业贷款、县域医院学校贷款、农副产品季节性收购贷款等，充分满足县域客户多元化、多层次的金融需求。三是完善服务网络。合理布局网点，增加自助机具的投放，形成以银行卡、网上银行、电话银行、手机银行、转账电话、自助终端和自助银行等为支撑、功能强大的电子化服务体系。四是确立良好形象，及时跟进各级政府在县域的重大建设部署，积极支持县域基础设施建设、依据本地主要产业培育战略合作伙伴，培育小企业集群。五是在两大业务求突破，在资产业务上求突破，有效发展资产业务能促进“三农”业务整体发展，具体要把握“三大两一优”客户，用三年左右时间，以信贷为主要目标营销lO个重点企业和重点项目，包括县域前10强企业、农业产业化项目、房地产项目以及城区改造项目等，小企业客户80％有贷款；1000户个人助业贷款客户；突出零售业务的发展，要把县域农行打造成农村地区功能最完善的零售银行。

(二)完善流程，优化布局，打造渠道竞争力。县域行应进一步整合市场营销、信贷审批、业务操作等核心业务流程，尽快建立适应流程银行要求，集中经营程度高，梳理前中后台的职责划分、岗位设置等，提高经营管理的专业水平，后台实现模块化。
逐步推行由行长指挥下对公、个人、三农专业化直销管理，进一步理顺各项业务环节，加快对公、小企业等业务上收，建立县支行本部直接营销模式，加强营业网点流程整合，利用好网点结算平台，减少中间环节，实现扁平化管理，提高运营效率。
巩固现有渠道，结合物理网点改造，大力开展“营销技能提升”活动，优化产品策略，推行标杆化网点，渠道整合、营销功能建设、服务文化导入等方式，推动营业网点从交易核算型向营销服务型转变，以有效提升网点综合服务能力和营销能力。另一方面，要根据全县发展规划优化网点布局，通过迁址，建设自助银行、便民服务点，加大在新城区、城乡结合部、农场以及重点乡镇布局，增强网点辐射能力和直接服务三农的能力。
创新支付结算服务，以支付结算服务为纽带，整合支付结算的产品、工具和渠道，形成完整体系，为公司、机构和个人等各类客户提供综合解决方案，关联政府和农民、农村产业链上下游各类客户，对惠农卡、财政代理项目、专业市场、农业产业化龙头企业、农民专业合作社、行政村实施名单制管理，落实责任。探索建立农村流动服务队，依托设立便民服务点，外聘人员相结合，大力发展电子渠道业务，将业务渠道从原来的网点拓展到网上银行、电话银行、手机银行、自助银行和短消息平台，提高金融服务的信息化水平，实现从单一销售渠道和方式向全方位、多渠道、多层次销售和服务转变，扩展服务“三农”有效半径。

(三)优化政策服务，提升产品竞争力。尽快出台具体措施，可在具体政策、产品上创新，优于他行，确立一定优势。对一些经营效益好、长期合作的企业，可区别对待，从提高授信额度、降低抵押率、简化贷款手续着手提高竞争力。建议每个县行准入一个中小企业担保公司，对小额贷款公司再贷款准入标准可放宽，对一些竞争能力强的中小企业，可适度放宽授信，但严格用信。放宽贴现利率，随行就市。
要从客户关注的“安全、收益、便利、服务”等多元化目标出发，细分目标客户_，创优产品，做到“人无我有，人有我新，人新我精、人精我变”，提高产品竞争力。认真研究本区域金融需求信息，以客户为中心，建立上下联动产品创新机制，具体可由县支行根据客户需求提出产品设计要求，三农事业部收集、集中报送产品研发部门，加快研制适销对路产品，对特殊客户可量身定做产项目都是农行成功营销的对象。对公司客户的金融服务上，一方面继续做好存量客户的服务，特别是大客户，不 ……（未完，全文共7192字，当前仅显示2525字，请阅读下面提示信息。收藏《论文：提升县域农行核心竞争力的建议》）